Un guide complet d'utilisation de LinkedIn Sales Navigator »Martech Zone

LinkedIn a révolutionné la façon dont les entreprises se connectent les unes aux autres. Tirez le meilleur parti de cette plate-forme en utilisant son outil Sales Navigator.

Les entreprises d'aujourd'hui, quelle que soit leur taille, comptent sur LinkedIn pour embaucher des personnes à travers le monde. Avec plus de 720 millions d'utilisateurs, cette plate-forme augmente chaque jour en taille et en valeur. Outre le recrutement, LinkedIn est désormais une priorité absolue pour les spécialistes du marketing qui souhaitent intensifier leur jeu de marketing numérique. En commençant par créer des liens pour générer des prospects et créer une meilleure valeur de marque, les spécialistes du marketing considèrent LinkedIn comme un ajout inestimable à leur stratégie de marketing globale .

LinkedIn pour le marketing B2B

Entre autres, LinkedIn a eu tout un impact sur le marketing B2B. Avec près de 700 millions d'entreprises de plus de 200 pays présentes sur cette plate-forme, c'est désormais une ressource extrêmement précieuse pour les entreprises B2B. Une étude montre que 94% des spécialistes du marketing B2B utilisent LinkedIn pour diffuser leur contenu. Les fondateurs et PDG d'entreprises B2B tentent de devenir influenceurs LinkedIn en développant leur propre marque avec des articles de narration pour augmenter la portée organique, améliorer la notoriété de la marque et, par conséquent, augmenter les ventes.

Les commerciaux ne sont pas en retard, ils créent des entonnoirs de vente sur LinkedIn qui conduisent finalement à une génération de ventes plus élevée. Sales Navigator, un outil de LinkedIn a été conçu pour faire passer ce processus au niveau supérieur. LinkedIn Sales Navigator ressemble plus à une version spécialisée de LinkedIn lui-même. Alors que LinkedIn est déjà assez efficace pour le social selling, Sales Navigator propose de nombreuses autres fonctionnalités qui vous permettront de trouver des prospects encore plus rapidement dans votre niche.

Sans plus tarder, voici un guide rapide pour vous aider à démarrer avec cet outil.

Qu'est-ce qu'un LinkedIn Sales Navigator?

LinkedIn Sales Navigator est un outil de vente sur les réseaux sociaux qui vous permet de trouver plus facilement des informations pertinentes perspectives pour votre entreprise. Pour ce faire, il propose des options de filtrage approfondies basées sur les détails de l'utilisateur, ce qui vous permet d'exécuter une recherche avancée pour trouver exactement les prospects dont vous avez besoin.

À l'aide de Sales Navigator, les commerciaux recherchent des prospects clés, surveillent leurs activités et recherchent contacts similaires auxquels ils peuvent s'adresser. Cela leur permet d'avoir une longueur d'avance dans leur jeu en construisant des pipelines efficaces pour générer de meilleures ventes.

La vente moderne fonctionne (et nous adorons ça). Les utilisateurs de Sales Navigator bénéficient d'une augmentation de + 7% du taux de réussite des activités de vente modernes.

Sakshi Mehta, Senior Product Marketing Manager, LinkedIn

Avant de vous plonger dans l'utilisation, voyons si Sales Navigator est réellement conçu pour vous.

Qui devriez-vous utiliser LinkedIn Sales Navigator?

LinkedIn Sales Navigator est exactement ce dont vous avez besoin si vous êtes un vendeur B2B.

Sales Navigator est un produit payant disponible pour tout le monde sur LinkedIn. Les abonnements peuvent différer. Vous pouvez opter pour un modèle d'abonnement individuel, d'équipe ou d'entreprise en fonction de vos besoins et de la taille de votre entreprise.

LinkedIn Sales Navigator nous permet de trouver ces propriétaires d'entreprise dans l'organisation et de les contacter avant qu'ils ne regardent six produits différents pour leur faire voir leurs problèmes différemment et finalement comprendre qu'il existe vraiment une meilleure solution.

Ed McQuiston, vice-président des ventes mondiales, Hyland Software

Découvrez comment Hyland, Akamai Technologies et Guardian ont utilisé LinkedIn Sales Navigator pour le social selling.

Comment utiliser LinkedIn Sales Navigator

À partir du les bases de Sales Navigator pour tirer le meilleur parti de cet outil en 2020, nous vous couvrons sous tous les aspects. Voici comment partir de zéro.

1. Démarrez votre essai gratuit

La première chose à faire est d'aller sur la page Sales Navigator et de cliquer sur l'option Commencer votre essai gratuit . LinkedIn vous permet d'utiliser Sales Navigator gratuitement pendant 30 jours . Assurez-vous donc d'en profiter pleinement au cours du premier mois.

Vous devrez fournir les informations de votre carte de crédit pour vous inscrire à cette offre. De plus, aucuns frais ne vous seront facturés si vous annulez votre abonnement avant la fin de la période d'essai.

Vous serez alors dirigé vers le site Web de Sales Navigator, et il s'agit d'une plate-forme différente en soi. Quoi que vous fassiez ici, cela n'affectera pas votre compte LinkedIn normal.

2. Configurer votre compte

Une fois que vous avez ouvert un compte, vous devez définir vos préférences en conséquence.

