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3 façons de l'intelligence artificielle a déclenché une transformation du marketing et des ventes
Un assistant virtuel nommé «Angie» a fait des choses incroyables pour la société de sécurité en nuage CenturyLink.
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L'intelligence artificielle, ou IA comme on l'appelle, est un mot à la mode depuis près de 10 ans déjà, mais parfois, on a toujours l'impression que nous en sommes aux premières étapes de la découverte de ce que l'analyse prédictive et l'apprentissage automatique peuvent faire pour les entreprises.
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Cela n'est nulle part plus vrai que dans les fonctions de marketing et de vente. Selon Forrester en 2017, le marketing et les ventes représentaient plus de 50% de tous les investissements dans l'IA.
Mais quand vous regardez les investisseurs qui ont déjà versé des sommes importantes dans des projets d'IA, seulement 45% vu aucun résultat du tout. Et parmi ceux qui voient des résultats, 25% pensent qu’ils sont devenus plus efficaces dans leurs processus métier . Ces chiffres décourageants donnent un tableau frappant: La plupart des équipes de marketing et de vente ne sont tout simplement pas correctement équipées pour implémenter l'IA.
En tant que leader du marketing qui a aidé des entreprises telles que Salesforce et Symantec avec le marketing numérique. Au fil des transformations, j’ai vu de nombreux «cas d’utilisation» de la façon dont l’IA est utilisée par les principaux spécialistes du marketing et des forces de vente. Et j'ai appris que, souvent, le meilleur moyen de lancer une initiative d'intelligence artificielle et de s'assurer que tout le monde participe est de leur montrer où d'autres réussissent.
Voici trois façons dont l'intelligence artificielle a complètement transformé les ventes et le marketing des entreprises. au 21e siècle pour au moins certaines entreprises:
1. Prédire les résultats pour augmenter la génération de leads
Le marketing est par nature une entreprise très compétitive et axée sur les données, en particulier au niveau de l'entreprise. Chaque facette du marketing multicanal mondial repose en grande partie sur une économie du savoir compétente composée d'entrées de données (et de recommandations proactives) rassemblées à chaque point de contact avec les visiteurs, les prospects et les clients.
Un excellent exemple de marketing efficace basé sur l'IA. Ce moteur a été mis au point par CenturyLink, qui fournit des solutions de cloud et de sécurité aux entreprises numériques. Avant de mettre en œuvre AI, CenturyLink disposait déjà d’une équipe de vente d’environ 1 600 personnes pour gérer l’ensemble de ses prospects, et même ce nombre était à peine suffisant pour répondre à la demande, selon Harvard Business Review . ]
"Angie ," une assistante virtuelle de Conversica AI, a été embauchée pour faire un travail simple: parcourir des milliers de leads, leur envoyer des emails et déterminer ceux qui étaient "hot" et ceux qui ne l'étaient pas. . Si elle trouvait une piste de qualité, elle la confierait à un vendeur humain.
Angie se mit immédiatement au travail et commença à envoyer 30 000 courriels par mois.
En fin de compte, Angie a été extrêmement bonne dans son travail. Non seulement elle trouve régulièrement environ 40 nouvelles pistes chaudes par semaine, mais elle est également en mesure de comprendre 99% des réponses par courrier électronique qu'elle reçoit de ses clients. Les 1% qu’elle ne comprend pas sont transmis à son responsable humain. Il s'avère que Angie sait aussi bien tracer les bons repères vers les bons représentants.
Au total, CenturyLink a gagné 20 $ pour chaque dollar dépensé en Angie: C'est un impressionnant retour sur investissement de .
] 2. Recommandation des étapes suivantes et résolution des problèmes
AI a également aidé les équipes de marketing et de vente des entreprises à gérer le parcours client et l'assistance client, deux étapes essentielles du cycle de vie du marketing et des ventes.
Par exemple, le géant de l'impression Epson America était en train de se noyer et ne savait plus comment s'y prendre. Là où CenturyLink utilisait son assistant d'intelligence artificielle pour trouver et qualifier des pistes (c'est-à-dire le marketing), Epson n'avait aucun problème de marketing ou de stratégie de proximité. En réalité, la société était trop bonne à cet égard. Il reçoit en moyenne 50 000 prospects par an.
