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mars 31, 2019

10 astuces simples pour dynamiser le MRR, la clé d'une entreprise SaaS



Tout le monde connaît le concept de modèle commercial SaaS (Software-as-a-Service). Mais peu de gens se rendent compte que les entreprises SaaS vivent ou meurent en fonction de leurs revenus récurrents mensuels.

Le MRR est en train de devenir le moteur des sociétés qui suivent ce modèle commercial unique, dont la popularité ne cesse de croître.

Mais [19659004] pourquoi ?

On prévoit que le marché du SaaS augmentera à un taux annuel composé de 17% d’ici 2023. En outre, l’industrie dans son ensemble est estimée à plus de 60 millions de dollars d’ici l’an prochain. Avec de tels chiffres de stabilité et de développement, il n’est pas surprenant que tant d’entreprises de technologie se joignent au modèle.

Le problème, toutefois, est que même si la mesure du degré de risque est une mesure assez claire, elle pose certains problèmes. Défis auxquels les entreprises qui tentent d’adopter le modèle doivent être conscients pour tirer parti du train du profit.

Dans cet article, je vais parler un peu plus en profondeur du MRR et des stratégies que votre entreprise peut mettre en œuvre pour le développer. Commençons donc par les bases.

Comprendre les revenus récurrents mensuels

MRR représente simplement l’ensemble des revenus récurrents de votre entreprise, régularisé à un chiffre mensuel.

Il mesure les revenus espérés et récurrents générés par votre SaaS – sur abonnement – entreprise. L'idée sous-jacente est que vous puissiez suivre vos périodes de facturation et vos plans de tarification d'une manière simple.

MRR vous fournit une mise à jour précise des performances de votre société SaaS et vous aide à prévoir l'état de votre entreprise – . ] et plan de match – pour l'avenir.

Calcul du MRR

Il existe maintenant deux méthodes principales pour évaluer les revenus récurrents mensuels de votre entreprise: à l'aide de la méthode Client par client ou du revenu moyen par compte.

Commencez par client par client. Cette méthode vous oblige simplement à additionner les frais mensuels versés par chacun de vos clients.

Imaginez que vous le client A joue à 200 USD par mois et le client B à 100 USD. Vos revenus récurrents seraient de 300 USD.

Le problème est que cette méthode est plutôt monotone et prend beaucoup de temps, car la plupart des clients souscriront à différents forfaits ou plans moyennant des montants variables.

Dans un bon format Excel, voici à quoi cela ressemble: MRR = SUM ( Frais mensuels de la clientèle payante )

Passons ensuite à . Par compte ( ARPA ). L'utilisation d'ARPA est une méthode plus simple pour calculer le MRR et est généralement considérée comme une alternative préférable à l'utilisation du formulaire client par client.

Cette méthode vous permet de multiplier le nombre total de clients payants et de le multiplier par le montant moyen de votre compte. les clients paient chaque mois ( ARPA ).

Disons que vous avez cinq clients payants et que le montant moyen est de 100 dollars par mois. En utilisant ARPA, votre MRR serait de 500 $ (MRR = 5 x 100 $).

En format Excel, ceci ressemblerait à: MRR = (ARPA) * (Nombre total de

Types de revenus récurrents mensuels

Le MRR n’est pas complètement statique et il existe en fait quatre catégories de MRR que votre entreprise peut recevoir un mois donné:

  • Nouveau MRR: Il s’agit du les revenus que vous obtenez de nouveaux clients. Par exemple, si, en mai, vous obtenez 30 nouveaux clients payant 100 dollars par mois et 10 nouveaux clients, 150 dollars, votre nouveau MRR pour mai sera de 4 500 $.
  • Le taux de désistement négatif: recettes perdues à la suite de déclassements de packages ou de comptes annulés. Par exemple, si vous avez trois annulations de 100 $ chacune en mai et deux déclassements de plan de 50 $ chacun, votre taux de résiliation pondéré sera de 400 $. Cela signifie que votre MRR diminuera de 400 USD d'ici le mois prochain.
  • Extension MRR: Cela se produit lorsque les clients mettent à niveau leurs comptes ou achètent de nouvelles fonctionnalités pour leurs packages existants. L'expansion MRR correspond aux revenus récurrents que vous obtenez lorsque cela se produit. Supposons que quatre clients passent de 100 USD à 200 USD par mois. Votre extension MRR serait de 400 $.
  • Réactivation MRR: Voici ce que vous obtenez lorsque de précédents clients réactivent leurs abonnements. Supposons que deux clients non réactivés réactivent leurs forfaits d’abonnement de 200 $ par mois; votre réactivation MRR serait de 400 USD.

Augmenter le MRR de votre entreprise SaaS

Nous en arrivons maintenant aux bonnes choses. Une fois que votre entreprise a décidé de suivre la voie du SaaS, maintenir et augmenter votre MRR devient l’un de vos principaux objectifs. Après tout, MRR reflète directement la rentabilité de votre stratégie commerciale actuelle – elle est donc extrêmement importante.

