Une liste de contenu incontournable que CHAQUE entreprise B2B a besoin pour alimenter le parcours de l'acheteur

Je trouve déconcertant que les spécialistes du marketing B2B déploient souvent une pléthore de campagnes et produisent un flux infini de contenus ou de mises à jour sur les réseaux sociaux sans la bibliothèque de contenu de contenu minimale très basique que chaque prospect recherche lors de la recherche de leur prochain partenaire, produit, fournisseur ou service. La base de votre contenu doit directement alimenter votre parcours d’acheteur . Si vous ne le faites pas… et vos concurrents le font… vous allez rater l'occasion de faire de votre entreprise la solution appropriée.

En savoir plus sur les étapes du parcours de l'acheteur B2B

Avec chaque client B2B que je aider, je vois toujours un impact démontrable sur leurs performances de marketing entrant lorsque nous fournissons de manière claire et concise ces éléments clés du contenu:

Identification des problèmes

Les prospects veulent mieux comprendre le problème pour lequel ils cherchent une solution avant même de chercher pour une solution. S'établir en tant qu'autorité qui comprend parfaitement le problème et son impact sur le client est un moyen puissant de faire connaître votre marque au tout début du parcours d'achat B2B.

1. Définir le problème – Fournir un aperçu de base , des analogies, des diagrammes, etc. qui aident à expliquer le défi dans son intégralité.
2. Etablir la valeur – Aider les prospects à comprendre le coût de ce problème pour leur entreprise ainsi que l'opportunité coût à leur entreprise une fois le problème corrigé.
3. Recherche – Existe-t-il des ressources de recherche secondaires qui ont entièrement documenté ce problème et fournissent des statistiques et des définitions standard du problème? L'ajout de ces données et de ces ressources garantit à l'acheteur potentiel que vous êtes une ressource bien informée. La recherche primaire est également fantastique… elle est souvent partagée et peut renforcer la notoriété de votre marque à mesure que les acheteurs recherchent un problème.

Exemple: La transformation numérique est le processus par lequel les entreprises intègrent des solutions numériques dans tous les aspects de leur entreprise pour saisir le avantages des tendances numériques et garder une longueur d’avance sur vos concurrents. En interne, il y a des économies d'automatisation, une meilleure précision des données pour une prise de décision meilleure et plus rapide, une compréhension approfondie du client, les frustrations des employés sont réduites et des rapports améliorés pour comprendre l'impact de chaque aspect de l'entreprise sur la santé globale de l'entreprise. En externe, il existe une opportunité de stimuler la fidélisation, la valeur client et les ventes globales avec la possibilité de rechercher et d'optimiser l'expérience client de manière nouvelle et innovante. McKinsey a fourni une analyse détaillée qui met en évidence 21 meilleures pratiques en matière de leadership, de renforcement des capacités, d'autonomisation des travailleurs, de mise à niveau des outils et de communication qui conduisent à des transformations numériques réussies.

Exploration de solutions

Les prospects peuvent ne pas être au courant de toutes les solutions à leur disposition et peuvent ne pas comprendre pleinement pourquoi investir dans une plate-forme ou un service externe leur serait bénéfique. Une liste honnête et détaillée de solutions est essentielle pour informer les acheteurs potentiels avec une compréhension approfondie de leurs options et des avantages, des inconvénients et des investissements requis pour chacune. Encore une fois, cela vous établit tôt dans le processus de prise de décision et aide le prospect à réaliser que vous comprenez toutes les options.

