3 leçons publicitaires que les fondatrices peuvent tirer de Sara Blakely de Spanx

En 2012,Sara Blakely a fait la une des journaux en tant que l'une des premières femmes milliardaires. Son entrepriseSpanx était évalué à plus d'un milliard de dollars; elle en avait conservé la propriété à 100 %, n'avait aucune dette et, jusque-là, n'avait jamais dépensé un dollar en publicité. Blakely n'a pas eu de chance. Elle est intelligente et dès le début, elle a été appelée à gagner la confiance et les critiques positives du bouche-à-oreille.

Blakely était si avisée en matière de relations publiques qu'elle a breveté Spanx très tôt parce qu'elle y voyait un levier marketing. Elle savait que les actions peuvent se traduire parcouverture médiatique . Constamment, Blakely a affiné et perfectionné trois stratégies clés qu'elle attribue à son succès.

1. Racontez votre histoire

Une chose que Sara Blakely a immédiatement faite est de prendre le contrôle de son propre récit. Les PDG qui s'intéressent personnellement au succès de leur marque génèrent toujours une meilleure couverture. Blakely n'a jamais adopté la position "fake it before you make it" dans la presse. Elle a pris ses échecs et les a transformés enhistoires de résilience . Ses clients ambitieux et axés sur la carrière pourraient comprendre ses humbles débuts dans la vente de télécopieurs. Blakely a déclaré qu'elle était « prête à tout » et que c'est l'entreprise qui doit la maîtriser.

Blakely la célèbrepoints forts en tant que femmeaffirmant récemment qu'elle dirigeait l'entreprise à partir d'un lieu d'intuition, de vulnérabilité et d'empathie, ce qui a conduit à une acquisition par la société de capital-investissement Blackstone en novembre 2021.

Dès le début, Blakely a affiné son histoire, l'a gardée authentique et l'a racontée encore et encore. Elle n'a jamais dévié de son « pourquoi » et elle n'a jamais passé sous silence les ralentisseurs ou les échecs. C'est pourquoi, malgré son succès d'élite, les femmes du monde entier se sont associées à Blakely. Son accessibilité lui donne un autre levier à tirer; elle peut fêter ses victoires et les femmes fêtent avec elle.

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2. Le succès pas si rapide du placement de produit

"Nous avons toujours eu les relations publiques et le marketing de base au premier plan de ce que nous faisions. Il s'agissait de faire passer le mot de toutes les manières possibles : allocutions, échantillonnage", a déclaré la PDG de Spanx, Laurie Ann Goldman.

Dans les couloirs des percées célèbres,l'effet Oprah est peut-être l'un des plus célèbres. Dans le cas de Spanx, lorsqu'Oprah a inclus la marque dans sa liste de choses préférées, pour de nombreuses femmes, c'était la première fois qu'elles entendaient parler du produit. Mais Sara Blakely avait envoyé des échantillons de Spanx à des célébrités, des stylistes et des icônes féminines depuis le tout début, et elle n'était pas bon marché à ce sujet. Blakely a envoyé des paniers-cadeaux complets, avec suffisamment de produits pour s'assurer que chaque célébrité en ait assez pour passer la semaine, quelle que soit l'intensité de leur calendrier d'apparition. Au moment où Gwyneth Paltrow a déclaré sur le tapis rouge que Spanx était son secret post-bébé en 2003, Spanx était déjà un secret d'initié bien connu. "Le bouche à oreille et les médias sont tellement plus puissants et crédibles, c'est donc la voie que j'ai décidé d'emprunter", a déclaré Blakely.

Blakely savait que c'était cohérentplacement de produit et gagner la confiance des célébrités influentes serait payant. Cela a peut-être semblé être un succès du jour au lendemain, mais en fait, Blakely offrait son produit depuis des années – et elle l'a fait avec classe.

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3. Clarté client absolue

Blakely savait que si vous êtes pour tout le monde, vous n'êtes pour personne. Lorsqu'elle a commencé à envoyer des paniers-cadeaux de célébrités, elle a ciblé Oprah parce qu'elle était ouverte sur ses problèmes de poids, et Kim Kardashian à cause de son célèbre butin. Malgré son succès auprès de grandes enseignes,ventes directes aux consommateurs sont au cœur de l'expansion de Spanx, représentant 70 % de ses ventes, ce qui signifie que Spanx doit développer des relations approfondies avec ses clients cibles. Si vous regardez la couverture de Spanx au fil des ans, vous remarquerez que Blakely a donné la priorité à la clarté du client et a été disciplinée pour s'en tenir à son "pourquoi".

La voix accessible de Blakely est une autre clé du succès de la marque. Elle parle à ses consommateurs comme ils parlent avec leurs amis – de l'emballage aux interviews, elle nous en donne assez pour nous rapporter à elle. Même ses extravagances lui semblaient pertinentesmarché cible . Vous n'entendez jamais parler de la voiture ou des maisons de vacances de Blakely. Au lieu de cela, vous entendez parler de folies comme quand elle a achetéLe pantalon Grease d'Olivia Newton Johnun vêtement dont son marché cible se souvient clairement – et qui met en valeur un derrière spectaculaire.

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L'utilisation de ces trois stratégies publicitaires ne garantit pas une entreprise d'un milliard de dollars, mais elle garantit que vous serez remarqué. Tout le monde, des consommateurs aux investisseurs en capital-risque et aux sociétés de capital-investissement, aime savoir qu'il y a une histoire et un potentiel pouraffinité avec la marquequi ont tous deux aidé la marque Spanx à devenir si emblématique.