3 façons de gagner en confiance

Septembre
3, 2020

5 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de Entrepreneur sont les leurs.

Parfois, ce ne sont pas vos capacités qui vous laissent tomber.

«Quand j'ai eu des clients pour la première fois, j'avais l'impression de devoir combattre les objections dans un combat rapproché avec le prospect», m'a dit une fois Joshua Centers, fondateur de Clicks on Command. «Ils ont fini par se débrouiller, et je suis devenu découragé. Ce n’était pas que je ne pouvais pas vendre; c'était que je doutais de pouvoir y parvenir. Je n'étais pas confiant et cela affectait mes ventes . »

Cette expérience est très courante chez entrepreneurs et bien que les ventes ne soient pas le fort de tout le monde, il est possible de s'améliorer à elle. Vous pouvez vous sentir mauvais dans la vente en raison de votre manque d'expérience dans la vente et vous essaierez de compenser cela en suivant des cours, en lisant des livres et en regardant des vidéos pour combler cet écart.

Cependant, la meilleure façon d'améliorer vos performances de vente – et vos performances dans d'autres domaines – est en fait d'améliorer d'abord votre confiance . Il a été démontré que la confiance influe positivement sur les performances dans de nombreux domaines, de l'école à l'athlétisme au lieu de travail. Voici trois façons de renforcer votre confiance et de vendre plus.

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1. En savoir plus sur votre produit

L'une des raisons pour lesquelles vous vous sentez moins confiant dans les ventes n'est pas parce que vous ne connaissez pas les ventes, mais parce que vous ne connaissez pas suffisamment votre produit. Lorsque vous avez besoin de notes ou même d'une présentation pour vendre un produit, vous ne le savez pas assez bien.

Cela ne signifie pas que les aides visuelles ou écrites ne peuvent pas vous aider à vendre. Mais si vous ne pouvez pas parler du produit sans utiliser ces aides, alors il y a un problème. Plus vous êtes à l'aise avec le produit, plus vous êtes confiant dans votre capacité à en parler.

Prenez le temps de vous renseigner sur votre produit. Que fait-il vraiment? Comment ça marche? Comment cela a-t-il aidé vos clients actuels? Qu'est-ce qu'ils aiment? Être capable de gérer les détails du produit et d'en parler de manière plus qualitative fera une énorme différence.

Encore plus loin, cette familiarité apparaît dans votre conversation de vente, vous donnant une apparence plus détendue, plus informée et plus affirmée – tout cela vous aider à vendre.

2. Construisez un arsenal de ce qui a déjà été converti

Il y a une raison pour laquelle les entreprises utilisent des études de cas pour vendre: Ils fonctionnent . Les gens aiment les critiques, les déballages, les données et les preuves qu'un produit fait réellement ce que vous dites. Cependant, au-delà d'être plus convaincant, savoir ce qui a déjà fonctionné peut améliorer votre confiance.

Au lieu de faire une promesse vide de sens à un client dans votre argumentaire de vente, donnez des exemples d'utilisation du produit pour développer avec succès un autre client. Dans marketing numérique je peux présenter un entonnoir qui, je sais, a déjà converti les prospects pour mes clients.

Plus vous croyez en votre propre produit, avec des exemples réels et des preuves pour vous soutenir, plus confiant que vous y serez – et dans votre capacité à le vendre.

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3. Utilisez la méthode DIP

Centres, que j'ai cité au début de cet article, utilise une méthode qu'il appelle la méthode DIP pour organiser et clôturer ses conversations de vente. DIP signifie Discover, Identify, Position.

La méthode DIP se concentre sur l'identification des besoins de vos clients et leur ciblage. Au lieu de vous plonger dans les raisons pour lesquelles votre produit est si génial, vous devriez trouver les raisons pour lesquelles votre client a besoin de votre produit et comment il peut être la meilleure solution à leurs problèmes.

• Découvrez: Posez des questions à vos clients. Combien de prospects avez-vous actuellement? Quelle est votre offre? Quels efforts de marketing menez-vous actuellement? Ne les interrompez pas et ne répondez pas à leur place dans cette partie. Laissez-les vous parler de ce qu'ils font dans leur marketing et leur capture de prospects, sans filtres ni attentes.
• Identifiez: En vous basant sur leurs réponses, vous devriez savoir quels problèmes ils rencontrent. Ont-ils peu ou pas de pistes? Ont-ils un problème pour convertir les prospects? Ne font-ils pas du tout de marketing? Identifiez les problèmes et transmettez-les à votre client afin qu'il puisse les confirmer. Souvent, le client peut ne pas les reconnaître par lui-même, mais puisque vous vous basez sur les réponses qu’il a données, il peut facilement les accepter comme vraies.
• Position: Voilà où vous brillez. Positionnez votre produit ou service pour résoudre les problèmes que vous et le client avez identifiés. Dites-leur que vous et votre produit pouvez aider et expliquer comment. C'est là que vous faites votre argumentaire de vente, en entrant dans les avantages, les fonctionnalités et les prix. Cependant, il devrait toujours être concentré sur la résolution des problèmes qu'ils ont identifiés.

Suivre la méthode DIP vous donne confiance, non seulement dans votre processus, mais aussi en sachant que votre produit peut réellement aider votre client . Si vous avez acquis une confiance en votre produit, en votre processus et en vous-même, vous pouvez vendre et promouvoir plus efficacement votre produit et votre entreprise .