1. Do-It-Yourself – Détailler comment un client peut faire le travail lui-même ne pousse pas loin de votre solution, il leur fournit une image claire des ressources et du calendrier nécessaires pour accomplir le travail eux-mêmes. Cela peut les aider à découvrir les lacunes en matière de talent, d'attentes, de budget, de calendrier, etc. et les aider à réellement les pousser vers votre produit ou service comme alternative. Incluez des ressources tierces de confiance qui peuvent les aider.
2. Produits – Les technologies qui peuvent aider l'organisation et compléter vos produits et services doivent être détaillées à ce stade. Vous n'avez pas besoin de les diriger vers un concurrent, mais vous pouvez expliquer en général comment chaque produit aide à corriger le problème que vous avez défini dans le contenu d'identification du problème. Un absolu ici est que vous devez définir pleinement les avantages et les inconvénients de chaque produit, y compris le vôtre. Cela aidera votre prospect à l'étape suivante, à savoir la création des exigences.
3. Services – Il ne suffit pas de dire que vous pouvez faire le travail. Fournir un aperçu détaillé de l'approche et du processus que vous fournissez qui a fait ses preuves et qui est entièrement détaillé est un must.
4. Différenciation – C'est le moment opportun pour différencier votre entreprise de vos concurrents! Si vos concurrents ont un différenciateur contre lequel vous perdez, c'est le moment idéal pour diminuer l'impact de cet avantage qu'ils peuvent avoir.
5. Résultats – Fournir des user stories ou des études de cas pour illustrer pleinement le processus et le succès taux de ces solutions est essentiel. Les recherches primaires et secondaires sur les taux de réussite, les résultats attendus et le retour sur investissement sont utiles ici.

Exemple: Les entreprises mettent souvent en œuvre des solutions dans l'espoir de se transformer numériquement, mais la transformation numérique nécessite beaucoup plus d'efforts au sein d'une organisation. Les dirigeants doivent avoir une vision claire du fonctionnement de leur entreprise et de la manière dont leurs clients pourront interagir une fois que l'entreprise aura atteint un niveau de transformation numérique.

Malheureusement, McKinsey fournit des données selon lesquelles moins de 30% de toutes les entreprises réussissent à transformer leur entreprise numériquement. Votre entreprise peut injecter des talents pour aider dans le processus, injecter des consultants pour aider ou s'appuyer sur les plates-formes que vous développez. L'injection de talents nécessite un niveau de maturité avec lequel la plupart des entreprises ont du mal, car il existe une résistance naturelle au changement en interne. Les consultants qui accompagnent en permanence les entreprises dans leur transformation numérique comprennent parfaitement les risques, comment susciter l'adhésion, comment envisager l'avenir, comment motiver et renforcer la satisfaction des employés et donner la priorité à une transformation numérique pour réussir. Les plates-formes sont parfois utiles, mais leur expertise et leur concentration ne sont pas toujours synchronisées avec votre secteur d'activité, votre main-d'œuvre ou votre stade de maturité.

Avec des décennies d'expérience, notre processus de transformation numérique a été affiné avec des phases distinctes pour conduire votre transformation numérique – y compris la découverte, la stratégie, le développement professionnel, la mise en œuvre, la migration, l'exécution et l'optimisation. Nous avons récemment transformé une organisation caritative nationale, entièrement migré et mis en œuvre une solution d'entreprise, développé son personnel, et ils ont pu progresser dans les limites du budget et en avance sur le calendrier, réalisant pleinement leur retour sur investissement.

En tant que petite entreprise, votre entreprise sera toujours une priorité pour nos partenaires. Les dirigeants que vous rencontrerez dans le cycle de vente sont les mêmes personnes qui conduiront votre transformation numérique réussie.

Création des exigences

Si vous pouvez aider vos prospects et clients à rédiger leurs exigences, vous pouvez devancer vos concurrents en mettre en évidence les forces et les avantages supplémentaires de travailler avec votre organisation.

• Les gens – fournir une compréhension claire du talent, de l'expérience et / ou des qualifications nécessaires pour corriger le problème. Outre qui est nécessaire, incluez également les efforts nécessaires pour résoudre le problème. Les entreprises ne disposent pas souvent de trop d'effectifs pour gérer les implémentations. Il est donc utile de définir des attentes sur le niveau d'effort et sur la manière dont vos produits ou services peuvent atténuer cette demande de l'organisation.
• Plan – Expliquez à votre prospect processus que vous avez développé dans la phase de solutions pour vous assurer qu'ils peuvent envisager un calendrier ainsi que les ressources humaines et technologiques nécessaires tout au long. Aidez-les à prioriser la mise en œuvre pour obtenir le meilleur retour sur investissement tout d'abord tout en progressant vers les objectifs à long terme de correction du problème.
• Risque – Accords de niveau de service, conformité réglementaire, licences, sécurité, sauvegardes, redondance
• Différenciation – Si vous avez un avantage définitif par rapport à vos concurrents, il doit absolument être inclus dans ces exigences. afin qu'il soit priorisé par votre prospect. Les entreprises perdent ou gagnent souvent une opportunité sur la base d'un seul problème.

