Votre conseiller en avantages sociaux travaille-t-il pour vous ou pour l'industrie de l'assurance? 3 questions à poser.

19 juillet 2018

7 min de lecture

Les opinions exprimées par les entrepreneurs sont les leurs.

Les chefs d'entreprise n'ont pas beaucoup d'alliés dans leur lutte constante contre la flambée des coûts des soins de santé pour leurs employés: Et, si vous êtes ce leader, même la personne que vous voyez comme votre plus proche conseiller pourrait ne pas être sur votre

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Ceci, bien sûr, est votre conseiller en avantages sociaux, et les raisons de loyauté divisée peuvent être que tout le système de santé maintenant traite les hausses annuelles des coûts de l'assurance-maladie comme une fatalité

Cela mène à la danse kabuki annuelle suivante:

• Votre assureur vous propose d'augmenter vos taux de 10 à 15%. [19659008] Votre courtier fait du porte-à-porte et exerce ostensiblement des pressions sur l'assureur pour faire baisser ces taux.
• À la place, vous vous retrouvez avec une augmentation de 7 à 9%. Ce qui suit est que votre courtier devient le héros et que vous vous montrez prudent, même si cela implique de devoir céder une partie de la quote-part ou des franchises.

Le problème est que vous et vos employés êtes les seuls perdants dans cette situation. Le fournisseur d'assurance ne se soucie pas de réduire les coûts, tant que vos primes couvrent ses dépenses d'entreprise (avec un bénéfice net). Votre courtier obtient un pourcentage sur la transaction, donc plus il est élevé, meilleur est son point de vue.

Et l'autre chose que vous ne pouvez pas savoir à propos de ce courtier est que dans de nombreux états les courtiers ne le font pas. Vous devez divulguer qu'ils peuvent obtenir une prime chaque année s'ils conservent un certain pourcentage de leurs affaires auprès du même assureur avec lequel ils se sont prétendument battus.

Je ne veux pas vraiment faire sortir les courtiers être les méchants ici. Ils sont aussi piégés dans le système que vous. Pour beaucoup d'entre eux, c'est la seule façon de faire des affaires qu'ils ont jamais connue.

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Il y a aussi beaucoup de conseillers en avantages qui ] ne font pas ce genre d'affaires louches sans dévoiler leurs propres conflits – même si, malheureusement, ils sont l'exception à la règle. Ces conseillers avant-gardistes trouvent généralement, dans la chaîne d'approvisionnement des avantages dont ils héritent, aussi peu que deux et 17 sources de revenus non divulguées provenant de divers intervenants – des transporteurs et des gestionnaires de garanties pharmaceutiques (PBM) aux transporteurs stop loss Une fois que les employeurs ont trouvé le genre de conseillers en avantages sociaux qui peuvent stimuler la valeur d'une entreprise plutôt que de la drainer, les résultats parlent d'eux-mêmes: Par exemple, j'ai écrit avant à propos de la façon dont Rosen Hotels & Resorts à Orlando a économisé des centaines de millions de dollars et dépense 55% de moins en soins de santé par habitant que l'employeur moyen.

De même, Enovation Controls a réduit ses dépenses de santé par habitant de 30%. . L'entreprise y est parvenue principalement en mettant en œuvre un modèle basé sur des soins primaires axés sur la valeur. Enovation travaille également avec des fournisseurs qui offrent des prix équitables et utilisent également un réseau ouvert transparent avec un score de promoteur net de de 92, ce qui est nettement supérieur aux normes de l'industrie – par exemple, les scores NPS des opérateurs sont inférieurs à 20. [19659006] Alors, comment trouvez-vous un conseiller qui sera vraiment de votre côté et commencera à vous épargner ainsi qu'à vos employés? Commencez avec trois questions faciles:

1. Quel genre de commissions et de primes recevez-vous des transporteurs, au total?

Tous les conseillers en avantages sociaux ne seront pas disposés à partager cette information. C'est un drapeau rouge important, mais c'est votre argent, et vous avez un devoir fiduciaire (selon la loi ERISA) de savoir comment cette personne est payée et qui la paie.

Comme dans littéralement tous les autres domaines de travail, vous vouloir travailler avec un conseiller dont les intérêts financiers sont alignés sur les vôtres. Souhaitez-vous embaucher un comptable qui a obtenu une prime de l'IRS si vous avez payé plus d'impôts? Quelqu'un qui offre une divulgation complète sur ses sources de revenus et qui est transparent au sujet de toute rémunération reçue du transporteur sera quelqu'un qui travaille dans votre intérêt.

Par ailleurs, trop de propriétaires d'entreprise ou de RH choisissent simplement un conseiller en avantages sociaux. . Pour commencer, les courtiers sont payés d'une façon ou d'une autre, alors si ce n'est pas à l'avance, d'où vient-il? Il ne paie jamais d'être sage et insensé lorsque vous choisissez un consultant pour vous aider à gérer ce qui pourrait être votre deuxième dépense la plus élevée (après les salaires).

2. Recevez-vous plus de la moitié de votre rémunération d'un transporteur?

Vous n'obtiendrez probablement pas les avantages de magasiner si votre conseiller est principalement un magasin à transporteur unique. Cette personne peut même vouloir vous donner des options, mais avec ces bonus comme une carotte et la menace d'être lâchée par un porteur comme un bâton, cette personne peut être sous beaucoup de pression pour vous canaliser vers son

Les compagnies d 'assurance joueront également avec les courtiers, y compris les clauses de leurs contrats qui prévoient la résiliation avec un préavis de 30 jours. Si un courtier obtient plus de la moitié de sa rémunération totale d'un transporteur spécifique – une situation courante qui peut inclure une rémunération de type annuité accumulée au fil des ans – vous pouvez imaginer à quel point cette menace est puissante.

Ne soyez pas la base du voyage annuel de votre conseiller à Hawaï.

3. «Pouvez-vous me rencontrer maintenant?»

Les courtiers moins savoureux adorent attendre jusqu'à la dernière minute pour vous rencontrer et revoir votre prochain plan de renouvellement. C'est peut-être parce qu'ils sont un peu trop complaisants à propos de votre entreprise, mais plus probablement il s'agit de réduire le temps que vous avez à parler avec d'autres courtiers et peut-être faire un changement.

Le processus sera toujours compressé. Environ deux mois avant la date de renouvellement de votre contrat, votre courtier recevra une offre de votre transporteur actuel. Il y aura très peu d'informations pour expliquer les nouvelles primes proposées, car les assureurs ne veulent pas que vous les achetiez. Si vous avez moins de 100 employés, vous pourriez ne recevoir aucune information.

Vous pouvez choisir de compter sur votre courtier pour envoyer l'offre à un autre transporteur pour voir si une guerre d'enchères peut être lancée. Et cela réduira de quelques points de pourcentage vos coûts, mais notez qu'il n'y a maintenant aucun lien avec le coût de votre assurance .

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Une meilleure approche, si vous n'êtes pas satisfait de ce qui revient: Trouver un autre conseiller en avantages sociaux qui peut jeter un oeil à vos options. Il ou elle pourrait vous dire que c'est le meilleur que vous pouvez faire (une rareté dans mon expérience). Ou votre source extérieure pourrait être en mesure de trouver des solutions créatives que votre courtier actuel n'a pas essayé de trouver si difficile ou ne sait tout simplement pas comment l'implémenter.

Comme en médecine elle-même, il est essentiel d'avoir une seconde opinion.