Vous voulez en vendre plus? Rendez votre équipe moins compétitive, pas plus

En tant que personne qui a entraîné plusieurs équipes de vente au fil des ans, j’ai vu comment les environnements de vente compétitifs traditionnels font baisser les leaders. Peut-être que l’un des plus grands défis de la gestion de ce groupe de personnalités particulier est qu’ils sont extrêmement compétitif. Cette compétitivité peut être à la fois une aubaine pour votre entreprise (par exemple, les ventes continueront à venir) et un fardeau pour vous (par exemple, vous essayez de vous empêcher d’agir de manière agressive ou impulsivement).

J’ai vu les meilleurs artistes de vente s’affronter sur des territoires et me faire en guerre. Leur directeur des ventes doit alors passer de la concentration sur le leadership stratégique à une résolution constante des conflits. Le stress est écrasant non seulement pour le gestionnaire, mais pour toute l’organisation.

Cette expérience m’a amené à explorer des approches alternatives aux structures de l’équipe de vente, en étudiant des entreprises qui avaient réussi à réinventer leurs cultures de vente. Les organisations que j’ai observées ont transformé leur service des ventes en décomposant les silos traditionnels et en modifiant leurs modèles de rémunération pour récompenser le succès collectif sur la réussite individuelle. Ces modèles m’ont montré qu’il y a une meilleure voie à suivre.

En rapport: Comment la collaboration peut aider à stimuler la croissance et à propulser votre entreprise à de nouveaux sommets

Pourquoi la vente collaborative fonctionne pour tout le monde

Les attitudes naturelles de l’obtention de votre équipe commerciale sont un avantage pour vous, mais lorsqu’elles sont en désaccord les unes avec les autres, c’est un drain sur leur temps. Si vos vendeurs essaient constamment de se surpasser, ils ne seront pas aussi axés sur le dépassement de la concurrence. Ils auront également du mal à travailler ensemble pour atteindre les objectifs partagés.

Une façon de résoudre ce problème est de changer votre cadre de vente interne et de se déplacer vers celui qui récompense collaboration. Lorsqu’ils collaborent, ils peuvent mettre leurs talents et avoir de meilleures chances de battre les concurrents.

Mais méfiez-vous. Vous ne pouvez pas simplement dire que vous allez collaborer, puis laisser la discussion se terminer. Au lieu de cela, vous devez réexaminer stratégiquement plusieurs aspects de votre culture commerciale Pour conduire plus de collaboration d’une manière systématique que vous pouvez toujours mesurer et contrôler. Vous pouvez commencer par les suggestions suivantes.

1. Permettez aux représentants des ventes d’avoir plus de flexibilité

Vos vendeurs sont-ils affectés à des territoires stricts, des verticales ou des gammes de produits? Cela peut provoquer une tension inutile entre vos vendeurs et leurs clients. Parfois, cette friction peut provenir de membres de l’équipe estimant que certaines affectations sont moins favorables que d’autres.

Pour augmenter la synergie transversale, pensez à des moyens de laisser tomber certaines de vos obstacles. Par exemple, Nexus Power buck le modèle de vente traditionnel en organisant en cinq Divisions séparées mais collaboratives dans 11 États occidentaux. Plutôt que d’inciter uniquement à chaque équipe de vente pour les produits pour lesquels ils sont directement responsables, leurs représentants commerciaux ont la possibilité de puiser dans l’expertise de toute division lorsque les clients ont besoin de plusieurs catégories de produits ou nécessitent des connaissances spécialisées. Cette approche offre non seulement une expérience client plus transparente, mais elle positionne également l’équipe de vente en tant que ressource « incontournable » du client pour tous leurs besoins.

Pour mettre en œuvre ce concept, cartographiez vos barrières territoriales ou de produits actuelles, puis pilote un programme « Territoire flexible » permettant une collaboration transversale sur des offres de qualification. Établir des protocoles de partage des revenus clairs et des séances régulières de partage des connaissances entre les divisions.

En outre, surtout, ajustez votre structure de rémunération pour récompenser la collaboration parallèlement aux performances individuelles, en veillant à ce que l’aide à un collègue conclut un accord ne pénalise la commission de personne.

L’ouverture de plus d’opportunités à vos vendeurs ne signifie pas que vos facteurs de stress disparaîtront. Cependant, vous n’aurez pas à jouer le rôle de l’arbitre entre les vendeurs malheureux.

En rapport: Un guide pour embaucher le bon type de vendeur pour ce que vous vendez

2. Incorporer une commission de groupe dans votre modèle de rémunération

Les structures de vente de ventes conventionnelles construites presque entièrement autour des quotas individuels peuvent étouffer la collaboration. C’est pourquoi 91% des entreprises ont déclaré qu’elles modifieraient leurs plans d’incitation cette année, selon le groupe Alexander 2024 enquête sur les tendances de la compensation des ventes.

Un point de preuve provient de Pfizer, dont 4 500 collègues américains orientés avec les clients sont cartographiés en sept forces commerciales et des centaines de micro-territoires. Chaque territoire se révèle dans un collectif régional, et une fois que cette région franchit 100% de la cible, toute la cohorte participe au plan de performance mondial de Pfizer, un bass de bonus annuel qui ajoute environ 20% de la rémunération de base en plus de toute incitation individuelle. Les territoires sont re-mappés trimestriels pour maintenir la charge de travail et les opportunités équilibrées, donc personne ne se sent à court terme, mais tout le monde est investi pour pousser la région par rapport à l’objectif.

En rapport: Comment créer une structure de rémunération qui favorise la croissance de l’équipe et de l’entreprise

3. Autorisez les professionnels de la vente pour acquérir leurs compétences uniques

Une autre façon de stimuler la collaboration consiste à donner à vos processus une refonte complète. Par exemple, vous pouvez utiliser un test comme l’évaluation des forces de Clifton pour identifier ce que chacun de vos employés est le meilleur à faire. Vous pouvez ensuite utiliser les données pour déterminer qui dans votre équipe est un fabricant de pluie, un constructeur de relations, un plus proche, un spécialiste, etc.

Après déterminer les forces De votre équipe, vous pouvez ensuite les positionner pour briller. Peut-être que vous attribuez vos réseauteurs à faire pleuvoir, puis remettez les pistes à vos maîtres de communication qui peuvent établir des connexions. En tirant le meilleur parti des compétences de votre équipe actuelle, vous pourrez peut-être aider tout le monde à réaliser davantage – assurez-vous simplement que votre nouveau modèle de rémunération s’aligne sur ce mélange de rôles.

Un bel effet secondaire pour transformer votre équipe en un unité de cohésion Est-ce que vous pourrez voir des lacunes tout de suite. Lorsque vous le faites, vous pouvez combler ces lacunes avec le bon talent. De plus, vous pourrez facilement adapter votre équipe aux changements de marché car ils travailleront en tandem.

Vous avez suffisamment de stress. Plutôt que de continuer avec le travail comme d’habitude, considérez les avantages de minimiser la compétition et d’encourager la collaboration pour vous et votre équipe.