Un plan de marketing SaaS pour les entreprises à forte croissance

Tour
Greg Lemond, vainqueur du prix de France, a déclaré: «Cela ne sera pas plus facile, vous
aller plus vite. »On pourrait en dire autant de la transition de
ajustement du marché des produits à la phase de croissance d’une société SaaS. Une fois que vous frappez
Avec 2 millions de dollars de RPA, vous voulez atteindre 10 millions de dollars en en six trimestres ou moins . Pour ce faire, vous devez atteindre une croissance de 15% environ du MRR d'un mois à l'autre!

Si vous envisagez de quitter votre entreprise pour vous préparer au Tour
de France en ce moment parce que cela semble plus réalisable, attendez!

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C’est un défi de taille, mais dans le post d’aujourd’hui, nous allons nous pencher sur
des quatre principes fondamentaux d’un plan marketing (fixation d’objectifs, tactiques,
ressources et évaluation) pouvant vous aider à atteindre ces objectifs.

Les quatre principes de base d’un plan marketing SaaS

1) Fixation des objectifs

Pour que la croissance soit durable, elle doit être assortie d’objectifs clairs. et un cadre opérationnel
cela vous permet de mesurer exactement ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Quand
il s’agit d’un plan marketing, cela prend deux éléments distincts: le premier
aligne vos équipes de marketing et de vente sur des objectifs partagés. le
deuxièmement, leur donner les ressources dont ils ont besoin pour réussir.

Alignement du marketing et des ventes

Si vous ne l’avez pas encore fait, il est temps d’établir un revenu ou
un engagement en fonction de vos indicateurs d’entonnoir et de vos objectifs de croissance des revenus.
Puis verrouillez ces objectifs avec un accord de niveau de service entre votre
équipes marketing et commerciales. Pour ce faire, travaillez en arrière du brut
Le chiffre d'affaires que le marketing est chargé de générer ( généralement autour de 40% ).

À partir de là, définissez clairement le nombre de prospects qualifiés en marketing
livré à l'équipe de vente dans un mois donné avec quel pourcentage
de ceux qui deviendront qualifiés aux ventes, alors les opportunités, puis
les clients. Ces métriques vous permettront de déterminer combien de directeurs de compte
sera nécessaire pour l’équipe de vente qui tient compte des quotas mensuels et
pourcentages de réalisation des quotas. Cela vous aidera également à déterminer combien de
les visiteurs et dirige l'équipe marketing doit générer pour atteindre ses objectifs
par en partant de ces métriques .

Les données HubSpot indiquent clairement que, en suivant ce processus,
les chances que votre équipe atteigne ces objectifs augmentent considérablement. Êtes-vous une startup? Voyez si vous avez droit à un rabais pouvant atteindre 90% sur le logiciel HubSpot.

Crédit photo: État du marketing entrant

Budget marketing

Il existe de nombreux domaines de la pensée quand il s'agit de fixer un budget. Tomasz Tunguz a noté que les sociétés SaaS investissaient entre 80 et 120% de leurs revenus dans les ventes et le marketing tandis que Jason Lemkin avait évoqué l'utilisation de 40% de votre delta de croissance des revenus comme marketing. dépenser. Pour le confirmer, une analyse menée par SaaScribe
des sociétés SaaS publiques ont montré que lorsque l'on compare les ventes et le marketing
taux de croissance des revenus sur deux ans, chaque dollar dépensé pour
le marketing et les ventes ont généré 2,20 $ au cours de cette période.
investissement positif.

Crédit photo: SaaScribe

Quel que soit le modèle choisi, il est important de vous assurer de réserver les ressources nécessaires pour atteindre vos objectifs . Même les meilleurs spécialistes du marketing peuvent ne pas être en mesure de vous amener là où vous devez aller sans les ressources appropriées.

