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avril 7, 2021

3 conseils sur les appels à froid qui vous aideront à prendre 15 rendez-vous par jour5 minutes de lecture



La tâche ardue peut en fait être fructueuse si vous suivez ces règles.


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Les opinions exprimées par les contributeurs de Entrepreneur sont les leurs.


peuvent sembler décourageants. Vous avez une liste de numéros à appeler chaque jour et vous constaterez peut-être que vos appels vont plus souvent à la messagerie vocale qu'à une personne réelle. Vous ne semblez pas avoir quelqu'un sur un appel, et encore moins fixer un rendez-vous réel. Vous essayez d'appeler plus de personnes, mais obtenez les mêmes résultats.

Quand j'ai commencé à appeler à froid, j'ai eu du mal à trouver des prospects au téléphone. J'ai travaillé avec diligence sur ma liste de chiffres, souvent avec peu de succès. Ensuite, j'ai changé d'approche, et pendant six mois consécutifs, j'ai pris au moins 15 rendez-vous chaque jour. Après avoir appris ces trois règles de démarchage téléphonique, vous pouvez les utiliser pour vous aider à atteindre vos objectifs:

1. Obtenez un «oui, oui»

Ce concept provient du livre Comment gagner des amis et influencer les gens qui enseigne aux lecteurs comment se connecter avec les gens en étant plus sympathique.

Obtenir un «oui , oui »consiste à parvenir à un accord. Cette stratégie ne revient pas à inciter le prospect à dire oui en posant des questions ouvertes qui ne sont pas liées à ce que vous appelez. Vous souhaitez obtenir un accord sur les principes clés pertinents pour le sujet en question. Commencez par de petites choses qui sont fondées sur des principes, puis développez-vous sur celles-ci. Vous voulez créer un point de vue partagé en vous mettant d'accord sur des choses que vous avez en commun.

La plupart des prospects que vous appelez vont dire qu'ils sont satisfaits des services ou des produits qu'ils ont actuellement, alors commencez par cela. Si vous vendez de l’assurance, par exemple, commencez par dire: «Je suis sûr que vous avez un régime d’assurance qui vous convient.» Le prospect sera très probablement d'accord pour dire qu'il le fait, mais parce que vous comprenez sa position, il se sentira instantanément plus à l'aise avec vous. est de l'argent et que tout est possible? Est-il possible qu'il y ait une meilleure offre d'assurance là-bas?

Une fois que vous avez la perspective d'accord avec vous, vous commencez la transition vers le processus de prise de rendez-vous avec eux. Il est important que vous ne soyez jamais en désaccord avec la perspective, car cela peut être considéré comme une dispute. Vous pouvez reconnaître leurs objections et accepter leur point de vue, mais pas leur conclusion. 2. Les appels à froid ne sont pas un jeu de chiffres.

Il existe une croyance de longue date selon laquelle plus vous appelez de personnes, plus vous pourrez prendre de rendez-vous. Cette méthode ne tient pas compte de la réalité du monde dans lequel nous vivons aujourd'hui.

Pensez à votre propre journée de travail. Vous pourriez être en réunion le matin, faire des courses pendant votre pause déjeuner et emmener vos enfants à un rendez-vous chez le médecin dans l'après-midi. Il se peut que vous ne soyez à votre bureau que quelques heures par jour. Si je n'appelle qu'une seule fois avant de passer au numéro suivant, il est très peu probable que je me connecte avec les prospects sur cet appel. Mais si tu m'as manqué le matin, je pourrais peut-être te joindre dans l'après-midi.

La clé est d'appeler moins de prospects chaque jour, et plutôt d'appeler ces prospects plus souvent. Je recommande d'appeler chaque prospect trois à quatre fois par jour pendant trois à quatre jours. À titre d'exemple, je faisais 40 contacts chaque jour pour obtenir 15 rendez-vous planifiés. Mais ne laissez pas de message vocal car cela mettra la balle dans le camp de l’autre personne. Ne laissez un message vocal qu'après avoir épuisé les tentatives de les mettre la main sur en dernier recours.

3. Vous pouvez vendre plus à des prospects qui n’en ont pas besoin.

La ​​plupart des gens échouent à la sollicitation à froid à cause de cette seule erreur. Le mantra que nous avons tous entendu est que vous devez d'abord identifier un besoin lors de la prospection par téléphone. Cette ancienne façon de penser vous permet de vous concentrer uniquement sur les prospects qui ont un besoin avéré. En faisant cela, vous avez limité vos prospects potentiels à un petit pourcentage de n'importe quel marché B2B.

C'est parce que 95% de tous les prospects vous diront qu'ils sont satisfaits de ce qu'ils ont. Ils n’ont pas besoin. Ils sont satisfaits de ce qui a fonctionné dans le passé. Si vous vous concentrez uniquement sur ceux qui ont un besoin, cela peut rendre vos efforts de sollicitation à froid frustrants et s'apparenter à essayer de trouver une aiguille dans une botte de foin.

L'entreprise Febreze a presque été retirée des étagères pour cette raison exacte. Selon The Power of Habit Febreze faisait de la publicité exclusivement aux personnes qui, à son avis, avaient un besoin: les personnes avec des animaux domestiques ou qui fumaient. Mais ces personnes étaient insensibles à l’odeur de leur maison et ne savaient pas que ça sentait mauvais. Le public du marché était en fait composé de personnes qui préféraient que leur maison sente fraîche et propre. Si Febreze n'avait ciblé que les personnes dont il estimait avoir besoin, elle n'aurait pas survécu en tant qu'entreprise.

Les gens sont habitués à ce qu'ils ont jusqu'à ce qu'on leur montre quelque chose de différent, alors n'éliminez pas cette population en tant que prospects potentiels. Ils sont votre meilleur marché cible.

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