Un guide complet pour qualifier les prospects

La plupart des spécialistes du marketing conviendront que le travail ne s'arrête pas une fois que vous avez capturé des prospects mais que vous devez plutôt passer à l'étape suivante importante consistant à filtrer des milliers d'entre eux dans l'entonnoir. Comme tous les prospects n'ont pas la même qualité, vous devez trouver le meilleur du groupe qui deviendra les clients de votre entreprise.

C'est là qu'intervient le processus de qualification des prospects, qui vise à vous aider à cibler des prospects de haute qualité.

Qu'est-ce que la qualification des prospects?

La qualification des prospects fait partie intégrante du processus de marketing et de vente . Il s'agit d'identifier les prospects de votre liste de contacts qui répondent à vos critères de préparation à la vente. Cela signifie qu'ils sont plus susceptibles d'acheter des produits ou des services auprès de vous.

Pourquoi avez-vous besoin de qualifier les prospects?

Un processus efficace de qualification des prospects peut faire une différence dans vos résultats. Voici un aperçu des avantages que vous retirez de la qualification des prospects.

1. Vous êtes en mesure de rationaliser vos activités de marketing et de vente en utilisant votre temps à bon escient sur des prospects qui, selon vous, seront convertis en clients.
2. Votre équipe peut gérez les prospects potentiels avec des niveaux d'efficacité plus élevés en isolant les prospects chauds des prospects froids qui peuvent avoir besoin de plus de soins.
3. Vous pouvez favoriser un meilleur engagement dans le ciblage des prospects en proposant un contenu personnalisé ou des offres qui correspondent à leurs besoins ou intérêts.
4. Vous êtes en mesure de maximiser les ressources dont vous disposez en obtenant les meilleurs résultats possibles en termes de conversion et de ventes.

Guide du processus de qualification des prospects

Pour vous aider à déterminer lesquels de vos prospects sont prêts à acheter vos produits ou services, vous devez vous familiariser avec les cadres de notation et de qualification des prospects. Ces deux composants principaux des prospects de vente éligibles vous indiqueront le degré de qualification d'un prospect en fonction de divers facteurs, que vous découvrirez plus en détail dans l'infographie suivante.

] Notation des prospects

La notation des prospects fait référence au processus d'attribution de points aux prospects qualifiés pour le marketing (MQL) et aux prospects acceptés par les ventes (SAL) . Ces prospects sont maintenant au début ou presque du début du pipeline de vente et à quelques pas d'être contactés une fois que l'équipe a déterminé qu'ils sont qualifiés pour la vente.

Le calcul d'un score de prospect nécessite une série d'étapes :

Étape 1: Rassemblez des données sur vos prospects. Les personnes qui interagissent avec votre entreprise laissent une empreinte numérique qui peut révéler des informations importantes sur l'identité de vos prospects et leur adéquation avec les solutions proposées par votre entreprise.

Ce sont les données dont vous avez besoin pour vous aider à évaluer un prospect intérêt ou disposition à acheter:

• Données démographiques – L'âge, la situation géographique et la fonction professionnelle de la personne doivent correspondre à ceux de votre public cible.
• Informations sur l'entreprise – Cela peut renvoyer à la taille, au type ou à l'industrie de l'entreprise. Tout comme votre profil d'acheteur idéal, vous voulez vous assurer que votre entreprise cible correspond à votre niche, afin qu'elle ait un réel besoin pour votre produit ou service.
• Comportement en ligne – Vous peut suivre les pages visitées, la fréquence de visite ou la durée de la visite. Ces points de données peuvent vous indiquer le niveau d'intérêt que quelqu'un porte à votre entreprise.
• Engagement par e-mail – Des taux d'ouverture et de clics (CTR) élevés peuvent indiquer un réel intérêt pour votre produit ou service.
• Engagement sur les réseaux sociaux – Si vos messages reçoivent beaucoup de likes, de partages, de commentaires ou de clics, c'est une bonne indication que votre prospect est engagé et devrait, par conséquent, recevez un score de plomb élevé.
  

Étape 2: Définissez votre taux de conversion lead-client ou votre taux de référence de clôture. Pour établir votre taux de référence de clôture, divisez simplement le nombre de nouveaux clients que vous avez acquis par le nombre de prospects que vous avez générés. Vous utiliserez ce point de référence pour comparer lorsque vous essayez d'évaluer les attributs de vos prospects, ce qui est la dernière étape du processus de notation des prospects.

Étape 3: Choisissez les attributs les plus importants de vos prospects de haute qualité. Les attributs font référence à des actions ou des qualités qui ont été présentées par vos prospects les plus prometteurs. Il peut s'agir de clients qui se sont inscrits pour un essai gratuit ou de ceux qui proviennent de votre secteur cible.