Pour cela, vous devez envisager un certain nombre de stratégies éprouvées que vous devriez envisager de mettre en œuvre dans votre entreprise. . Vous trouverez ci-dessous un aperçu des 10 produits les plus populaires que vous souhaitez garder à l’esprit lorsque vous envisagez des solutions de rechange efficaces pour la croissance de votre MRR.

1. Mettre l’accent sur les offres de haute qualité et la perception de la valeur

En ce qui concerne les modèles SaaS, la qualité de votre produit doit être au centre des préoccupations, car c’est le principal facteur auquel vos clients se tournent lorsqu'ils décident de souscrire. Cela devrait aller de soi.

Cependant, une fois que vous êtes satisfait de la valeur qualitative de votre offre, vous devez également vous assurer que cette valeur est communiquée clairement à votre clientèle.

Avoir une proposition de vente unique ([19659004] USP ) capable de se démarquer et de vous distinguer de la concurrence est un bon point de départ.

Une communication constante et efficace est également essentielle pour cette stratégie. Évitez simplement de lancer le jargon technologique et les mots puissants dans le but d'impressionner. Au lieu de cela, assurez-vous d'informer vos clients de votre service, de vos produits, de leurs avantages et de la manière dont ils influeront sur leur vie.

Associer des services de haute qualité à des canaux de communication clairs et honnêtes est une évidence. façon de garder vos abonnements actifs et votre MRR en croissance.

2. Augmentez vos objectifs de prix

Cela peut sembler paradoxal au premier abord, mais le sous-prix des produits est en réalité un défi auquel de nombreuses sociétés SaaS sont confrontées.

Cela a tendance à se produire lorsqu'il n'existe pas de stratégie de prix solide qui sauvegarde leurs modèles commerciaux, ou lorsque les créateurs d'entreprise sont conscients de leurs prix et choisissent de sous-estimer leurs offres par souci de la perception du public ou du rejet total de leurs services.

En réalité, sous-évaluer un produit de qualité aidant les gens à résoudre de vrais problèmes ou à fournir des fonctions utiles entrave leur valeur perçue. Ce qui nuit inutilement à votre entreprise.

Tant que vous offrez un service fondé sur la valeur, vous n'avez pas à craindre de perdre des clients après avoir augmenté les prix. Surtout si elle était sous-évaluée en premier lieu

Les entreprises qui appliquent cette stratégie voient souvent leur croissance et leur taux de conversion s’améliorer de façon spectaculaire, ainsi que leurs retombées extrêmement positives sur leur MRR.

3. Appliquer des tactiques d'expansion efficaces ( Upsells )

L'augmentation périodique des revenus de votre clientèle existante est un élément essentiel d'un modèle d'entreprise SaaS autonome. Pour cela, vous avez besoin d’une bonne stratégie d’expansion.

En proposant des mises à niveau de votre produit actuel, vous augmentez les chances de fidéliser votre clientèle, ce qui revient moins cher que d’essayer de conquérir de nouveaux clients.

Il est possible de passer à la vitesse supérieure avec un modèle SaaS. une série de tactiques simples mais efficaces:

  • Offre de services et de plans plus onéreux ( premium ].
  • Offre de fonctionnalités supplémentaires moyennant des frais supplémentaires.
  • Offre de mises à niveau spécifiques / personnalisées à différents types.
  • Création d’entonnoirs de marketing et de publicités suggérant des mises à niveau des clients existants

Lorsque vous lancez un produit SaaS, gardez à l’esprit que vous pouvez continuer à lui ajouter de la valeur.

4. Maintenir un flux de nouveaux clients en bonne santé

Je sais que vous pourriez ressentir un «No sh * t, Sherlock» qui se gonfle dans votre poitrine avec celui-ci. Cependant, vous seriez surpris par le nombre de sociétés SaaS qui négligent cette partie de leur stratégie.

La génération constante du nombre de prospects qualifiés conduit finalement à une augmentation permanente du nombre d'acquisitions de clients. C’est quelque chose qui mérite d’être mentionné en raison de la difficulté inhérente d’obtenir de nouveaux abonnements par rapport à l’amélioration des revenus provenant d’anciens.

Le problème, cependant, est que si vous comptez uniquement sur l’obtention de revenus supplémentaires de votre clientèle existante, finissent par les aliéner.

Une excellente approche pour acquérir de nouveaux clients consiste à identifier votre groupe cible et à cibler vos efforts de marketing en conséquence. Adapter vos efforts pour faire appel à leurs désirs et besoins spécifiquement. Cela peut sembler évident, mais c’est quelque chose que vous devez garder à l’esprit, alors je voudrais aussi le mentionner.

Votre business MRR augmentera de façon exponentielle si vous mettez en place une stratégie efficace d’acquisition de clients.

5. Divisez vos fonctionnalités

Si vous proposez à vos clients toutes les fonctionnalités de votre service dans un package, vous laissez littéralement de l'argent sur la table.

En moyenne, la plupart des éléments d'un package SaaS sont mis de côté lorsque les clients choisissent la fonctionnalités dont ils ont besoin et ignorent le reste.