Exemple: Téléchargez notre livre blanc complet et notre liste de contrôle sur la façon de transformer votre entreprise. Dans celui-ci, nous définissons entièrement les ressources humaines, le plan global par étapes, ainsi que la manière d'atténuer le risque d'échec de votre transformation numérique.

Sélection des fournisseurs

Partout où les gens recherchent une solution, votre entreprise doit être présente . S'il s'agit de résultats de recherche pour des mots clés spécifiques, vous devez être classé. S'il s'agit de publications de l'industrie, vous devez être présent. Si les gens recherchent et trouvent des solutions via un influenceur, cet influenceur doit être conscient de vos capacités. Et… si les gens recherchent votre réputation en ligne, il doit y avoir une série de recommandations, d'examens et de ressources qui fournissent à ces prospects que vous êtes la meilleure option qu'ils ont.

• Autorité – Êtes-vous présent sur tous les sites payants, médias gagnés, partagés et possédés? Qu'il s'agisse d'une recherche sur YouTube du problème, d'un rapport d'analyste sur votre secteur ou d'une annonce diffusée sur une publication du secteur… êtes-vous présent?
• Reconnaissance – Avez-vous été reconnu par des tiers pour des certifications, récompenses, articles sur le leadership éclairé, etc. Toute reconnaissance de l'industrie fournit aux acheteurs potentiels confiance et confiance lorsqu'ils évaluent les fournisseurs.
• Réputation – Suivez-vous activement et répondez-vous aux mentions sociales, évaluations et critiques de vos produits et services en ligne? Si vous ne l'êtes pas et que vos concurrents le sont, il semble que leur organisation soit beaucoup plus réactive… même si l'avis est négatif!
• Personnalisation – Des études de cas personnalisées et segmentées et des témoignages de clients sont essentiels à la sélection des fournisseurs. Les acheteurs B2B veulent être sûrs que vous avez aidé des clients comme eux – avec les mêmes défis qu'eux. Le contenu ciblé sur des personnalités spécifiques résonnera avec cet acheteur potentiel.

En savoir plus sur la relation entre les personas et les parcours des acheteurs et les entonnoirs de vente

Aucun exemple à montrer ici… il s'agit d'un audit complet du

Validation de solution et création de consensus

Les acheteurs B2B sont souvent dirigés par des comités. Il est essentiel que vous aidiez à expliquer pourquoi vous êtes le bon produit ou service au-delà de la personne recherchant l'équipe qui prend finalement la décision d'acheter.

• Nourrir – Les entreprises n'ont pas toujours le budget ni le calendrier nécessaires pour investir immédiatement dans vos produits ou services. Et ils ne veulent pas toujours contacter votre équipe commerciale où ils s’ouvrent aux sollicitations. Offrir des livres blancs, des téléchargements, des courriels, des webinaires, des podcasts ou d'autres moyens pour que votre prospect continue à être touché et influencé sans être vendu est essentiel, car les prospects continuent de suivre eux-mêmes leur parcours d'achat.
• Assistance – Les entreprises ne veulent pas être vendues, elles veulent de l'aide. Votre contenu conduit-il les gens à une vente ou à une ressource qui peut les aider? Vos formulaires, chatbots, click-to-call, planifier une démo, etc. doivent tous être conçus pour leur fournir une aide précieuse… et non des ventes inconditionnelles. L'entreprise qui fournit le plus d'aide pour éduquer le prospect est souvent l'entreprise qui remporte l'opportunité.
• Solutions – Pouvez-vous personnaliser une démonstration de produit spécifique à l'organisation à laquelle vous souhaitez vendre? La personnalisation d'une interface ou la personnalisation d'une solution peut aider une équipe à visualiser la solution que vous proposez. Mieux encore, proposer un essai ou une offre de lancement peut accélérer l'adoption de votre produit ou service.