w différencier les marques directes des marques grand public (DTC)

C’est la dernière fois que vous avez remarqué un produit séduisant sur une vitrine de magasin ou sur le site Web de votre magasin préféré – puis vous êtes allé acheter directement auprès de cette marque?

Il n’ya aucune honte à admettre que vous faites cela. De temps en temps, chacun a «nagé en amont» et acheté un article sur le site Web ou le magasin d'une marque directement auprès du consommateur (DTC), plutôt que chez le détaillant multimarques où il l'avait déjà vu.

En fait, pourquoi les clients ne devraient-ils pas acheter directement avec les marques qu’ils apprécient quand le prix, la disponibilité des produits et la livraison sont presque toujours comparables à ceux d’un détaillant multimarques?

Deux mots: valeur ajoutée qu'est-ce qui inciterait les clients à choisir l'expérience de magasinage multimarques au lieu d'acheter directement auprès d'un grossiste? Les détaillants multimarques peuvent inspirer et ravir les clients en leur présentant de nouvelles catégories et marques – une expérience unique que l'on ne retrouve pas chez une marque DTC.

Comment capturez-vous ce sentiment dans votre campagne email ? En en utilisant des données pour présenter à chaque client un univers plus vaste de catégories et de marques au fur et à mesure de l'évolution de leurs goûts, votre campagne d'e-mail reproduira l'expérience de découverte que vos acheteurs adorent.

Repensez votre proposition de valeur à la lumière de ce que DTC propose. Offre des grossistes

La ​​montée en puissance des grossistes DTC a modifié la proposition traditionnelle de valeur pour le commerce de détail. Au total, 57% des marques se tournent maintenant vers les ventes DTC. Les grossistes ne sont plus obligés de vendre aux détaillants pour avoir accès au marché de la consommation. Ainsi, les clients ne comptent plus exclusivement sur les détaillants pour les exposer aux catalogues de produits des grossistes.

Cela signifie que les détaillants ne sont plus seulement en concurrence les uns avec les autres, mais aussi contre les marques qui fournissent les produits en vente dans leurs rayons. L’un des principaux défis des détaillants d’aujourd’hui consiste à empêcher les clients de «nager en amont» et d’acheter directement auprès de ces marques – ou d’animateurs tiers comme Amazon, qui représente à lui seul 49% du commerce électronique.

Comment pouvez-vous fidéliser vos clients en ce milieu de compétition? La première étape consiste à repenser la valeur que vous proposez d’offrir. Essayer de faire concurrence sur les prix sous-estime votre marque. Il est également risqué de concurrencer par commodité, car les marques DTC peuvent expédier directement chez leurs clients aussi rapidement que possible.

Toutefois, il existe un domaine dans lequel les grossistes DTC ne peuvent pas vous surpasser, notamment le produit personnalisé et personnalisé. compétence. C’est là que votre accessoire de valeur peut vraiment briller.

Ne renforcez pas les achats antérieurs; Commencez à préparer de nouvelles recommandations

Il est facile de comprendre pourquoi de nombreux détaillants s’en tiennent au modèle de personnalisation par renforcement: ils se sentent en sécurité. Si vous continuez à montrer à vos clients des produits similaires à ceux qu’ils ont déjà achetés (la pensée va de soi), vous courez moins de risques de leur montrer des produits qui ne les intéressent pas.

Le problème avec ce raisonnement? Si vous continuez de montrer à vos clients les recommandations concernant un assortiment restreint de marques, les acheteurs finiront par vous considérer comme un simple fournisseur des produits de ces marques. En conséquence, vos clients se dirigeront directement vers les portails DTC de ces marques la prochaine fois qu'ils voudront acheter ces produits.

Par exemple, si vous êtes un détaillant de mode et que vous ne recommandez rien, à l'exception des pièces d'Eileen Fisher, aux clients qui l'ont achetée. Dans le passé, ces clients commenceront à vous voir uniquement comme "un détaillant qui vend Eileen Fisher". La prochaine fois qu'ils voudront acheter une pièce d'Eileen Fisher, où pensez-vous qu'ils iront à vous ou directement au magasin?

Pour garder vos clients engagés, vous devez penser au-delà du renforcement, et utiliser vos données pour personnaliser le style de manière à personnaliser les catégories, les produits et les marques que vous montrez à vos clients.

Ajoutez de la valeur à vos clients – Anticipez et parlez à leurs goûts évolutifs.]

Le seul moyen de dépasser la vague des grossistes de DTC est de remettre le pouvoir dans le commerce électronique. Cela signifie rester en avance sur les goûts changeants de vos clients et leur recommander des produits qu'ils aimeront, mais qu'ils ne savent même pas qu'ils veulent encore.

En fait, votre marque a déjà un avantage considérable sur les grossistes DTC: une richesse. des données de première partie qui ne demandent qu'à être transformées en vérités significatives sur les désirs de vos clients.

Votre véritable valeur ne réside pas dans une seule marque que vous vendez, mais dans l'expérience complète que vous proposez à vos clients: un voyage de découverte, dans lequel leurs marques et produits préférés suivants se situent à chaque coin de rue. Livrez-le et gardez vos clients toute leur vie.

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