C'est pourquoi vous devez créer un service de base; un produit de base dépouillé de toutes les fonctionnalités supplémentaires. Ensuite, proposez ces suppléments sous forme de packages différents ou de services complémentaires.

Cela vous donne une stratégie fiable qui divise vos fonctionnalités SaaS et génère inévitablement plus de revenus, tout en offrant des mises à niveau de vos packages pour ceux qui Je voudrais les avoir.

6. Proposez des plans annuels de prépaiement

Faites-moi confiance, dès que vous commencez un plan annuel de prépaiement, le nombre de clients fidélisés augmente considérablement.

Cela dit, gardez à l'esprit qu'il peut être relativement difficile d'attirer les clients vers eux. -in pour les plans annuels, alors assurez-vous d'adoucir l'affaire. Offrez des rabais décents ou ajoutez d’autres cadeaux pour inciter les clients à accepter l’offre et à s’engager pour une période plus longue que celle à laquelle ils sont habitués. Cela en vaudra la peine à la fin.

7. Ne négligez pas le support client

De nombreuses sociétés SaaS sous-estiment l'impact d'un service d'assistance clientèle fiable sur leur MRR.

En réalité, il s'agit d'une équation relativement simple: donnez à votre clientèle le sentiment d'être valorisée et prise en charge, et votre MRR sera maintenu. et augmente.

L’optimisation de votre stratégie actuelle de support client est un moyen fantastique pour les sociétés SaaS d’augmenter leur chiffre d’affaires global.

Assurez-vous que vos clients sont pris en charge et reçoivent une attention individualisée. Un excellent moyen d’y parvenir consiste à sous-traiter le support client à un tiers dédié (et digne de confiance). Surtout une fois que votre clientèle est suffisamment nombreuse, il devient difficile pour vous d’en prendre soin vous-même.

Faites plaisir à vos clients, non seulement ils resteront avec vous, mais ils deviendront également des supports publicitaires féroces pour votre entreprise.

8. Évitez les essais gratuits

L'offre de plans gratuits est une pratique courante par défaut chez les éditeurs de logiciels. Toutefois, supprimer vos forfaits gratuits peut constituer un excellent moyen d’augmenter votre MRR.

Les forfaits gratuits offrent aux clients l’occasion de tester votre service sans engagement, ce qui en soi constitue une valeur. Cependant, le fait qu'il n'y ait aucune garantie de fidéliser le client après la fin de l'essai gratuit n'aide en rien votre entreprise.

Le fait est que lorsque vous en proposez trop, les taux de mise à niveau diminuent. Par conséquent, il a été prouvé que la réduction des fonctionnalités du programme gratuit ou l'utilisation d'essais gratuits limités dans le temps augmentaient les taux de mise à niveau.

Prenons MailChimp comme un bon exemple de cette stratégie. Ils offrent un plan freemium qui limite les clients à moins de 2000 abonnés. Dropbox un autre service populaire proposant des fonctionnalités similaires, facture ses clients en fonction de la quantité de stockage qu'ils utilisent.

Adopter une tactique similaire réduit généralement l'impact de votre MRR et augmente les taux de conversion d'un seul coup.

9. Évitez les forfaits illimités

De nombreux éditeurs de logiciels font l'erreur de fournir des forfaits illimités

. Ce n'est pas une bonne stratégie, car cela indique très probablement une sous-évaluation sévère de votre produit (ce que j'ai déjà mentionné ci-dessus . ]).

N'oubliez pas que si vous fournissez une valeur de haute qualité, le sous-évaluation est une erreur terrible et coûteuse. Une solution qui conduit à des clients satisfaits – les clients qui bénéficient de votre service – ne payant qu’une fraction de ce qu’ils se feraient avec plaisir, si vous établissez le prix de votre produit correctement.

10. Fournissez des produits complémentaires ( Add-ons )

Au fur et à mesure de l'évolution de votre société SaaS, votre catalogue de produits évoluera à un point tel que proposer des produits complémentaires est logique.

Fournir des services complémentaires – ou les inclure dans les plans premium – est un excellent moyen d'augmenter les revenus et l'acquisition de clients.

Vous pouvez également jouer en proposant des prix réduits pour ces add-ons et plans premium, afin de motiver votre clientèle à se moderniser. [19659012] Quand tout est dit et fait…

Comprendre le MRR et appliquer délibérément des stratégies pour le maintenir en croissance est le meilleur moyen pour les entreprises de logiciel-service de continuer à améliorer leur source de revenus.

En tant que tel, garder un œil attentif sur votre MRR devient un outil précieux aspect essentiel de la conduite des affaires après l’adoption du modèle logiciel en tant que service. Cela vous apportera de précieuses informations sur le développement de votre entreprise et sur l'efficacité de vos stratégies de prix et de marketing.

Les entreprises SaaS qui comprennent ces métriques et apprennent à les exploiter deviennent agiles et acquièrent un avantage substantiel sur le marché. Ils constituent un moyen sûr de pouvoir offrir de meilleurs produits et services à leurs clients.

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Publié le 31 mars 2019 – 19:30 UTC
                                




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