Voulez-vous faire une affaire? Arrêtez de vendre et commencez à vous connecter.

août
29 2019

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ABC. Fermez toujours. ”Tout le monde dans des ventes a entendu cette ligne. Le reste du monde le sait probablement depuis le film de 1992 Glengarry Glen Ross, où le personnage d’Alec Baldwin le traite comme un évangile. C’est la vérité dans le monde de la vente. Mais voici la chose: c’est complètement faux.

En fait, l'approche de la vente «toujours fermer» est l'ennemi de la persuasion. Cela a peut-être fonctionné dans le passé, mais le monde de la faible confiance d’aujourd’hui exige une approche totalement différente.

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La présomption de base de cet infâme dicton est que tout ce qu'une personne dit ou fait pendant le cours de persuader quelqu'un devrait viser uniquement à obtenir le oui. Il s’agit de pousser agressivement votre public à prendre la décision que vous souhaitez, que ce soit dans leur intérêt ou non. Il s’agit de trouver un moyen de conclure l’accord à tout prix.

C'est la pensée à court terme la plus grossière. C’est manipulateur, et ça ne marche pas. Bien sûr, la persuasion consiste à convaincre quelqu'un de dire oui. Mais les gens ne veulent pas être forcés à prendre une décision; ils veulent se faire leur propre idée. Afin de créer les conditions qui obligent les gens à se joindre à vous, vous devez être clair sur le fait que vous vous souciez de plus que de votre simple profit immédiat.

Etre un être humain authentique dans toutes vos interactions est essentiel au développement d'un caractère persuasif. Mettre l'accent sur votre humanité et forger des relations humaines est ce qui rapporte réellement lorsque votre objectif est de conquérir quelqu'un.

Lorsque nous sommes persuadés de prendre une décision, nous évaluons souvent la personne qui transmet le message autant que toute autre chose. Nous pensons, Cette personne est-elle digne de confiance? ou Cette personne est-elle quelqu'un avec qui je peux me voir faire des affaires ou, plus souvent, Quels en sont les avantages pour elle? ou Quel est son point de vue? Si l'objectif évident d'une personne est simplement de nous amener à acheter quelque chose ou à signer un contrat, cela se verra, rendant la personne beaucoup plus difficile à faire confiance et beaucoup moins persuasive.

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La persuasion ne consiste donc pas à contraindre votre auditoire à faire ce que vous voulez. Il s’agit plutôt de les amener à une conclusion particulière et de les laisser y arriver seuls. Être tiré est toujours préférable à être poussé. Et une façon d'attirer quelqu'un à votre poste est d'engager les émotions de votre auditoire au travers de la plus humaine des activités – la narration.

Plus que toute autre forme de communication, les histoires ont le pouvoir de susciter la loyauté, de nous sortir du moment présent et de nous permettre de considérer les idées sous un angle nouveau et de nous faire comprendre les choses sur un plan émotionnel. Lorsqu'elle est bien racontée, une belle histoire attire les gens dans le récit et les absorbe dans un monde séparé du leur. Et une fois qu’ils sont plongés dans une histoire, ils sont beaucoup plus disposés à baisser la garde et à se défaire de notions préconçues.

Pour ce faire, considérez que les grands conteurs sont également de grands chercheurs de vérité. Si vous ne pouvez pas énoncer votre message dans une phrase simple et peu compliquée, vous pourriez aussi ne pas avoir de message. Je suggère de s'en tenir à une structure classique. Identifiez l’objectif (qui sont vos personnages et que veulent-ils?), L’obstacle (comment sont-ils traités?) Et la résolution (quel est le résultat souhaité?). Ce format fonctionne aussi bien dans une publicité de 30 secondes, un argumentaire de vente en personne ou simplement une conversation avec un client. Vous savez que vous avez quelque chose de spécial lorsque vous (ou un client ou un client) êtes enthousiaste à l'idée de le répéter.

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La narration déplace, connecte et crée des liens significatifs entre les marques et les consommateurs. Il détient le plus grand pouvoir de persuasion – et pas seulement pour vendre un produit. Nous racontons des histoires pour communiquer nos valeurs et obliger les autres à adopter ces mêmes valeurs. Une fois que vous avez fait cela (et que vous l'avez bien fait), vous aurez gagné le client – et leur confiance.

Adapté de L'art exubérant de la persuasion copyright © 2019 by Jason Harris . Publié par Monnaie, une empreinte de pingouin Random House.