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Votre offre ne se vend pas? Essayez ces 3 correctifs pour le rendre irrésistible.
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Il n'y a presque rien de pire que le sentiment que vous ressentez après des jours, voire des semaines, de partager votre offre sur vos différentes plates-formes de médias sociaux et d'obtenir rien d'autre que quelques sympathies de votre sœur sur vos messages en retour. Mais cela ne signifie pas que vous devriez jeter votre offre à la poubelle.
Si vous avez déjà vérifié les raisons les plus évidentes pour lesquelles cette offre est un flop en ce moment, comme:
Avez-vous un public engagé qui sait qui êtes-vous et que faites-vous?
Êtes-vous suffisamment cohérent pour que vos messages fonctionnent correctement dans l'algorithme?
Avez-vous vérifié trois fois vos liens et votre système de paiement?
… alors il est temps pour considérer que le problème ne vient pas nécessairement de vous, de votre offre ou de quelque chose de technique – le problème est probablement de savoir comment vous positionnez l'offre elle-même.
Est-ce une priorité pour votre client en ce moment?
Pouvez-vous en faire un? Nous vivons à une époque tumultueuse; vous devez tenir compte des circonstances réelles dans lesquelles vit actuellement votre client idéal lorsque vous lui présentez une décision d'achat.
Une pierre d'achoppement dont je vois beaucoup de nouveaux entrepreneurs est en positionnant leurs offres uniquement au niveau le plus élevé de la hiérarchie des besoins de Maslow: l'auto-actualisation. Cela ressemble généralement à «aider les gens à entrer dans l'authenticité et à être le meilleur d'eux-mêmes».
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Ce qui sonne bien , droit? Sauf que ce n'est vraiment pas les priorités de la plupart des gens en ce moment.
Selon son modèle qui décrit la motivation humaine Maslow dit que les gens ne peuvent se concentrer sur le passage au niveau suivant que s'ils se sentent en sécurité dans celui-ci. ils sont déjà dedans.
Donc, pour que quelqu'un se sente en sécurité et confiant dans sa décision d'achat d'investir dans une offre de réalisation de soi, il doit déjà avoir l'impression d'être sur un terrain stable dans ses besoins physiologiques (air, eau, abri, nourriture ); leurs besoins en matière de sécurité (sécurité personnelle, emploi, ressources, santé); leurs besoins relationnels (amitié, intimité, famille); et leurs besoins d'estime (respect, estime de soi liberté).
Comment pouvez-vous positionner votre travail de manière à ce que les gens obtiennent les résultats que vous savez que vous êtes capable de leur donner – mais aussi leur montrer comment votre travail profitera-t-il à un domaine de leur vie qui les intéresse potentiellement davantage en ce moment?
Offrez un gâteau aux carottes, apportez-leur des carottes.
Un de mes mentors, Scott Oldford, a partagé cette analogie avec moi à le début de notre travail ensemble, et cela a changé à jamais la façon dont je positionne mes offres. Pour les personnes qui ont du mal à comprendre comment partager leur offre de réalisation de soi d'une manière qui crée plus d'urgence, ce changement d'état d'esprit changera radicalement vos résultats de ventes .
À moins que vous ne soyez moi, vous ne commandez probablement pas de carottes lorsque vous vous asseyez dans un bon restaurant. Il y a tellement plus de choses appétissantes que de carottes au menu – pourquoi vous feriez-vous cela?
Le gâteau aux carottes, en revanche, est délicieux et moelleux et contient du fromage à la crème – je veux dire, qui peut dire non pour que? Le truc, c'est que ça s'appelle gâteau aux carottes pour une raison. Il y a encore des carottes! Et si le problème était que vous le positionniez de manière à ce que les gens aient envie de se tenir le nez et de demander le chèque tôt?
Ma façon préférée de trouver le gâteau aux carottes dans mes offres de carottes est de faire de la chair les résultats escomptés:
À quoi ressemblera la vie de mon client lorsqu'il sera de l'autre côté de cette offre / expérience? (Plus d'argent sur leur compte bancaire? Un bureau plus agréable? Un plan plus élaboré à exécuter avec leur équipe?)
Quels sons entendront-ils lorsqu'ils seront de l'autre côté de cette offre / expérience? (La fierté de la voix de leur autre significatif? Le cha-ching de leur application PayPal recevant de l'argent?)
Que ressentiront-ils pour eux lorsqu'ils sont sur l'autre côté de cette offre / expérience? (Vont-ils porter des tissus plus beaux? Conduiront-ils une voiture plus agréable avec des intérieurs raffinés?)
Plus vous pourrez rendre cette image claire et plus vous pourrez communiquer efficacement les résultats escomptés à vos clients, plus il sera facile de faire ventes.
Soyez le produit de votre message.
L'une des questions que j'entends souvent est: "Combien de partages est-il trop?" Et ce qu'ils demandent vraiment, c'est: comment puis-je être transparent et honnête avec mon public sans avoir l'air désordonné, afin de pouvoir conserver mon autorité et ma position de leader?
Dans ce monde en pleine évolution où les gens veulent savoir qui dirige une entreprise, quelles sont leurs valeurs, et s'ils marchent le pas – ce n'est plus un choix pour les entrepreneurs de «rester strictement professionnel».
Le fait est que vous n'êtes pas obligé de passer en mode plein d'influence pour que vous donniez à votre public l'opportunité de vous connaître, comme vous, et ayez confiance que vous êtes à la fois suffisamment informé et capable pour l'aider avec ce que votre offre prétend.
Après avoir compris ce que le délicieux gâteau aux carottes le positionnement est pour votre offre, c'est à vous de montrer à votre public que vous êtes un exemple vivant et respirant de ce à quoi cela ressemble de voir les résultats prometteurs de votre offre.
Utilisez vos plateformes de médias sociaux pour partager votre propre expérience, vos histoires et vos expériences client (avec votre permission bien sûr!) – aux côtés de vos messages de vente. Votre public commencera à voir qu'il est facile de travailler avec vous parce que vous êtes clairement si bon dans ce que vous faites.
Donc, au cas où vous penseriez que vous avez juste besoin d'investir dans un meilleur logo, ou d'obtenir une autre série de photos professionnelles, ou embaucher quelqu'un pour faire des études de marché intensives – considérez que la solution peut être beaucoup plus simple que cela.
Confiance en vous, en votre offre et en votre capacité à transporter les acheteurs d'un point A à un autre. B sera l'élément qui scellera l'accord pour vos acheteurs potentiels.
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