Votre marketing à la demande suit-il l'évolution du processus d'achat des clients B2B Banking?

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La gestion du délai d'achat dans le cycle de vie d'un client a toujours été un défi pour les institutions financières. Dans un secteur fortement tributaire des relations, la réalité est que le processus d'achat du client bancaire B2B est généralement long et rarement linéaire. Les clients potentiels peuvent entrer et quitter le processus de prise de décision à tout moment, et les pressions externes sont un facteur important pour savoir si un achat (ou un changement) se produira ou non. Pour cette raison, l'industrie s'est appuyée sur les relations comme élément clé des stratégies de croissance.

Mais malheureusement, cette dépendance à l'égard des relations a été problématique à la lumière de COVID-19. Non seulement les banquiers sont limités par le manque de possibilités de nouer de nouvelles relations, mais le processus décisionnel de l'acheteur B2B bancaire est en train de changer. Et de nombreux clients trouvent que leur expérience bancaire n'a pas répondu aux attentes., Les défis liés à l'exécution des prêts SBA associés au programme de protection de la paie ont laissé les clients se sentir déçus, alors ils recherchent une nouvelle banque, et ils cherchent maintenant. Alors qu'auparavant, vous pouviez attendre cinq ans pour qu'un client passe d'une phase passive à une phase active, vous ne pouvez désormais attendre que cinq semaines. Alors, comment permettez-vous à vos vendeurs avec des solutions et des outils de remplacer les tactiques face à face?

Le processus d'achat traditionnel pour les institutions financières

Traditionnellement, les banques B2B sont confrontées à un long processus d'achat. Les clients potentiels restent généralement dans une phase passive pendant plusieurs années. Pendant leur séjour, ils pourraient rechercher de nouvelles options pour rester au courant des nouvelles tendances et offres, mais ils ne recherchent pas activement une nouvelle solution.

Jusqu'à ce qu'un déclencheur se produise. Peut-être qu'un nouveau directeur financier entre en scène, une nouvelle initiative stratégique est lancée ou un nouveau règlement est adopté. Lorsque ce déclencheur se produit, les prospects entrent généralement dans une phase d'achat active. C’est à ce moment-là qu’ils commencent à réévaluer les options et sont susceptibles de faire passer les affaires à ceux avec lesquels ils ont noué les relations les plus solides. Et donc, la relation à long terme est payante.

Dans le meilleur des cas, ce système fonctionnait à mi-chemin. Lorsque vous comptez sur les relations pour conclure des affaires, la seule façon de passer à l'échelle est de continuer à embaucher de plus en plus de banquiers. Il n'y a aucune prévisibilité, aucune évolutivité et aucun moyen d'atteindre d'énormes objectifs de croissance sans engager d'énormes dépenses. Tant que le marketing et les ventes ont du mal à se connecter avec les acheteurs tout au long de l'entonnoir, la société continuera de manquer ses objectifs de croissance. Si vous souhaitez en savoir plus sur ces défis spécifiques et faire face à l'ensemble du secteur des services financiers, je vous recommande de regarder ce webinaire .

Impact de COVID-19 sur les institutions financières

La dépendance à l'égard des relations Dans les institutions financières, les entreprises les plus avant-gardistes étaient déjà en train de transformer leurs fonctions de marketing et de vente, mais l'impact de COVID-19 a obligé chaque entreprise à affronter le problème de front.

Les banquiers ne peuvent pas plus de relais dans les services financiers des plus grandes entreprises de la ville. Ils ne peuvent pas déjeuner avec le directeur financier ou rencontrer de nouveaux contacts lors d'un salon professionnel ou d'un événement. Leur capacité à générer de nouvelles affaires strictement à partir de relations a été considérablement réduite, mais à sa place, il y a une forte augmentation de la demande pour un nouveau partenaire bancaire.

Normalement, les banques ont suffisamment de temps pour se préparer à de nouvelles réglementations ou offres de produits avant de toucher le marché. marché. Mais rien n'est normal dans notre paysage aujourd'hui et les prêts SBA associés aux PPP sont devenus un moment décisif pour de nombreuses banques. Ceux qui ont bien exécuté, félicitations! Vous avez probablement fait un client à vie. Mais pour ceux qui n'en ont pas vos équipes se bousculent pour fidéliser leurs clients. Et à mesure que ces clients affluent, le délai d'achat dans cette industrie évolue rapidement. Personne n'attend cinq ans de plus pour prendre une décision.

