Votre mouvement de vente est contesté – il est temps de pivoter dans une nouvelle direction

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Cela fait plus d'une décennie que nous avons vu un changement si radical sur le marché – un changement qui pousse chaque organisation à reconsidérer sa stratégie commerciale – y compris son objectif – approche du marché et mouvement des ventes. Que nous soyons prêts ou non, en tant que chefs des ventes et du marketing, il est temps de pivoter.

Un de mes livres d'affaires préférés est " Qui a déplacé mon fromage ?" par Spencer Johnson. Une parabole bien trop pertinente sur l'inévitabilité du changement et les façons dont nous pouvons y faire face en révisant notre approche.

Au fur et à mesure que le livre se déroule, un aperçu clé et percutant est découvert; un groupe de souris simples sont confrontées à des changements dans leur environnement. Plutôt que de maintenir le cap, les souris acceptent rapidement la situation modifiée pour ce qu'elle est, ne maudissant pas le monde ou l'environnement pour son injustice. Ils s'adaptent et partent immédiatement à la recherche de nouveaux fromages. Et même si cela demande un effort concerté et un courage énorme, ils finissent par trouver le bonheur sous la forme d'un énorme nouveau tas de fromage.

Une citation préférée du livre est peut-être le guide parfait pour relever les défis auxquels font face les entreprises à la lumière de la environnement actuel: "Plus vite vous abandonnez le vieux fromage, plus vite vous trouvez du nouveau fromage."

Pour presque toutes les entreprises, mon organisation incluse, le mouvement des ventes et l'approche de mise sur le marché sont remis en question – et c'est absolument prudent de pivoter dans une nouvelle direction.

Dans le sport – un pivot est un mouvement essentiel pour rester dans le match. Il permet à l'athlète de se déplacer dans une autre direction avec un pied, tout en gardant l'autre (le pied pivot) en contact avec le sol afin de déterminer la meilleure voie à suivre.

Aujourd'hui plus que jamais, un pivot est essentiel , en tant que leaders des ventes et du marketing, pour faire face aux changements dans la façon dont nous nous connectons avec nos acheteurs et nos clients.

Par exemple, collaborer en face à face, que ce soit pour des formations en vente, lors d'événements de l'industrie, d'ateliers sur site ou de sommets exécutifs – n'est pas une option maintenant, et ne le sera probablement pas avant plusieurs mois.

Donc, la question est grande – comment allons-nous sur le marché compte tenu de ces changements? Voici quatre idées pour vous aider à démarrer votre pivot et vous aider à réussir dans ce changement.

1. Soyez clair sur les défis que vous êtes prêt à résoudre pour les clients

Pendant les virages marketing aigus comme nous y sommes confrontés, il est plus important que jamais de parler aux clients et aux prospects pour découvrir si leurs besoins ou leur processus d'achat ont changé Vous pensez peut-être que vous le savez, mais ne comptez pas uniquement sur un instinct. Commencez à poser des questions pour comprendre ce qui a changé dans leur entreprise. Ce type de recherche et d'analyse (même s'il est fait rapidement) est essentiel pour valider l'hypothèse de votre / votre organisation et vous permettre d'être un partenaire précieux et de confiance.

Soyez proactif et prenez de l'avance sur les processus d'achat changeants en apprenant:

• Y a-t-il des problèmes aigus qui doivent être résolus immédiatement pour que nous puissions vous aider?
• Vos points douloureux ont-ils changé? Dans l'affirmative, comment pouvons-nous mieux structurer nos conversations pour faire face à ces changements?
• Les règles de base ont-elles changé quant à la façon dont nous devons nous engager avec vous?
• Comment et à quelle fréquence souhaitez-vous être contacté à ce moment-ci? ?
• Comment consommez-vous du contenu maintenant – a-t-il changé du tout?
• Y a-t-il plus ou moins de personnes impliquées dans le processus décisionnel? Cela a-t-il augmenté ou diminué le cycle de vie du processus d'achat?
• À quoi ressemble le succès pour votre entreprise aujourd'hui? Et, qu'est-ce qui change?

Pour les vendeurs, en particulier, nous réussissons lorsque nous aidons à résoudre les problèmes de nos prospects et clients. Les organisations qui peuvent rapidement faire pivoter leur message de mise sur le marché et leur approche commerciale pour offrir une valeur de résolution de problèmes aux clients seront celles qui trouveront le plus de «nouveaux fromages» avec succès à court et à long terme.

