3 façons dont une équipe de vente et de marketing unifiée peut stimuler la génération de la demande

La technologie a donné le pouvoir d’achat aux consommateurs, leur permettant de rechercher et de comparer les marques sans jamais parler à un Ventes rep ou mettre les pieds dans un magasin. Les géants de la technologie comme Google et Amazone ont encore influencé l’expérience numérique avec recommandations de produits personnalisées et des modèles de recherche intuitifs qui affichent exactement ce que les gens recherchent en quelques fractions de seconde.

Cela a entraîné d’importants changements dans le comportement des consommateurs, remodelant parcours de l’acheteur dans un chemin autonome et non linéaire qui s’étend sur plusieurs canaux. Pour suivre le rythme, les entreprises doivent abandonner « les anciennes méthodes » et mettre en œuvre de nouvelles stratégies qui placent le client au premier plan.

Une stratégie consiste à unifier les ventes et commercialisation équipes. Recherche sur la économie de l’alignement montre que lorsque les fonctions de vente, de marketing et de produit d’une organisation sont alignées, cette organisation réalise une croissance des revenus 19 % plus rapide et une rentabilité supérieure de 15 %. Mais comment y arrive-t-on ?

Cela commence par un objectif commun de génération de revenus. Dans le cadre d’une approche unifiée, équipes marketing et commerciales ne cloisonnez pas leurs données dans des départements séparés, mais hébergez-les dans une seule source de vérité à partir de laquelle ils travaillent tous les deux. Ils ont une définition claire et convenue du parcours de l’acheteur et comprennent qu’il ne s’agit pas d’un entonnoir à sens unique, mais d’un chemin sinueux où les acheteurs passent facilement du marketing aux ventes et inversement lorsqu’ils envisagent leurs options d’achat.

Avec une solide compréhension du parcours de l’acheteur moderne, des définitions claires de ses étapes et une source unique d’informations complètes données client, les fonctions commerciales et marketing sont habilitées à optimiser toutes les étapes du parcours d’achat. Cette optimisation signifie des efforts de génération de demande plus fructueux propulsés par le contenu partagé, la vente incitative nourrie et personnalisation stratégies.

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Réorganiser le contenu pour répondre au comportement d’achat

Le contenu joue un rôle important dans le comportement d’achat d’aujourd’hui. En fait, l’acheteur moyen navigue aujourd’hui entre 60-70% de leur parcours d’achat en toute autonomie, principalement en ligne. Cela fait du contenu le pain quotidien de la génération de la demande. Il s’agit d’une méthode à faible entrée pour présenter un produit ou un service à un public tout en lui fournissant les connaissances qu’il recherche, tout en renforçant la sensibilisation et la confiance.

Mais pour être efficace, le contenu doit être pertinent. Les spécialistes du marketing, les principaux créateurs de contenu, jettent traditionnellement de larges filets lorsqu’ils génèrent une demande de haut entonnoir. Cette tactique suscite beaucoup d’intérêt, mais les ventes seront les premières à dire que la quantité de prospects n’est pas égale à la qualité. Les vendeurs s’adressent quotidiennement aux clients qui achètent. Ils ont une connaissance approfondie des différents désirs, besoins et problèmes des acheteurs, ce qui en fait une mine d’informations pour le développement de contenu. Dans le cadre d’une approche unifiée, le marketing tirerait parti de ces connaissances pour créer un contenu qui non seulement suscite de l’intérêt, mais attire également l’attention des personnes les plus susceptibles d’acheter.

Une autre stratégie soutenue par équipes commerciales et marketing unifiées est le mappage de contenu. Ce processus utilise les contributions des deux côtés pour classer le contenu dans les différentes étapes du parcours d’achat où il serait le plus efficace. Cela étend l’efficacité du contenu existant et fournit aux ventes une bibliothèque organisée de documents de référence pour les acheteurs à un stade ultérieur tout en informant le marketing des domaines de contenu qui pourraient être améliorés.

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Optimiser les stratégies de vente incitative aux clients existants

Il est de notoriété publique que les clients existants sont une excellente source de revenus. Vente incitative et vente croisée offrent des opportunités lucratives à moindre coût. Mais, en particulier dans la vente B2B, ces opportunités doivent souvent attendre le budget de l’année prochaine ou une approbation supplémentaire avant d’aller de l’avant, ce qui entraîne de longues périodes entre l’expression de l’intention et l’achat. Au lieu de laisser ces opportunités se refroidir, une approche unifiée permet aux ventes de recycler cette opportunité vers le marketing en tant que piste à nourrir avec un contenu pertinent et à maintenir le partage d’esprit jusqu’au moment de prendre une décision. Cela maintient l’opportunité engagée tout en permettant aux ventes de se concentrer sur les prospects actuellement dans une phase prête à l’achat.

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Améliorer la personnalisation en exploitant les données

Dans le paysage de consommation d’aujourd’hui, la personnalisation est une attente, pas un avantage. Algorithmes numériques d’Amazon, Google et Facebook ont préparé les gens à voir des recommandations et du contenu personnalisés sans les rechercher. Les entreprises peuvent répondre à ces attentes en exploitant les données clients pour répondre contenu personnaliséproduits et propositions de valeur.

Une équipe de vente et de marketing unifiée peut stimuler les efforts de personnalisation, car elle est équipée de données consolidées, offrant une vue complète du parcours unique d’un client, y compris tous les points de contact tels que le contenu, les soumissions de formulaires, l’interaction commerciale, etc. Cela permet aux deux équipes de suivre le parcours à mesure qu’un client passe de la recherche à l’engagement au fur et à mesure que son parcours mûrit. Armés de ces informations, ils peuvent personnaliser le contenu et les interactions en fonction des besoins spécifiques de ce client.

Une génération de demande réussie est essentielle pour maintenir un pipeline complet. L’unification des équipes de vente et de marketing peut améliorer considérablement les efforts en leur permettant de tirer parti de leurs connaissances et compétences combinées. Ensemble, ils peuvent créer un contenu plus pertinent pour le public, améliorer les opportunités de vente incitative et offrir une meilleure parcours acheteur personnalisé.