Utilisation de votre stratégie de guichet automatique dans Oracle Eloqua

Par Mark Tarro, ingénieur principal en solutions (Oracle)

Au quotidien, nous achetons et utilisons un nombre croissant d’add-ons susceptibles d’améliorer notre façon de travailler ou de nous détendre. Qu'il s'agisse d'un nouvel objectif amélioré pour une caméra ou d'un plug-in chromé, nous souhaitons que notre nouvel outil soit opérationnel après un bref tutoriel. Je pense à la première fois que quelqu'un m'a montré Ghostery et à la facilité avec laquelle je pouvais l'utiliser immédiatement dans les cycles de vente et de découverte des prospects – cela changeait la donne. Les modules complémentaires de MarTech peuvent changer le jeu, mais malheureusement pour les spécialistes du marketing, ils ne fonctionnent pas toujours de manière transparente. Et ils prennent souvent le temps d’apprendre et de trouver une symétrie avec les processus et la stratégie d’une équipe. Les outils complémentaires Account Based Marketing (ABM) en sont un exemple classique. Un des principaux avantages de Oracle Eloqua est qu’au lieu de nécessiter un module de guichet automatique ou un complément à la solution principale, les fonctionnalités permettant de travailler avec une stratégie de guichet automatique sont développées de manière native dans l’outil. À mesure que les spécialistes du marketing développent leur stratégie de gestion de guichets automatiques, la solution Eloqua peut s’appuyer sur un certain nombre de domaines pour concrétiser cette stratégie. Les spécialistes du marketing travaillent généralement en quatre étapes principales: commencer par comprendre et identifier les comptes, se développer au sein de comptes, s’engager de manière pertinente avec les contacts et développer le nombre de défenseurs des ventes répétées. Nous allons examiner chaque étape et voir comment Eloqua et le Oracle Marketing Cloud répondent aux besoins du marketing.

Compréhension, identification et configuration des comptes

La première étape de la gestion d'un guichet automatique consiste généralement à comprendre et à identifier les comptes. Le meilleur moyen de le faire consiste à utiliser des données connectées. Eloqua est spécialement configuré pour connecter toutes les données marketing pertinentes des enregistrements de contact et de compte avec des intégrations vers et depuis divers systèmes. Avoir à la fois des contacts et des enregistrements de compte; et la possibilité de connecter des données depuis n'importe où, pas seulement un CRM, offre beaucoup plus de flexibilité quant à la quantité de données et aux données de compte spécifiques pouvant être connectées. Cette analyse complète des comptes et des contacts associés permet de mieux comprendre quels comptes doivent être des comptes cibles ou faire partie d'une liste cible.

Un problème auquel de nombreuses organisations sont confrontées est qu'elles travaillent avec plusieurs CRM ou plusieurs versions du même compte au sein d'une instance de CRM, ce qui est un facteur prohibitif pour démarrer et être efficace avec le GAB. Dans Eloqua, vous avez la possibilité de dédupliquer de normaliser et de normaliser les données afin de ne pas vous retrouver avec 3 versions d’Oracle (Oracle, Oracle Corp. et ORCL). Lorsque vous passez à l’identification des comptes, vous aurez besoin de données cohérentes et nettes. Pour identifier les comptes ciblés par votre organisation, vous aurez généralement une liste de comptes nommés ou des filtres avec des points de données tels que le revenu annuel avec des seuils pour inclure les contacts des comptes qualifiés.

Développer les comptes clés

Pour comprendre vos comptes clés, vous devez notamment savoir dans quelle mesure vous avez pénétré dans ces comptes avec des contacts de niveaux / divisions différents. Pour élargir le nombre de comptes clés, vous pouvez utiliser la notation des chefs de file pour identifier les éventuelles lacunes dans une organisation et planifier la manière de gérer les comptes à l'avenir. Par exemple, supposons que vous ayez un compte cible et que vous voyiez plusieurs contacts très engagés, mais ne correspondant pas au bon profil d'acheteur. Vos équipes de vente et de marketing doivent être élargies au sein de ces comptes pour que les responsables des contacts et les dirigeants participent à la discussion afin de conclure les accords. En fonction de votre stratégie de guichet automatique, il est également facile de créer des rapports personnalisés pour le guichet automatique pour voir à quel point vous êtes étendu dans différents comptes en ce qui concerne les scores .

Il existe des méthodes organiques comme un contenu gated (gating d'un PDF ou d'un livre blanc avec un formulaire) pour dialoguer avec un nouveau contact, le convertir en connu et l'aligner sur un parcours marketing. Le contenu Gating permet de mieux comprendre les personnes qui interagissent avec ce contenu et de déterminer le contenu jugé suffisamment précieux par les prospects pour remplir un formulaire. Des intégrations telles que le plug-in LinkedIn Sales Navigator et des applications telles que Eloqua Profiler pour Chrome peuvent vous aider à déterminer dans quelle mesure vos efforts de marketing et de vente sont étendus au sein des comptes clés. Un certain nombre d’intégrations clés sont également disponibles ou à venir avec des partenaires tels que Demandbase, Engagio, 6sense et Mintigo. De plus, Oracle Cloud permet de développer des comptes cibles avec des stratégies telles que des annonces ciblées via Oracle Data Cloud vers des contacts inconnus sur ces comptes et d'ajouter des données de contact clés sur le canevas de campagne pour cibler plus efficacement. Parfois, la stratégie préconise de remplir le sommet de votre entonnoir ABM avec des contacts similaires à ceux que vous avez et Oracle Blue Kai permet un ciblage d’audience similaire.

