Utilisez ce cadre pour élaborer une déclaration de positionnement de marque puissante

La chose la plus importante que vous puissiez faire pour votre startup est de vous concentrer sur votre positionnement de la marque. Mais souvent, les startups ne le traitent pas avec le même soin qu’elles accordent au travail général de marketing, de mise sur le marché et de développement de produits. Une marque bien définie déclaration de position vous donnera une concentration claire et pourrait agir comme un boussole pour tous les aspects de votre entreprise. Lorsque vous prenez des décisions stratégiques concernant le lancement d’un nouveau produit ou service, vous devez vous assurer qu’il correspond au positionnement de votre marque.

Si vous êtes en train de créer des supports commerciaux et marketing, ceux-ci doivent être guidés par votre énoncé de positionnement. Souvent, les fondateurs et les dirigeants de startups utilisent leur jugement et leur intuition pour prendre de telles décisions alors que ces décisions devraient en réalité être motivées par une position de marque clairement définie. Compte tenu du rôle essentiel qu’il peut jouer, cet article se concentrera sur un cadre de positionnement que vous pouvez adopter dès aujourd’hui pour votre startup.

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Les 3 C

En marketing, on entend souvent parler de 5 C (entreprise, client, concurrent, collaborateurs et climat) mais, si vous êtes pressé par le temps, trois de ces C sont suffisamment solides pour vous aider à parvenir à un positionnement convaincant pour votre entreprise. Ces C critiques sont vos clients, vos concurrents et votre entreprise. Même si cet exercice nécessitera encore des ressources et du temps, ce sera l’une des choses les plus importantes que vous ferez pour votre startup.

C’est un cadre très efficace. Vous devez identifier une liste exhaustive de toutes les caractéristiques de vos produits et de votre marque. La prochaine étape devrait consister à identifier les points forts de vos concurrents et ce qu’ils proposent ; assurez-vous de faire une analyse complète analyse compétitive lorsque vous entreprenez cette étape. Vous devez ensuite tirer parti de cette recherche pour vous concentrer sur les éléments qui sont uniques à votre entreprise et qui ne sont pas proposés par vos concurrents.

Le dernier et le plus important aspect est comprendre vos clients, ce qu’ils veulent et à quel point ils veulent ces choses. Si votre entreprise propose quelque chose que vos clients veulent mais qui n’est pas proposé par vos concurrents, c’est l’aspect idéal sur lequel vous devez vous concentrer et qui doit déterminer votre positionnement. Cela impliquera d’en faire des choix difficiles et en choisissant cet aspect vraiment différencié souhaité par vos clients. Vous serez tenté de choisir plusieurs aspects, mais la décision difficile et juste est d’en choisir un et d’utiliser cet avantage pour orienter votre positionnement.

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Pourquoi est-ce important ?

Si vous proposez quelque chose que les clients veulent mais qui n’est pas unique à vous et qui est également proposé par vos concurrents, vous serez probablement engagé dans une guerre des prix et aurez du mal à obtenir un bon retour sur investissement sur votre budget marketing. D’un autre côté, si vous avez quelque chose qui vous est propre mais que vos clients n’en veulent pas, vous dépenserez probablement beaucoup d’argent en marketing en vain et vous aurez du mal à convaincre les clients de dépenser de l’argent pour votre produit. Il est essentiel que votre étude de clientèle est complet et vous aide à tout découvrir sur les besoins de vos clients et leur volonté de payer pour satisfaire ces besoins.

Expérience personnelle : un exemple typique

Dans mon rôle précédent, j’ai dirigé le marketing pour une startup de commerce électronique de vêtements pour hommes soutenue par du capital-risque et qui comptait plus de 100 000 clients. L’entreprise avait trois ans lorsque je l’ai rejoint et elle était spécialisée dans la fabrication de chinos – un produit solitaire et héroïque. Certes, les chinos étaient fabriqués dans plus de 30 couleurs, mais les chinos en soi ne constituaient pas un produit unique. Au contraire, elle faisait face à une immense concurrence. Mais comment pourrait-on le différencier ?

Je me suis concentré sur ce que nous avons fait différemment. La coupe de notre produit a été universellement appréciée par nos clients et a reçu des tonnes de commandes répétées, mais notre coupe avait un aspect particulièrement unique : nous ne l’avions jamais modifiée au cours de nos trois années d’existence. En tant que personne qui portait presque exclusivement des pantalons chino, je savais qu’en tant que consommateur, je n’aimais pas acheter à plusieurs reprises mes pantalons de base ; J’ai préféré pouvoir me tourner vers la même marque à plusieurs reprises pour eux.

Une bonne analyse de nos concurrents m’a appris que tous les autres changeaient de coupe à chaque saison. J’étais intrigué. J’ai ensuite entrepris une étude de clientèle qui a révélé que les hommes n’aimaient pas avoir à acheter des produits de base comme les chinos auprès de différentes marques (en raison du fait que les marques modifiaient à plusieurs reprises la coupe de leurs produits). Ils voulaient pouvoir s’en tenir à une seule marque et continuer à commander leurs chinos préférés.

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J’étais arrivé à notre sainte trinité – quelque chose que nos clients voulaient vraiment et que nous proposions, mais pas nos concurrents. C’était extrêmement puissant. Cela a ensuite commencé à éclairer et à influencer toutes nos décisions stratégiques et notre récit de marque. Cela a également eu un impact significatif sur notre activité : nous étions en train de lever des fonds supplémentaires financement à risqueet cela a joué un rôle central en suscitant davantage d’intérêt.

Au départ, nous avions du mal à attirer les investisseurs car nous n’étions pas en mesure de communiquer une position concurrentielle claire et unique, mais ce nouveau positionnement et récit de marque a radicalement modifié cela. Non seulement nous avons réussi à intéresser davantage d’investisseurs, mais nous avons également réussi à obtenir des engagements de financement de 500 000 $.