2) Tactics

Ciblage et audience du public

«Le but du marketing est de connaître et comprenez si bien le client que le produit ou le service lui convient et se vend lui-même. "- Peter Drucker

Avec l'adéquation produit / marché atteinte, vous sortez probablement d'un
période où vous avez passé beaucoup de temps à gagner une vie
compréhension de votre public. Si vous ne l’avez pas encore fait et avant vous
Pour toute autre chose, assurez-vous de documenter cette information dans personas de l'acheteur .
Cette compréhension sera le fondement de chaque décision marketing
vous faites avancer. Et même si vous avez déjà fait cela, ça
n’est jamais blessé de les revoir pour s’assurer qu’elles sont toujours exactes. En réalité,
cela a été l’un des facteurs clés qui nous a permis de doubler le nombre de notre blog .

Conserver le contenu fluide

En 2015, le marketing entrant est pour SaaS, et redimensionner ces efforts depuis leur apparition dans votre marketing de démarrage
Les initiatives dans cette phase de forte croissance seront essentielles pour le développement à long terme.
Succès. Les histoires de sociétés SaaS développant leur activité en utilisant cette
la méthodologie se multiplient par jour. Ils comprennent le blog prodigieux de HubSpot les réflexions de UnBounce sur le succès du contenu, la bibliothèque d’apprentissage de Wistia et la communauté dynamique de SEOMoz pour en nommer quelques-unes.

Bien sûr, pour que le contenu réussisse, la stratégie doit être
organisé et unique pour briser la cacophonie sans cesse croissante de
d'autres entreprises investissant dans la production de contenu. Donc, dans votre marketing
plan, regardez quelques exemples différents
de succès pour obtenir la créativité qui coule. Puis définissez la clé
sujets et types de contenu qui devront être investis, et comment ils

Promotion du contenu payant et reciblage du ciblage

Avec la croissance des revenus et le nombre croissant d’utilisateurs, il est probable que
votre budget marketing a également augmenté. Utilisation de ce budget pour 1)
amplifiez votre contenu avec de la publicité payée, et 2) capturez des prospects qui
peut ne pas avoir converti lors de leur première visite sur le site Web avec reciblage
sont d'excellents moyens de développer votre base d'utilisateurs.

De nombreuses sociétés SaaS ont connu le succès avec différents types de
La publicité. Alors que les canaux qui ont le plus de sens pour votre
entreprise devra être testée, une fois correctement effectuée, il est possible de
moindre coût par prospect et acquisition. Par exemple, NewsCred a été en mesure de créer des prospects 50% plus précieux avec LinkedIn que ceux acquis via AdWords.

Photocredit: NewsCred

Un autre exemple d'un grand repliement d'information. success story vient de Bizible, qui a pu quadrupler leur retour de reciblage
en segmentant son public par scène en entonnoir. Cette stratégie et
L’investissement lui a permis de générer des prospects avec des téléchargements de contenu en haut
au milieu de l'entonnoir et une demande de démonstration en bas, améliorant le CTR
de 433% et une baisse de la CPC de près de -81%.

Développez des chemins de conversion de courrier électronique complets pour chaque personne

Le premier rapport sur la commercialisation des pipelines a montré que le marketing par courriel est le principal canal utilisé par les spécialistes du marketing interentreprises pour générer de la demande.

Crédit photo: État du marketing de pipeline

En gardant cela à l'esprit, et en sachant que cela
les échelles d’équipe, l’importance de l’automatisation du marketing augmentera. Cette
signifie qu’une gestion efficace du plomb doit être une priorité à la fois
en haut de l’entonnoir et dans votre phase d’essai ou de post-démonstration gratuite.

La meilleure façon de procéder consiste à créer des flux de
expériences pour chacun de vos personas d’acheteur afin de s’assurer qu’ils sont
recevoir les informations les plus pertinentes. Il vous donne également la
possibilité de revendre votre proposition de valeur et de leur offrir convaincante
informations à réengager. Dans certains cas, ces campagnes peuvent même être exécutées
pendant une année complète, avec un e-mail cadence à 1, 4, 7, 14, 21, 30 et 45 jours, puis toutes les deux semaines après.