Étape 4: Calculez les taux de clôture de chaque attribut. Le taux de clôture de chaque attribut est la valeur que vous obtenez lorsque vous comptez le nombre de prospects qui ont présenté les caractéristiques que vous recherchez chez un client idéal.

Étape 5: Utilisez les taux de clôture pour comparer et attribuer des points. Une fois que vous avez obtenu les taux de clôture individuels pour chaque attribut, vous pouvez désormais attribuer des valeurs en points plus élevées aux prospects dont les attributs ont surpassé votre indice de référence ou votre taux de clôture global. Ainsi, si votre taux de clôture global est de 5, mais que le taux de clôture pour les prospects qui ont demandé un essai gratuit est de 25, vous devez attribuer un score de 25 points aux prospects avec des attributs de demande d'essai gratuit.

Cadres de qualification des prospects

Les cadres de qualification des prospects sont généralement connus comme un ensemble de questions que les commerciaux se posent lorsqu'ils commencent à appeler des clients potentiels. Le but est d'utiliser ces questions pour déterminer si la personne sur l'autre ligne a un réel besoin, intérêt ou désir pour le produit ou le service que vous vendez, ce qui contribue à améliorer vos services de génération de leads . [19659002] Voici quelques-uns des cadres ou questions les plus couramment utilisés dans la qualification des prospects:

1. BANT — Budget, Autorité, Besoin, Chronologie

BANT a été utilisé pour la première fois par IBM dans les années 1960, ce qui en fait la toute première méthode pour qualifier les prospects de vente.

Sous BANT, vous allez regarder les choses comme la disponibilité de l'argent liquide, le pouvoir d'achat de votre prospect, un besoin urgent de votre produit ou service et le délai le plus court pendant lequel votre prospect peut prendre une décision. Une personne qui satisfait à chacun de ces critères peut être considérée comme un prospect qualifié.

2. CHAMP — Défis, autorité, argent, hiérarchisation

Ce cadre est considéré comme favorable aux acheteurs car il prend d'abord en compte la chose la plus importante pour les clients – le problème ou le défi auquel ils sont actuellement confrontés.

Ensuite, les questions les moins importantes sont abordées, comme qui a le pouvoir de prendre des décisions d'achat, combien l'entreprise est prête à dépenser ou comment la résolution du problème se situe dans la liste des priorités de l'organisation. Du point de vue des ventes, ce cadre coche également la case qui consiste à dire si quelqu'un est prêt à acheter des produits parce qu'il en a réellement besoin.

3. MEDDIC — Métriques, Acheteur économique, Critères de décision, Processus de décision, Identifier la douleur, Champion

Le cadre MEDDIC convient si vous prospectez des entreprises qui ont une idée claire de la façon de mesurer le succès d'un projet ou comment beaucoup de valeur que vous pouvez apporter à leur entreprise.

En plus de ces mesures, vos commerciaux devront identifier qui est en charge du budget, les critères de l'entreprise et le processus pour prendre une décision, les principaux objectifs commerciaux et qui peut aider à vendre un produit ou un service en votre nom.

Ensemble, ces composants MEDDIC peuvent aider votre équipe de vente à déterminer dans quelle mesure une entreprise sera intéressée par votre proposition.

4. SPIN – Situation, problème, implication, besoin / gain

SPIN est une stratégie de vente créée par Neil Rackham pour aider les équipes de vente à mieux poser les questions les plus importantes pour les gens. Rackham pense qu'en établissant des relations avec les clients, ils vous feront davantage confiance et interagiront avec vous.

Poser des questions SPIN pendant le processus de qualification de prospect peut vous aider à obtenir les informations dont vous avez besoin pour faire avancer votre prospect plus loin dans l'entonnoir, et au en même temps, montrez à quel point votre produit ou service est précieux pour votre futur client.

5. ANUM – Autorité, besoin, urgence, argent

Ce cadre prend en charge la raison même pour laquelle vous effectuez la qualification de prospect, c'est-à-dire pour vous assurer que vous parlez à la bonne personne lorsque vous passez l'appel de vente. Les facteurs «besoin», «urgence» et «argent» viennent ensuite, ce qui signifie que vous devez vous concentrer sur la recherche d'un public avec le décideur qui connaît ou contrôle les choses liées à l'achat.

Votre guide de qualification des meilleurs prospects [19659004] La qualification des prospects implique la notation des prospects et l'utilisation de cadres de qualification des prospects pour établir la valeur des prospects pour les ventes et vous permet de planifier comment répondre à leurs besoins.

La question est: Avez-vous suffisamment de prospects qualifiés dans votre pipeline? Sans un nombre suffisant de prospects prêts à la vente, vous ne pourrez peut-être pas aller de l'avant avec vos objectifs commerciaux.

Spiralytics peut vous guider dans l'augmentation de vos prospects qualifiés. Contactez-nous pour en savoir plus sur nos services de génération de leads.