3 conseils simples pour augmenter vos revenus récurrents annuels

Dans l’environnement commercial actuel, les entreprises comptent souvent sur les abonnements comme principal moteur de revenus. Qu’il s’agisse de boîtes d’abonnement destinées aux consommateurs ou de plates-formes SaaS, de nombreuses entreprises ont reconnu l’intérêt de mettre en place des systèmes qui génèrent des revenus cohérents et récurrents pour leurs clients. En fait, l’économie des abonnements devrait atteindre 1,5 billion de dollars en 2025.

Bien sûr, comme toute autre entreprise, entreprises pilotées par abonnement doivent être capables de suivre efficacement leurs revenus pour identifier les opportunités de croissance et les défis – et l’un des meilleurs moyens d’y parvenir est d’examiner leurs revenus récurrents annuels (ARR).

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Qu’est-ce que l’ARR et pourquoi est-ce important ?

Les revenus récurrents annuels sont un indicateur clé dans le économie d’abonnement qui mesure les revenus récurrents que l’entreprise tire de ses abonnements au cours d’une seule année civile. L’ARR est basé uniquement sur les revenus d’abonnement et ne tient pas compte des achats ou des frais ponctuels.

L’ARR est souvent calculé par client, en divisant la valeur totale d’un contrat d’abonnement par le nombre d’années du contrat d’abonnement. L’addition de la valeur annuelle de l’abonnement de chaque client donne le ARR total.

Comme le Corporate Finance Institute expliquel’ARR est une mesure précieuse pour les entreprises axées sur les abonnements, car elle les aide à quantifier la croissance, à évaluer le succès du modèle d’abonnement et à prévoir les revenus futurs. Avec ARR, les organisations sont en mesure d’évaluer la santé globale de leur entreprise et de savoir si les revenus actuels des abonnements (et la croissance des abonnements) sont conformes aux objectifs de l’organisation.

1. Introduire plusieurs options de tarification

Pour les organisations qui tentent d’augmenter leur nombre de clients afin de pouvoir ensuite augmenter leur ARR total, l’introduction de plusieurs options de tarification peut être une pratique stratégique judicieuse. Cela est devenu particulièrement répandu dans le streaming, où pratiquement tous les streamers ont introduit plusieurs niveaux d’abonnementlargement divisé en contenu financé par la publicité et sans publicité.

Par exemple, après avoir introduit son niveau financé par la publicité il y a un peu plus de 18 mois, le niveau financé par la publicité de Netflix représenterait désormais plus de 45 % de nouvelles inscriptions – un indicateur clair que proposer un forfait moins cher rendait ses offres plus attrayantes pour les consommateurs soucieux de leur budget.

Offrir plusieurs niveaux ou options de tarification ne se limite certainement pas au streaming. De nombreuses entreprises SaaS utilisent également avec succès ce modèle, avec des niveaux de tarification basés sur des facteurs tels que le nombre d’utilisateurs ayant accès à un compte, la quantité de stockage ou de bande passante disponible et d’autres facteurs.

Très souvent, bon nombre des fonctionnalités les plus recherchées sont bloquées derrière un niveau plus cher, ce qui encourage les abonnés à opter pour l’option la plus chère. Cependant, en offrant à votre public plusieurs niveaux de prix parmi lesquels choisir, vous pouvez augmenter le ARR en devenant plus désirable auprès des publics soucieux de leur budget et de leurs fonctionnalités. L’évolution des prix peut également rendre votre niveau de service de base plus attractif, alimentant ainsi davantage l’abonnement et croissance des revenus.

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2. Soyez stratégique avec les promotions de prix

Une technique courante utilisée par les entreprises axées sur les abonnements consiste à proposer une promotion de prix, incitant généralement les utilisateurs à s’inscrire à un prix très élevé. prix réduit pour la première année avant de revenir au prix standard les années suivantes. Bien que les remises soient efficaces pour générer des inscriptions, elles peuvent être encore plus puissantes lorsqu’elles sont soutenues par une campagne stratégique.

Écrit par le co-fondateur, Iman Gadzhi, un étude de cas de Flozy démontre à quel point des promotions efficaces peuvent être motivées par bien plus qu’un prix attractif. Dans le cadre de la préparation du premier Black Friday de l’entreprise, leur équipe a créé une quantité importante de contenu éducatif pour accompagner la campagne Black Friday.

En conséquence, lorsque la campagne Black Friday a été lancée avec une remise importante sur le plan annuel de l’entreprise, elle a été complétée par du contenu éducatif gratuit et des événements en direct avec l’équipe fondatrice. Cette approche stratégique, qui va au-delà d’une simple promotion de prix, s’est traduite par une augmentation des revenus de 1 000 % et a permis de démontrer dès le départ la valeur sous-jacente de l’abonnement.

3. Assurez-vous que vous disposez des systèmes et du support nécessaires

Aussi précieuses que soient les stratégies axées sur la croissance, rétention ne peut être ignoré. Si vous avez des niveaux élevés de désabonnement des abonnés, vous n’avez pas vraiment de revenus annuels récurrents. Au lieu de cela, votre entreprise par abonnement fonctionnera davantage comme un modèle commercial traditionnel, dans lequel vous devez poursuivre à plusieurs reprises des ventes auprès de nouveaux clients.

Pour cette raison, les entreprises qui font du ARR un indicateur de performance clé doivent investir massivement dans les efforts de satisfaction et de fidélisation des clients. Dans l’étude de cas Flozy citée précédemment, après la croissance initiale de l’entreprise, la mise en œuvre d’une assistance 24h/24 et 7j/7 et de sessions de service client quotidiennes offrant une assistance en temps réel a joué un rôle clé pour aider à satisfaire les clients. clients existants tout en stimulant également de nouvelles augmentations de croissance mensuelles lorsque l’entreprise a réintroduit le marketing.

Les entreprises doivent régulièrement évaluer les problèmes qui poussent les clients à annuler leurs abonnements et se concentrer sur les processus et les pratiques qui affectent ces domaines. Corriger les lacunes et trouver des moyens d’augmenter la valeur que vous offrez à vos abonnés existants est essentiel pour les conserver à long terme. De telles actions peuvent également augmentations de prix potentielles plus acceptable, tant que les abonnés ont toujours l’impression d’en obtenir un bon rapport qualité-prix.

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Pour les modèles commerciaux basés sur les abonnements, peu de mesures sont en fin de compte plus importantes que l’ARR. En donnant la priorité à cette mesure dans le cadre de votre processus d’acquisition et de fidélisation, vous pouvez identifier les initiatives et les processus qui vous aideront à constituer une clientèle fidèle qui générera des revenus fiables pour les années à venir.