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mai 31, 2018

3 étapes clés pour aligner vos ventes et marketing

3 étapes clés pour aligner vos ventes et marketing


Les organisations qui excellent dans l'alignement des équipes de vente et de marketing réalisent une croissance annuelle de 20% de leurs revenus. En revanche, les entreprises mal alignées ont vu leurs revenus diminuer de 4%.

Donc, si vous voulez faire croître votre entreprise, l'alignement des ventes et du marketing devrait être une priorité absolue.

C'est plus facile à dire qu'à faire. Alors, que pouvez-vous faire pour aligner vos ventes et votre marketing?

Notre Représentante du développement commercial, Emily Hulstein a aligné les ventes et le marketing sur une science

Voici trois étapes qu'elle recommande

1. Établir des objectifs communs et une stratégie pour les atteindre

Si vous voulez atteindre un objectif, vous devez d'abord vous mettre d'accord sur ce que cet objectif est.

Commencez avec une vue d'ensemble, dit Emily. Par exemple, vos objectifs de chiffre d'affaires pour l'année fiscale.

Ensuite, dit-elle, «travaillez en arrière». Que doit faire votre équipe pour atteindre cet objectif?

Combien d'affaires avez-vous besoin de conclure? Combien de pistes avez-vous besoin d'attirer? Quel pourcentage avez-vous besoin de convertir? De combien de visiteurs avez-vous besoin? Utilisez ce flux de travail pour vous aider à démarrer:

 Calibrant du trafic vers le but du site Web

Vous cherchez des opportunités de croissance? Cette feuille de travail vous aidera à commencer à réfléchir à vos options:

 Stratégie de croissance des entreprises

2. Mettre en œuvre l'alignement: l'accord sur le niveau de service

Vous avez donc établi vos objectifs. Comment obtenez-vous les ventes et le marketing sur la même page, et maintenez chaque équipe responsable de maintenir leur fin de l'affaire?

"Vous avez besoin d'un accord de niveau de service" ou SLA, Emily dit.

Qu'est-ce que c'est? Un accord que les ventes et le marketing – ou au moins les chefs de chaque département – signent en indiquant ce dont ils sont responsables.

Que devrait-il inclure? Au fur et à mesure que vous rédigerez votre contrat de niveau de service, vous devrez également définir clairement une piste «qualifiée» sur laquelle les ventes et le marketing peuvent s'entendre. Trop souvent, dit Emily, il y a un décalage entre la façon dont les ventes qualifient les prospects et la manière dont le marketing qualifie les prospects. Cela peut conduire à la frustration des deux côtés, où les «marketers disent,« nous livrons autant de prospects qualifiés aux ventes », et les ventes disent,« nous obtenons tant de prospects «qualifiés» du marketing qui ne sont pas [qualified at all]. "

Inquiet d'obtenir des ventes et du marketing sur la même page? N'abandonne pas, dit Emily. L'alignement peut faire une énorme différence dans le succès de votre organisation, et cela rapporte d'énormes dividendes pour les deux équipes. Si vous rencontrez une résistance, viser un objectif minimum d'obtenir les chefs des deux départements sur la même page. Ensuite, laissez les effets de l'accord "couler à partir de là."

3. Optimisation de l'alignement pour la croissance: Maintenance régulière requise

Vous avez donc un contrat de niveau de service.

Mais ce n'est pas parce que vos objectifs sont écrits et vos tâches assignées que vos objectifs seront atteints par magie.

clé du succès? Communication régulière et perfectionnement continu des processus.

Pour que vos équipes de vente et de marketing travaillent bien ensemble, vous devez prévoir des réunions régulières. Inquiet qu'ils ne seront pas productifs? Assurez-vous qu'ils incluent ces quatre étapes.

1. Passer en revue le SLA

Est-ce que tout le monde est toujours sur la même page? Ou faut-il procéder à des ajustements?

2. Enregistrement des performances

Qu'est-ce qui fonctionne? Qu'est-ce qui ne l'est pas?

Les ventes et le marketing atteignent-ils leurs objectifs? Si non, comment les processus peuvent-ils être affinés pour résoudre ce problème? Si oui, l'équipe doit-elle se fixer des objectifs plus agressifs?

3. Examen de la performance du contenu et discussion

Quelles sont les garanties qui prennent beaucoup de place avec les ventes? Avec le marketing? Comment pourrait-on aider l'autre?

Par exemple, dit Emily, «quelle garantie le marketing voit-il être vraiment efficace, et comment les ventes peuvent-elles tirer parti de cela?» D'un autre côté, quelles questions ou commentaires les ventes ont-elles entendues? que le marketing pourrait traiter en garantie?

4. Stratégies et tendances

Qu'est-ce qui se passe sur le marché?

Comment pouvez-vous tirer parti de ces tendances?

5. Mise en œuvre

Après la réunion, il est temps de mettre en œuvre les changements qui ont été apportés, et optimiser pour le succès futur. «Une pile technologique qui rend tout ceci sans couture est vraiment importante», explique Emily. Lorsque le marketing peut automatiser le transfert vers les ventes, des choses incroyables arrivent.

Par exemple, dit-elle, en utilisant un CRM cohérent, «votre équipe de vente peut être vraiment ciblée [in their outreach] sans passer trop de temps à faire des recherches supplémentaires. Un système comme HubSpot met les données des prospects à portée de main, de sorte que votre équipe de vente n'a pas à deviner.

«HubSpot suivra les courriels, les documents que les gens utilisent», explique Emily. "Le suivi est construit dans la même plate-forme. Ce n'est pas un facteur inconnu – vous avez des données réelles que vous pouvez utiliser sur les ventes et le marketing pour affiner la stratégie. "

Vos efforts de vente et de marketing ont-ils besoin d'alignement?

Utilisez cette ] pour évaluer le niveau actuel de marketing et d'alignement des ventes de votre entreprise, et noter vos résultats au bas de la page.

Votre score indiquera les niveaux de compétence de vos équipes et suggérera des étapes à suivre pour éviter les fuites.

Obtenez la liste de contrôle ici .

 Dans quelle mesure vos équipes de vente et de marketing sont-elles alignées?



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