3 étapes pour créer une startup technologique sans aucun argent extérieur

Ayant grandi en tant qu’aîné de cinq enfants d’une mère célibataire, j’étais parfaitement conscient que je n’avais pas le même privilèges financiers mes amis dans notre quartier de classe moyenne avaient. J’ai appris très tôt que si je voulais réussir, j’allais devoir le créer.

Alors je l’ai fait – à l’âge de 15 ans, j’ai eu un coup de chance. Le père d’un ami m’a parlé de son entreprise : il a remis à neuf des téléphones portables usagés et les a vendus en Amérique latine dans un but lucratif. À en juger par son yacht et son avion privé, les affaires étaient bonnes.

Il a conclu un accord avec moi : j’apporterais de vieux téléphones et il les achèterait au même prix qu’il offrait à ses fournisseurs Fortune 500 comme AT&T et T-Mobile. Bientôt, j’achetais des téléphones portables à des lycéens et à des prêteurs sur gages locaux et je les revendais à profit. Ses mentorat m’a appris à gérer une entreprise rentable dès le départ.

Prendre des capitaux extérieurs a ses mérites. Cela peut ouvrir des portes et accélérer les opérations et la croissance de votre entreprise, mais cela s’accompagne également de revers. Les fondateurs ont souvent moins d’autonomie et dans une économie en baisse, les valorisations sont plus bassesles investisseurs sont plus exigeants et les conditions moins favorables.

En tant que personne qui a construit et fait évoluer une entreprise technologique mondiale qui rivalise avec Apple, Samsung et Microsoft, j’ai opté ne pas prendre de capitaux extérieurs. Voici trois conseils que j’ai appris en cours de route.

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Restez aussi petit que possible aussi longtemps que vous le pouvez

Pendant plus d’une décennie, les entreprises technologiques ont fonctionné avec une mentalité de croissance à tout prix. Les faibles taux d’intérêt et la facilité de financement ont fait du fonctionnement sans profit la norme.

Les budgets gonflés ont amené de nombreux fondateurs à évoluer trop rapidement et à embaucher de manière non durable. Cela a à son tour fait grimper le coût de travail domestique, poussant de nombreuses entreprises technologiques à externaliser talents d’outre-mer.

Lorsque mon entreprise a réalisé son premier chiffre d’affaires de 50 millions de dollars, nous avions sept employés. Certes, notre entreprise est unique – nous vendons à grande échelle à des clients sélectionnés, ce qui ne nécessite pas le même effectif que les autres entreprises. Mais quand vous ne prenez pas de financement VCvous apprenez à rationaliser vos opérations et à tester vos offres pour vous assurer qu’elles sont adaptées au marché avant la mise à l’échelle.

Avant d’investir des ressources dans un nouveau produit ou service, je recherche des indicateurs clés : les clients sont-ils prêts à payer ? Pouvons-nous obtenir des résultats avec nos ressources existantes ? S’aligne-t-il sur notre stratégie commerciale globale ? Si la réponse est oui, alors nous commençons à l’entretenir lentement, avec intention.

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Incitez les clients à payer d’avance en renforçant la confiance

Dans le domaine de la technologie, on a tendance à créer un produit puis à essayer de le vendre, mais j’ai appris à faire le contraire. Dans notre entreprise, nous rencontrons d’abord les clients pour clarifier les problèmes qu’ils cherchent à résoudre. Ensuite, nous procédons à l’ingénierie inverse d’une solution personnalisée pour eux.

Lorsque vous n’avez pas de capital extérieur sur lequel vous appuyer, il y a plus d’incitation à obtenir de l’argent d’avance pour financer la construction d’un produit ou d’un service. Bien sûr, il peut être difficile d’obtenir ce premier client.

L’un des meilleurs moyens de gagner un client est de bâtir la confiance en comprenant leurs points faibles et en anticipant leurs besoins. Par exemple, il y a quelques années, nous avons été embauchés par une grande organisation de soins de santé pour créer un appareil mobile centré sur le patient pour les hôpitaux.

Nous avons écouté leurs besoins et proposé une solution qui nous a valu le contrat. Cependant, à l’époque, ils ont affirmé qu’ils n’avaient pas besoin de connectivité cellulaire. Sachant que les pannes se produisent même avec des connexions Wi-Fi sécurisées et que le coût de leur inclusion était minime, nous les avons convaincus que cela valait la dépense supplémentaire.

Peu de temps après que nous ayons livré les appareils, le Covid-19 a frappé. Les gens ne pouvaient plus se rendre dans les hôpitaux et les soins de santé ont été contraints de devenir mobiles. Cette simple anticipation d’un besoin a aidé notre client à grandir et à répondre à des demandes potentiellement mortelles tout au long d’une crise majeure. Vous pouvez parier que nous avons gagné en crédibilité et en confiance dans cette transaction.

Une récente enquête par PWC a montré que 9 clients sur 10 ont déclaré qu’ils achèteraient auprès d’une entreprise qui a gagné leur confiance. En revanche, 71% ont déclaré qu’ils achèteraient moins si la confiance était perdue.

Il n’est pas toujours possible d’amener les clients à payer d’avance. Mais lorsque vous écoutez leurs besoins et gagnez en crédibilité et en confiance, vous êtes mieux placé pour le faire.

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La capacité de pivoter peut faire ou défaire une entreprise

En 2018, j’ai pris la décision consciente de faire pivoter la direction de notre entreprise. À l’époque, nous nous concentrions sur les ventes d’appareils grand public. Notre chiffre d’affaires était à huit chiffres, mais c’était un espace difficile à concurrencer.

Après avoir effectué des recherches et des tests, j’étais convaincu que nous pouvions utiliser les compétences que nous avions développées pour les produits de consommation et les appliquer à l’espace de l’entreprise avec plus de succès. Cependant, cela nécessiterait de subir une perte de revenus temporaire à mesure que nous modifions notre stratégie de marché et que nous bâtissions notre réputation auprès des entreprises clientes.

Si nous avions pris des capitaux extérieurs, je ne suis pas convaincu que cela pivot serait arrivé. Il peut être difficile d’inciter un conseil d’investisseurs à prendre des risques financiers inutiles. Pour nous, ce fut un changement douloureux – mais parce que nous étions agiles et avions l’autonomie nécessaire pour aller jusqu’au bout, le risque a payé et notre entreprise est maintenant dans une position beaucoup plus solide.

La croissance d’une entreprise n’est pas pour le faible de coeur. Pour moi, cela impliquait beaucoup de nuits blanches (et de ramen) alors que je travaillais sur la fatigue mentale qui accompagne la navigation dans les hauts et les bas.

Parfois, entreprendre des investissements a du sens; cela peut ouvrir des portes et offrir une crédibilité à un tiers. Mais cela peut aussi offrir un faux sentiment de sécurité financière, qui conduit à une croissance instable.

Lorsque vous vous concentrez sur la création d’une entreprise au rythme de la demande et que vous évoluez intelligemment, vous serez mieux placé pour affronter toute tempête économique, que vous acceptiez ou non un financement extérieur.