2. N'ayez pas peur de tester plus d'une approche

Maintenant que vous avez acquis une meilleure compréhension des besoins et des processus changeants de votre acheteur, tant en ce qui concerne le court terme que le long terme, cela ne fait JAMAIS de mal de tester premier. Les tests n'ont pas besoin d'être longs ou ardus. Voici quelques méthodes simples pour tester votre chemin de pivot:

• Tirez pleinement parti des conversations en tête-à-tête avec les clients et les prospects pour «essayer» le positionnement révisé et demander quels formats ils apprécient le plus pour accéder aux informations des pairs

• Envisager de nouveaux formats pour «se connecter» aux prospects. Il y a des dizaines d'excellents exemples que j'ai vus d'organisations essayant tout, des Meetups Virtual Coffee aux causeries en ligne au coin du feu, des groupes LinkedIn ou des sessions de coaching virtuel. J'ai personnellement programmé de nombreux appels vidéo avec des clients et des prospects au cours des dernières semaines. Ce que j'ai trouvé, c'est que maintenant, plus que jamais, les gens accueillent la connexion visuelle.

• Utilisez votre équipe BDR / SDR comme une excellente ressource pour tester la messagerie sur les appels sortants, dans leurs communications de vente sociale ou d'autres points de contact avec les prospects .

• Exécutez des tests de messages sur votre site Web et / ou sur vos canaux numériques comme les médias sociaux.

À la fois maintenant et à long terme, les tests et le réglage de divers aspects de votre message de mise sur le marché et de votre mouvement de vente être toujours essentiel. Les informations anecdotiques sont un bon point de départ, mais en fin de compte, pour valider les résultats de vos tests, vous devrez appliquer une rigueur et un examen approfondis à vos statistiques de marketing et de vente pour suivre les performances. Vous ne savez pas comment faire cela? Lire Indicateurs de performance et indicateurs de performance marketing que vous devez surveiller .

3. Communiquez régulièrement – maintenant plus que jamais

La communication, tôt et souvent, est essentielle. Impliquer votre équipe, vos clients et vos prospects dans la solution (qui nécessite une communication régulière) peut grandement contribuer à votre réussite. Les équipes doivent désormais, plus que jamais, s'aligner autour du pivot et comprendre clairement le rôle de chacun. Les équipes doivent également se concentrer sur les résultats – sachant que lorsque le pivot produit des résultats, l'entreprise et ses clients sont en excellente position pour gagner.

Plus important que jamais est de dynamiser une vision au-delà des 30 prochains jours. Nous devons encourager et inspirer nos équipes à regarder plus loin. Dans mon entreprise de transformation de la demande numérique, je suis certain que certains aspects de notre entreprise – liés à l'expérience client en particulier – ont changé dans un avenir prévisible, et peut-être plus longtemps. Il est maintenant temps que les équipes adoptent ce changement et regardent vers l'avenir.

Si vous avez du mal à garder les équipes sur la même page pendant un pivot, c'est probablement parce qu'elles n'étaient pas alignées au départ. Vous ne pouvez plus laisser ce problème de côté. Lire: Comment aligner les équipes de vente et de marketing .

4. Laissez tomber vos peurs et voyez l'opportunité

La peur, l'incertitude et le doute peuvent être un tueur de deal. Tout vendeur le sait. Après avoir recueilli les commentaires des clients, des employés, des dirigeants et des entraîneurs, ne remettez pas en question la décision de pivoter.

Que ce soit spécifique aux défis qui sont ici et maintenant, ou impatient de relever les défis qui accompagnent les flux et reflux des entreprises, le pivotement est un excellent moyen de donner une nouvelle vie à l'entreprise. Toutes les entreprises doivent évoluer si elles veulent rester à jour avec leur public et compétitives au sein de leur industrie.

Je veux également applaudir énormément les organisations et les entreprises qui font pivoter leurs capacités et / ou leurs installations pour répondre aux besoins de la communauté (vs avec un accent sur les nouvelles sources de revenus). Tesla fabrique des ventilateurs approuvés par la FDA. Nike, New Balance et Under Armour réorientent leurs usines de fabrication pour fabriquer des masques de protection pour les travailleurs de la santé et autres. Des dizaines d'entreprises intensifient vraiment leur action.

Bien que toutes les entreprises ne puissent pas faire un «pivot philanthropique» – il est maintenant temps pour chaque entreprise d'envisager un pivot pour répondre immédiatement aux besoins nouveaux et / ou évolués du marché et des acheteurs.

Si vous « avoir du mal à lancer votre pivot de vente – peut-être parce que vous ne savez pas où aller – cela pourrait être parce que vous êtes coincé dans un état de génération de demande tactique. Lisez Faire le virage critique de la génération de la demande tactique au marketing de la demande stratégique pour en savoir plus.