3) Ressources

Avec les objectifs, le budget et la stratégie tactique en place, il est temps de
évaluez les ressources qui seront nécessaires pour atteindre vos objectifs de croissance, y compris les applications pour les startups que vous utiliserez.

En interne ou externalisé?

La première question qui se pose généralement pour trouver une réponse à cette
est de savoir si c'est quelque chose qui sera fait en interne ou
sous-traité à une agence. Ce n’est pas une question facile à répondre, mais les données
d'après le rapport sur l'état des entrées entrantes de HubSpot montre que les entreprises
se tourne de plus en plus vers les agences de recrutement de personnel, de cadres et
pigistes pour la rédaction de contenu:

Crédit photo: Etat du marketing entrant

Bien entendu, un coût fixe réduit et des avantages évidents
frais de gestion qui proviennent de la sous-traitance, en particulier dans un
période de forte croissance où les ressources peuvent être étirées. Pour ceux qui cherchent
pour plus d'informations sur cette décision, je vous recommande vivement de consulter
ce poste de Neil Patel .

Structure de l’équipe marketing

Si l’équipe doit être créée en interne, envisagez de spécialiser votre équipe
par étape de l'entonnoir pour aider à hiérarchiser où sont vos plus grands défis
et qui a besoin d'être embauché (et quand). Ce faisant, donnez la priorité à la priorité
entonnoir d'abord comme investissements dans ces pistes font tout le reste
possible en aval.

Crédit photo: HubSpot

Si ce modèle ne vous convient pas, vous pouvez envisager des solutions de rechange ici .

Le vice-président des ventes

Nous sortons maintenant du plan marketing, mais je m'en voudrais de ne pas
au moins mentionner que si un VP des ventes n’a pas encore été embauché, cela
être l’une des recrues les plus cruciales de l’année à venir. Christoph Janz
a beaucoup écrit à ce sujet
et a montré que lorsque vous passez de 1,5 million de dollars avec un oeil vers
10 millions de dollars en ARR, il faudra un excellent vice-président des ventes pour obtenir
vous y êtes.

Crédit photo: Christoph Janz

4) Évaluation

Bien sûr, tout bon plan marketing comprendra de quelle manière il sera
mesuré. Voici les mesures clés que vous devriez regarder lors de la mesure
succès commercial de votre SaaS.

Vitesse MQL

La vitesse MQL a été appelée " la métrique la plus importante en SaaS ."
En effet, bien que les prévisions de ventes et de pipeline soient utiles, elles
sont à la traîne des indicateurs qui dépendent de la probabilité d’opportunité correcte
missions et dates de clôture. Cependant, en regardant la vitesse MQL
par rapport aux commits principaux, vous pouvez voir des perspectives prospectives au-delà d’un
rapport de pipeline traditionnel.

Crédit photo: SaaStr

Opportunités issues de la commercialisation

L’état de la commercialisation des pipelines
Le rapport montre que «les opportunités identifiées» constituent la principale mesure de la réussite
pour les commerçants B2B. C’est parce que ces mesures en entonnoir descendant fournissent une
plus précis sur la vraie contribution de l'équipe marketing que
métrique de vanité ou haut d'entonnoir seule.

Crédit photo: État de la commercialisation des pipelines

Métriques SaaS

À mesure que l'entreprise évolue, la métrique de base sur laquelle tu te concentrais
pour trouver la place sur le marché des produits deviendra moins pertinent que votre base d'utilisateurs
se développe. Voici un de mes graphiques préférés représentant cette évolution :

Crédit photo: Andrew Chen

Il existe des centaines de publications traitant de chacune de ces mesures en détail, mais Le blog de David Skok vous donnera tout ce que vous devez savoir. Et si vous vous demandez comment votre entreprise se compare aux autres entreprises du secteur, consultez ce SaaS Grader .

Source: https://blog.hubspot.com/marketing/saas-marketing-plan