Selon Salesforce il faut six à huit contacts pour qu'une avance devienne client. Normalement, tous ces contacts sont sous la responsabilité d'un représentant des ventes, dont les contraintes de temps et de disponibilité ne sont pas nécessaires lorsque l'entreprise utilise un représentant des ventes par intérim. Epson le savait, bien sûr, et a embauché la même IA que CenturyLink avait l'habitude de suivre au bon moment, sans échec, jusqu'à ce qu'elle obtienne une réponse – pour toutes ces 50 000 prospects.
En un rien de temps, Epson a réalisé le potentiel de multiplication de force de l'IA. Il s'est également rendu compte que l'assistant virtuel d'IA pouvait aider ses équipes de vente humaines avec des ventes croisées, des ventes croisées et des commandes récurrentes. Il pouvait également détecter immédiatement les problèmes client non résolus et les signaler aux représentants du service d'assistance clientèle concernés.
Avant de déployer son assistant commercial IA, Epson avait l'habitude de recevoir environ 20 réponses pour 100 prospects. Mais depuis l’implémentation de l’intelligence artificielle, Conversica a reçu 51 réponses stupéfiantes – une augmentation de 240% – ainsi qu'une augmentation de de 75% de prospects qualifiés .
. chiffre d'affaires au cours des 90 premiers jours d'utilisation de cet IA.
3. Création de contenu jetable, même de publicité
L'implémentation de l'IA la plus surprenante que j'ai jamais vue au niveau de l'entreprise est la capacité de l'IA à reproduire une écriture et une création de contenu similaires à celles d'un humain. Les chercheurs ont passé des décennies à faire en sorte que les ordinateurs écrivent comme les humains, mais ce n’est que ces dernières années qu’ils ont réussi. L'intelligence artificielle de certains types de contenu jetable s'est déjà révélée plus efficace qu'une équipe chargée du contenu.
Les exemples d'auteurs AI apparus dans le monde de l'édition sont nombreux: Les auteurs de Forbes envisagent sur en utilisant une IA pour les aider à rédiger leurs brouillons ; de nombreux journaux, dont le New York Times et le service de dépêche Reuters, utilisent AI pour rédiger des rapports financiers et des récapitulatifs sportifs en temps réel (appelés " robots reporters "); et OpenAI affirme avoir développé un graveur d'intelligence artificielle si bon qu'il est trop dangereux pour publication .
Encore plus incroyable, Toyota a récemment utilisé les capacités d'apprentissage automatique d'IBM Watson pour concevoir un nouveau type de campagne publicitaire pour le Rav4: celui qui génère des scripts d'annonce entiers. Ils lui ont même donné un label accrocheur: programme créatif.
Selon Ad Age Toyota a donné à IBM Watson une liste des 1 000 activités de loisirs les plus fréquentes pour lesquelles vous pourriez utiliser une voiture. Watson et chargé de jumeler les activités de manière inattendue et intrigante. Les sorties de script vidéo de Watson ont ensuite été transmises à un autre outil d’intelligence artificielle, un générateur de vidéo qui assemble des images et des séquences originales, appelé Imposium. Les résultats finaux: 300 publicités vidéo ciblées et uniques utilisées comme Facebook et Instagram.
Toto, je ne pense plus que nous soyons au Kansas.
Au 21e siècle, l'IA commence à paraître moins visible et moins comme de la science-fiction et plus comme dans le monde où nous vivons. Pour les entreprises disposant de budgets suffisants pour mettre en œuvre et expérimenter des programmes pilotes d'IA pour le marketing et les ventes – comme nous l'avons vu, le ciel est la limite.
Si j'ai appris quelque chose en exécutant diverses transformations de marketing numérique qui permettent également de mieux aligner les ventes et le marketing, c'est que l'intelligence artificielle fait son chemin dans toutes les parties de la pile technologique de l'entreprise. Le retour sur investissement est là. Son impact à court et à long terme peut être considérable.
Mais ne sous-estimez pas le temps et les efforts nécessaires. Inspirez-vous d'autres marques qui se sont lancées dans le monde avec des initiatives d'IA. Gardez les choses simples pour un pilote, restez agiles lors de la mise en œuvre et assurez-vous d'embaucher la bonne équipe pour le poste. Vous verrez les résultats.
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