Un point de vue des PDG sur les incitations de franchise à long terme

Après deux décennies dans le développement de la franchise, j’ai appris que le plus réussi organisations de franchise ne sont pas construits sur des victoires rapides ou des pics de revenus à court terme. Ils sont construits sur un alignement parfait entre ce que nous voulons en tant que franchiseurs, ce que nos franchisés doivent prospérer et ce que les membres de notre équipe sont incités à réaliser.

Trop grand développement Les dirigeants sont pris dans le jeu des chiffres – combien d’unités pouvons-nous vendre ce trimestre; À quelle vitesse pouvons-nous nous développer sur de nouveaux marchés. Mais lorsque vous optimisez le succès à long terme de toutes les parties prenantes, tout le reste suit naturellement.

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Aligner la compensation de l’équipe avec le succès à long terme

Voici où la plupart des sociétés de développement de franchise se trompent: ils traitent leur équipes de vente et de marketing Comme les armes à court terme embauchées, les payer pour atteindre des cibles immédiates sans se soucier de ce qui se passe après les séchoirs de l’encre. Ce n’est pas seulement à courte vue – c’est destructeur.

J’ai restructuré l’intégralité de notre philosophie de rémunération autour d’un principe simple: si le plus grand salaire des membres de notre équipe provient du succès à long terme des marques qu’ils construisent, ils prendront des décisions qui privilégient le succès à long terme.

Nous donnons des capitaux propres dans les marques de franchise à nos ventes et au marketing représentants Travailler sur ces marques – pas des quantités de jetons, mais des enjeux significatifs qui les font penser comme les propriétaires. Lorsque notre vice-président du développement de franchises pour un concept rapide a des capitaux propres dans cette marque, ils n’essaient pas seulement de vendre autant de franchises que possible ce trimestre. Ils réfléchissent à la qualité du franchisé, à la stratégie de développement du marché et à la protection de la marque, car leur plus grand avantage financier est lié à la croissance à long terme de la marque.

Cette approche me permet de croire que mon équipe ne coupera pas les coins ou ne dépassera pas le succès à long terme de nos marques de portefeuille. Ils ne sont pas incités à vendre une franchise à un candidat non qualifié juste pour atteindre leur nombre mensuel – le fait que l’échec potentiel du candidat aurait un impact direct sur leur valeur de capitaux propres.

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Équité pour les contributeurs qui fournissent de la valeur

Nous étendons les opportunités d’actions à notre 1099 Brokers de franchise Quand ils ont prouvé leur valeur. Ce sont les courtiers qui concluent des accords de qualité, comprennent nos normes de marque et contribuent à la santé à long terme de nos systèmes. Lorsqu’un courtier nous a aidés à construire une marque de 50 unités à plus de 100 unités avec des franchisés de haute qualité, ils deviennent plus que les facilitateurs de transactions – ils deviennent des ambassadeurs de marque qui sont financièrement investis dans la qualité de la quantité.

Nous boucle également commercialisation Représentants en capitaux propres lorsqu’ils le méritent. Le marketing est une fonction de création de marque qui a un impact direct sur la valeur à long terme. Lorsque nos professionnels du marketing ont la peau dans le jeu, ils pensent différemment aux stratégies de campagne, à la messagerie de marque et au positionnement du marché.

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Payer si bien qu’ils restent et excellent

La plupart des entreprises paient ce qu’elles pensent qu’il faut pour garder un employé. J’ai renversé cette équation: et si vous payiez si bien un employé qu’ils sont non seulement restés mais excellés au-delà de ce que vous pensiez possible?

Lorsque j’embauche un vice-président du développement de franchise, j’offre une rémunération élevée, des avantages incroyables et des capitaux propres significatifs, donc leurs objectifs s’alignent complètement sur le succès à long terme des marques sur lesquelles ils travaillent. Un vice-président pensant comme un propriétaire prendra de meilleures décisions à long terme qu’une pensée comme un employé.

Le franchisage est fondamentalement sur la construction richesse En aidant les autres à construire la richesse. Cette philosophie devrait également s’étendre à nos employés.

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Modèles de franchise traditionnels contre le modèle d’alignement

Les modèles de franchise traditionnels créent souvent des incitations dans toute l’organisation. Les franchiseurs gagnent de l’argent sur les frais initiaux et les redevances, quelle que soit la performance individuelle de l’unité. Les équipes de vente sont récompensées pour volume, quelle que soit la qualité du franchisé. Les équipes marketing sont mesurées sur la génération de leads plutôt que sur la construction de marques. Tous ces groupes optimisent pour différents résultats, créant des tensions et des résultats sous-optimaux.

Le modèle d’alignement retourne cette dynamique. Quand tout le monde – de la franchise courtiers Pour les directeurs de marketing auprès de VPS du développement de franchises – a des capitaux propres dans les marques qu’ils construisent, tout le monde optimise pour le même résultat: la valeur à long terme de la marque et la croissance durable.

Nous mesurons toujours à court terme mesures de performance, Mais nous structurons la compensation afin que les plus grandes récompenses proviennent du succès à long terme. Cela crée un système où faire la bonne chose pour la marque est également la chose la plus rentable pour chaque membre de l’équipe.

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Pourquoi cette approche n’est pas plus courante

Si cette approche est si efficace, pourquoi ne pas plus de franchise développement Les entreprises l’utilisent? De nombreux dirigeants du développement de franchises souhaitent capturer autant de valeur que possible pour eux-mêmes et leurs parties prenantes immédiates. Ils voient les capitaux propres comme quelque chose à thésauter plutôt qu’à partager stratégiquement. Ils considèrent les membres de l’équipe comme des coûts à minimiser plutôt que des partenaires dans la création de valeur.

Cette approche pourrait maximiser l’extraction à court terme, mais elle ne construit pas les entreprises précieuses et durables. Il crée une franchise systèmes qui sont fragiles, des cultures d’équipe transactionnelles et des marques qui ont du mal à aggraver la valeur au fil du temps.

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Construire la Franchise Company of the Future

L’industrie de la franchise évolue rapidement, et les cadres du développement qui s’accrochent à de vieux modèles d’incitations mal alignées systèmes. L’avenir appartient à des entreprises qui comprennent comment créer un véritable alignement entre toutes les parties impliquées dans la création de marques de franchise.

Cela ne signifie pas être doux ou donner des capitaux propres négligemment. Cela signifie être stratégique sur la façon dont nous structurons les relations, mesurons le succès et déployons les ressources. Cela signifie reconnaître que les personnes qui aident à construire des marques précieuses devraient participer à la valeur qu’ils aident à créer.

D’après mon expérience, les entreprises qui adoptent cette philosophie ne se contentent pas de construire de plus grands systèmes de franchise – ils en construisent des plus précieux. Ils créent des marques que les membres de l’équipe sont fiers de construire, les franchisés sont ravis d’opérer et les investisseurs sont impatients de soutenir.

Le choix est clair: nous pouvons continuer à optimiser pour l’extraction à court terme et créer des entreprises qui ont finalement atteint des plafonds de croissance, ou nous pouvons optimiser pour un succès aligné à long terme et construire des organisations de développement de franchise qui composent la valeur pendant des décennies.

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