3 meilleures pratiques pour les spécialistes du marketing de produits dans les entreprises B2B

Entreprise à entreprise (B2B) les entreprises technologiques sont confrontées à un dilemme difficile. D’une part, l’évolution rapide des conditions du marché exige que ces entreprises fassent preuve de compétences commerciales et d’un rendement économique.

D’un autre côté, les professionnels du marketing technologique sont rares, ce qui entraîne une surcharge de travail des équipes existantes et rend plus difficile la croissance et l’expansion des équipes. Une récente enquête auprès des décideurs marketing seniors a exploré cette situation difficile en identifiant les derniers problèmes auxquels est confronté le Go-to-Market (GTM) tout en identifiant des solutions potentielles qui soutiennent les résultats des ventes.

Voici trois idées qui peuvent guider les responsables du marketing produit dans leur navigation dans cet environnement économique en évolution rapide.

Idée 1 : Concentrez-vous sur les personnes d’abord

L’épuisement professionnel et les problèmes de santé mentale sont courants sur le lieu de travail, contribuant à un roulement de personnel plus élevé, à une productivité réduite et, surtout, à une qualité de vie réduite.

Les conséquences sont particulièrement notables pour les équipes de marketing produit déjà aux prises avec une demande accrue et une capacité réduite. Les répondants au sondage indiquent que les pénuries de talents causent :

• Faible moral de l’équipe ou épuisement professionnel (63 %)
• Campagnes ou lancements inefficaces (56 %)
• Attrition des membres hautement qualifiés de l’équipe (40 %)
• Incapacité à atteindre les objectifs de revenus (36 %)

C’est pourquoi, pour obtenir des résultats commerciaux, il faut d’abord soutenir les personnes. Cela signifie que les responsables du marketing produit doivent prendre le temps de se connecter avec les employés, solliciter des commentaires et créer des plans de réponse qui aident les gens à prospérer.

Insight 2 : Prioriser l’activation des ventes

Alors que les équipes marketing sont confrontées à divers défis, leur objectif reste le même : stimuler les ventes. Comme le note l’enquête du secteur, 61 % des équipes de marketing produit déclarent que l’activation des ventes est leur priorité absolue.

L’activation des ventes permet aux professionnels de la vente d’atteindre systématiquement leurs quotas de vente grâce à des compétences de vente de premier ordre et à une connaissance approfondie du produit de leur entreprise, du marché, des tendances, des besoins des clients et du paysage concurrentiel.

Groupe Aventi

Cependant, les défis persistants en matière de personnel rendent la stratégie et la création de contenu plus difficiles, sapant les initiatives de vente dans le processus. Par conséquent, il n’est pas surprenant que 67 % des responsables du marketing produit déclarent qu’ils doivent augmenter leur personnel ou réduire leurs projets pour réussir.

Pour rationaliser les efforts, les équipes de marketing produit doivent activer les ventes sur des sujets tels que les différenciateurs de produits tout en les armant des bons outils. Qu’il s’agisse de manuels de vente, de présentations de personnalités, de cartes de combat compétitives, de calculateurs de retour sur investissement ou d’études de cas, le marketing produit joue un rôle important pour aider les équipes de vente à battre la concurrence et à gagner des opportunités. De cette manière, les équipes de marketing produit soutiennent les cycles de vente B2B qui créent des résultats aujourd’hui et des opportunités pour demain.

Idée 3 : Envisagez des partenariats stratégiques

Les partenariats stratégiques peuvent aider à combler le manque croissant de ressources, permettant aux équipes marketing d’être plus agiles et réactives dans un environnement opérationnel compliqué. Près de 90 % des répondants au sondage ont indiqué qu’ils prévoyaient de faire appel à une expertise externe pour aider à exécuter des initiatives de marketing de produits en 2022.

Lorsqu’elles tirent parti de partenariats stratégiques pour obtenir des résultats critiques, les équipes marketing recherchent deux résultats :

• Quarante-neuf pour cent des responsables marketing souhaitent accélérer la mise sur le marché, en renforçant les résultats nets avec des produits et services qui répondent à la demande du marché
• 31 % espèrent atteindre ou dépasser leurs objectifs et indicateurs clés de performance (KPI)

Si les responsables du marketing produit pouvaient tirer parti de partenariats stratégiques, 63 % utiliseraient la capacité accrue de leur équipe pour créer un contenu plus dynamique et plus robuste pour leurs équipes de vente et de marketing, tandis que 60 % investiraient des ressources pour développer des messages et un positionnement solides et ciblés, deux éléments marketing essentiels. qui soutiennent le cycle de vente.

Naviguer 2022 ensemble

La première moitié de l’année a présenté un certain nombre de défis qui poussent les équipes de marketing produit à s’ajuster et à s’adapter. Les six mois suivants présenteront sans aucun doute de nouveaux obstacles pour les spécialistes du marketing de produits B2B.

Alors que les dirigeants prennent des décisions sur les priorités urgentes et les prochaines étapes, cette dernière recherche fournit une feuille de route utile pour naviguer en 2022 et au-delà. Lorsque les responsables du marketing produit se concentrent d’abord sur les personnes, donnent la priorité aux ventes et envisagent des partenariats stratégiques, ils sont bien placés pour prospérer dans les mois et les années à venir.

Pour explorer les résultats complets de l’enquête d’Aventi Group et voir comment l’expertise externe a aidé les ventes et le marketing produit à surmonter leurs différences :

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