Un dialogue pertinent

Une fois que vous Si vous avez passé du temps à trouver les bons comptes avec lesquels dialoguer et les bonnes parties prenantes au sein de ces comptes cibles, il est important de vous assurer que votre messagerie est pertinente. La meilleure façon de montrer aux gens que vous connaissez est de personnaliser les messages pour les adapter à leurs besoins. C'est impossible à faire sans données connectées et une vue complète de ce contact et de son parcours. Oracle Marketing Cloud permet la personnalisation à plusieurs niveaux sur différents canaux. Au sein de la solution Eloqua, les spécialistes du marketing ont accès à un contenu dynamique dans lequel ils peuvent choisir des points de données pour personnaliser les blocs de contenu dans les e-mails et les pages de destination . Ils peuvent également créer des fusions de champs personnalisés en fonction de tout champ de données ou de tout objet personnalisé afin de rendre les lignes et le contenu des messages plus pertinents. Vous pouvez apprendre que davantage de données doivent être connectées ou que vous devez cibler à l'aide de données différentes pour atteindre cet engagement pertinent.

Le nombre de canaux que les spécialistes du marketing doivent gérer est une couche de complexité supplémentaire à l'heure actuelle. et interagissez avec vos préférences individuelles pour atteindre leur plein auditoire. La stratégie consiste souvent à être en mesure de «contrôler le gaspillage» de dépenses sur divers canaux et certains seront manqués ou laissés de côté en raison de ces circonstances. En utilisant le canevas de campagne avec Eloqua, les spécialistes du marketing sont en mesure de s’assurer que les messages qu’ils ont mis au point à perfectionner et à perfectionner parviennent aux clients en utilisant des étapes de décision et des préférences pour acheminer les contacts de manière appropriée et optimiser les dépenses en canaux consacrées aux annonces numériques, aux réseaux sociaux promotions, publipostage et plus. Oracle Eloqua connecte facilement les données à des solutions telles que Oracle Maxymiser pour tester, personnaliser et optimiser la messagerie vers des sites clés. En plus des données relatives à la 1 re au sein d’Eloqua, ce type de personnalisation avec Maxymiser prend en compte des éléments tels que le périphérique ou le navigateur utilisé par un contact, ainsi que le test et la personnalisation pour inconnu. contacts aux comptes clés.

Measuring and Growing Advocates

L'un des problèmes liés à la mesure de l'efficacité des guichets automatiques est qu'il n'existe pas d'approche «one size fits all» pour les spécialistes du marketing et leurs stratégies. Les spécialistes du marketing ont besoin de flexibilité pour examiner en permanence les données client dynamiques nécessaires pour déterminer où elles se situent dans les comptes et quelles actions sont nécessaires dans les mois et les années à venir. Certains spécialistes du marketing voudront savoir quels sont leurs comptes les plus engagés, tandis que d’autres voudront identifier les comptes pour lesquels ils ont le plus grand potentiel A1 et A2 . Oracle BI au sein d’Eloqua offre aux spécialistes du marketing cette souplesse pour créer les rapports dont ils ont besoin sur la base de leurs stratégies ABM / ABS. Certains spécialistes du marketing l'utilisent pour créer des rapports qui affichent des données lors du suivi des comptes clés, des opportunités ouvertes et du pipeline associé à ces comptes. D'autres étudient l'engagement d'un compte sur une période de six mois pour suivre l'état de santé de celui-ci. Cette flexibilité en matière de création de rapports personnalisés pour apprendre ce qui fonctionne avec ces comptes clés en termes d'engagement et d'expansion permet de poursuivre ce cycle et de créer des défenseurs des ventes futures de ces comptes.

L’acquisition et l’intégration de Infinity par Oracle permettront d’approfondir ces données et informations connectées sur le Web et au niveau du compte. Le fait de pouvoir utiliser les informations tirées de données sur des contacts connus en fonction de leur historique de navigation et de leur compte associé améliore la stratégie de guichet automatique, ainsi que la profondeur de votre développement au sein des comptes et la pertinence de vos contacts tout au long de l'entonnoir. Par exemple, Infinity connecte des données et des informations plus approfondies, telles que l’origine des contacts et leur temps passé sur certaines parties du site Web. Quel que soit le lieu où vos données sont connectées, il est important de noter que la connexion des données de votre pile MarTech constitue la première étape d'une stratégie de GAB et de son succès.