3 erreurs qui entravent la croissance de votre entreprise de services professionnels

Les entreprises de services professionnels représentent la majorité des petite entreprise aux États-Unis, la plupart ne dépassent jamais la barre des revenus à sept chiffres et ne la voient même pas sur le radar. Ils ont tendance à être dominés par quelques clients fidèles. Les fondateurs motivés travaillent 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7 pour mener à bien leurs projets et, si un client le demande, ils vendront les quelques minutes dont ils disposent chaque semaine pour respirer. Ils dépendent énormément du temps et des talents du propriétaire et sont notoirement difficiles à faire évoluer et à monétiser.

Mon partenaire et moi avons finalement porté notre entreprise de services professionnels à près de huit chiffres lorsque nous avons finalement compris que les opportunités plus importantes avaient tendance à aller aux grandes entreprises. Nous étions doués pour vendre et livrer à nos clients. Mais avec nous deux seulement jouer tous les rôles dans notre entreprise, nous étions surchargés – et les clients le savaient. Ils nous ont vu jongler avec plusieurs tâches et entreprises et se sont habitués à recevoir des e-mails à toute heure de la nuit lorsque nous avions enfin du temps libre pour répondre à leurs questions. Ils confiaient souvent des missions de conseil supplémentaires à d’autres cabinets en raison de notre bande passante limitée. Nous avons perdu des millions de dollars en opportunités alors que nous pensions être modestes.

Nous avons franchi la barre du million de dollars et avons continué quand nous avons commencé penser comme une grande entreprise. Au début, nous parlions d’un objectif plus important et nous nous sommes endettés pour embaucher des consultants et des vendeurs pour y arriver. C’était angoissant et il y a eu des nuits blanches. Mais assez rapidement, nous avons commencé à voir davantage d’opportunités en cours, des clients actuels élargissant leur gamme de services avec nous et des opportunités compétitives auxquelles nous n’avions jamais participé auparavant.

Voici trois règles à toute épreuve qui ont conduit à notre succès :

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1. Commencez à vendre votre entreprise, arrêtez de vous vendre

À moins que vous puissiez facturer des dizaines de milliers de dollars par heure ou vous cloner plusieurs fois, vous ne gagnerez jamais autant d’argent de manière constante en vendant vos compétences personnelles. Vous avez besoin de personnel – ou du moins de l’illusion d’un plus grand nombre de personnes (jusqu’à ce que des organismes soient mis en place) pour obtenir de véritables revenus. Notre approche? Nous avons déterminé ce que les clients appréciaient le plus chez nous et nous avons réécrit nos supports de vente pour inclure des mots tels que « notre équipe » et « notre approche ». En coulisses, nous avons créé un guide de formation et des vidéos pour que les nouveaux employés apprennent notre comment (et notre pourquoi) et puissent ensuite les vendre.

2. Résistez à la tentation d’économiser sur les dépenses salariales en embauchant des consultants moins expérimentés

En fin de compte, notre succès était lié à notre volonté d’embaucher bien en avance et de mettre en place l’équipe d’experts promise par nos nouveaux supports de vente. Une grosse erreur de débutant que nous n’avons pas commise a été d’embaucher des personnes à temps partiel ou moins expérimentées que ce dont l’entreprise avait besoin. Au lieu de cela, nous avons embauché des poids lourds expérimentés qui s’ennuyaient dans les entreprises américaines et qui cherchaient un nouveau défi.

Nous ne parvenions pas à atteindre leurs salaires exorbitants, mais nous avons compensé avec la flexibilité et l’indépendance. Dans quelques cas, nous avons accordé des capitaux propres en échange de la qualité du travail, de l’ancienneté et des ventes. Mais nous avons pris personnellement la majeure partie du coup en conservant des salaires très réduits pendant près de deux ans. C’était un travail difficile, mais cela nous a permis de procéder à quelques embauches clés qui ont été essentielles au développement de l’entreprise et nous ont aidés à embaucher davantage de superstars.

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3. Ne lésinez pas sur les ventes

Nous nous considérions comme les meilleurs de notre entreprise vendeurs. Malheureusement, nous étions également recruteur en chef, rédacteur en chef, assistant administratif principal et comptable. Nous n’avions tout simplement pas assez de temps dans la journée pour vendre. Mais si vous ne vendez pas dans une entreprise de services, vous êtes mort dans l’eau. Notre seule autre option était d’investir (fortement) dans la fonction commerciale.

Nous avons embauché quelqu’un pour découvrir et créer des opportunités, ce qui nous a donné plus de temps pour nous concentrer sur la conclusion de transactions plus importantes. Gardez la rémunération des vendeurs basée sur le risque. Nous avons utilisé un plan de rémunération échelonné très motivant et intégré des bonus importants pour atteindre des chiffres vertigineux. Notre premier vendeur a doublé ses revenus d’année en année lorsqu’il a finalement franchi le seuil des 2 millions de dollars. Nous gagnions de l’argent, c’était un employé heureux, et mon partenaire et moi avons (presque) oublié de renoncer à plusieurs mois de salaire pour le faire venir.

De nos jours, il pourrait être plus judicieux d’investir dans une plateforme marketing comme Hubspot, Salesforce ou une myriade d’autres nouveaux concurrents pour faire le gros du travail. Au moment où nous avons vendu notre entreprise, près de 50 % des nouvelles opportunités pour nos contrats de conseil de plus de 100 000 $ provenaient de ces outils. Assurez-vous d’économiser de l’argent dans les budgets des consultants en plateformes marketing. Il nous a fallu un certain temps pour peaufiner notre système et empêcher près des deux tiers de nos e-mails d’être interceptés par les filtres anti-spam.

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Généralement, plus votre équipe est grande et plus elle peut courir sans toi, plus vos revenus et votre rentabilité sont élevés. Consacrez votre temps et vos talents à augmenter la valorisation de votre entreprise – sans vous y attacher – et vous serez récompensé par des ventes marquantes et un paiement qui compense largement tous les sacrifices que vous faites en cours de route.