Êtes-vous prêt à capturer de nouveaux prospects?

Il est absolument essentiel que vous prépariez vos équipes de marketing et de vente à la demande pour capter l'afflux de nouveaux clients potentiels. Mais comme cette industrie repose traditionnellement sur les relations, il est probable que vous ne sachiez pas par où commencer. Voici trois étapes pour vous mettre sur la bonne voie.

Étape 1. Comprendre vos acheteurs

Le moment est venu de comprendre les motivations de votre acheteur. La réalisation de recherches sur la connaissance des acheteurs à la première personne et leur validation par des recherches par des tiers est une étape nécessaire à accomplir avant d'aller de l'avant.

Nous avons déjà noté que le délai d'achat change, mais qu'est-ce qui change? Les besoins de vos prospects ont probablement changé au cours des six derniers mois, et peut-être que leurs préférences de consommation de contenu sont également différentes. Connaître les réponses à ces questions garantit que vos pivots de stratégie marketing et commerciale sont centrés sur l'acheteur. Si vous ne savez pas comment répondre à ces questions, lisez cet article de blog: 8 questions plus approfondies à poser pour comprendre votre acheteur.

Étape 2. Créez du contenu pour toutes les phases du cycle de vie

En fonction de ce que vous avez découvert lors de la recherche d'informations sur les acheteurs, vous pouvez constater que vous avez des lacunes de contenu. Par exemple, si vos prospects sautent actuellement certaines phases du cycle d'achat, mais que vous avez créé plus de contenu pour cette phase en anticipant que vos prospects y resteront plus longtemps, vous constaterez peut-être que vous n'avez pas assez de contenu à soutenir perspectives où ils en sont.

De plus, vous devrez peut-être revoir la messagerie. Si les connaissances de votre acheteur montrent que les points faibles ont changé, cela doit être pris en compte dans votre contenu. C'est probablement quelque chose que vous avez déjà commencé à faire, mais assurez-vous d'ajouter du nouveau contenu de manière stratégique et de mettre à jour le contenu pertinent régulièrement. Alors que nous continuons de réagir aux changements du marché et aux programmes gouvernementaux, il est tout aussi important de réfléchir de manière stratégique à la façon dont les éléments réactionnaires peuvent avoir un impact sur votre entreprise à long terme. Nous vous recommandons de suivre ces quatre étapes avant de créer un nouveau contenu .

Étape 3. Revisitez votre processus de demande

La ​​pierre angulaire d'un état de marketing stratégique de la demande est un modèle efficace de processus de demande. Le processus par lequel une entreprise gère sa demande doit être stratégiquement défini et maintenu afin de mesurer avec précision la qualité des leads et acheminer les leads vers les ventes.

Alors que les prospects recherchent de nouvelles solutions, vous pouvez voir de nouveaux modèles. Vous pouvez constater que les prospects passent plus rapidement au stade de leads qualifiés, que les personnes qui auparavant n'auraient pas été des décideurs peuvent désormais être considérées comme des parties prenantes, et que les prospects peuvent s'attendre à ce que les ventes atteignent plus tôt (ou plus tard) que ce qui est actuellement en place. Toutes ces choses sont gérables, mais elles nécessitent une réflexion stratégique et une planification.

Comme le processus d'achat du client B2B bancaire est compressé, il en est de même pour toutes ses composantes. Il est essentiel de revoir votre processus de demande et de vous assurer que le scoring, le profilage progressif et le modèle de conversion fonctionnent tous pour vous – pas contre vous. Vous ne savez pas à quoi ressemblent ces choses? Regardez ce webinaire pour en savoir plus sur chaque sujet en profondeur .

Le processus d'achat de votre client bancaire B2B évolue rapidement et pourrait continuer de changer dans un avenir prévisible. S'adapter à ces temps est essentiel au succès de votre entreprise. Si vous constatez que vous êtes dépassé par les étapes ci-dessus (ou que vous n'êtes pas en mesure de faire des ajustements), cela peut être dû au fait que vous êtes coincé dans un état de marketing à la demande tactique régi par des actes de marketing aléatoires. Vous pouvez en savoir plus à ce sujet dans cet article . Si c'est le cas, il est temps que vous effectuiez le virage critique vers un état de marketing de la demande stratégique .