Vous pouvez personnaliser votre compte Sales Navigator en définissant des préférences telles que les intitulés de poste, les secteurs et les régions que vous souhaitez cibler

Dans un premier temps, Sales Navigator vous donnera la possibilité d'enregistrer vos connexions LinkedIn existantes en tant que prospects. En outre, vous pouvez également synchroniser Sales Navigator avec Salesforce ou Microsoft Dynamics 365 pour importer tous vos contacts et comptes. Il existe également de nombreuses autres options pour intégrer LinkedIn à d'autres applications si vous utilisez d'autres CRM.

À ce stade, vous avez terminé la phase initiale de configuration de votre compte. Vous pouvez désormais afficher et enregistrer les entreprises suggérées par Sales Navigator. L'enregistrement d'une entreprise dans votre compte vous permet de suivre les mises à jour, de suivre les nouveaux prospects et de recevoir des actualités spécifiques à l'entreprise.

Cela vous permet de rester bien informé avant votre première conversation avec un client potentiel. Cependant, si vous ne savez pas encore quelles entreprises enregistrer, vous pouvez ignorer cette partie et les ajouter plus tard.

Enfin, vous devez renseigner les informations sur les types de prospects que vous recherchez. Pour cela, vous pouvez saisir des informations sur votre région de vente, vos centres d'intérêt et les fonctions professionnelles que vous ciblez.

3. Rechercher des prospects et des prospects

La prochaine chose que vous devez faire une fois que vous avez terminé avec vos préférences de compte est de rechercher des prospects et de créer des listes de prospects. Un moyen simple de le faire consiste à utiliser Lead Builder, un outil dans Sales Navigator qui propose des filtres de recherche avancés. Pour toute personne utilisant Sales Navigator, savoir comment utiliser Lead Builder est une étape importante.

Pour affiner vos critères de recherche, vous pouvez rechercher des titres de poste ou des entreprises spécifiques. Lorsque vous avez terminé de définir vos paramètres de recherche, cliquez sur l'option Rechercher pour voir les résultats. Sales Navigator vous fournira beaucoup plus de données dans ses résultats que vous n'en trouverez dans la version standard de LinkedIn.

Juste à côté de chaque résultat, vous trouverez une option Enregistrer en tant que prospect . Vous pouvez l'utiliser pour enregistrer des prospects pertinents. Recherchez judicieusement vos prospects au lieu de sélectionner des personnes au hasard.

L'étape suivante consiste à enregistrer un prospect sur un compte. Ici, les comptes font référence aux entreprises que vous souhaitez suivre pour vous tenir au courant des derniers développements.

Sur le côté gauche de la page, vous trouverez plusieurs options de filtrage, y compris l'industrie, la désignation, le prénom et le nom , code postal, taille de l'entreprise, niveau d'ancienneté et années d'expérience.

De plus, Sales Navigator fournit également une fonction appelée TeamLink. Vous pouvez utiliser TeamLink pour filtrer vos résultats afin d'afficher les connexions pontées ou d'équipe. Si TeamLink remarque un lien personnel entre votre prospect et un membre de l'équipe, vous pouvez demander à votre connexion mutuelle une introduction. Enfin, après avoir ajouté des prospects en tant que prospects, vous pourrez les afficher dans l'onglet Prospects.

4. Filtrer les préférences de vente

Sur la page des paramètres de votre profil Sales Navigator, vous verrez les préférences de vente au milieu. De là, vous pouvez affiner votre liste de clients idéale en fonction du secteur, de la géographie, de la fonction et de la taille de l'entreprise.

Ces préférences s'affichent chaque fois que vous consultez le profil d'un prospect. Et LinkedIn vous montrera également des recommandations de prospects basées sur les préférences que vous avez définies.

Il s'agit pratiquement de la fonction de prospection la plus efficace de Sales Navigator. Vous pouvez également exécuter une recherche avancée sur les prospects ou les comptes. Il existe plus de 20 filtres de recherche que vous pouvez appliquer à votre recherche. Ceux-ci incluent des mots-clés, des titres, des champs de société et bien plus encore.

5. Vérifier vos prospects enregistrés

Sur la page d'accueil de Sales Navigator, vous pouvez suivre toutes les mises à jour récentes et les actualités pertinentes pour vos prospects enregistrés. L'avantage de Sales Navigator est que vous pouvez voir les mises à jour même des personnes qui ne sont pas vos relations. Avec toutes ces informations sur vos prospects, vous pouvez rédiger de meilleurs messages InMail (messages directs) pour les engager.

De plus, si vous souhaitez restreindre le champ de vos mises à jour, utilisez ces filtres sur le côté droit de la page. Dans l'onglet Comptes, vous pourrez voir une liste des entreprises que vous avez enregistrées. Pour en savoir plus sur une entreprise, cliquez sur l'option Afficher le compte. Là, vous pouvez trouver et ajouter plus de personnes et trouver les dernières informations sur leurs entreprises.

De plus, vous pouvez cliquer sur l’option «Tous les employés» pour voir tous ceux qui travaillent pour cette entreprise. Il s'agit d'une fonction assez intuitive car elle vous permet de vous connecter à n'importe quel membre de l'entreprise à tout moment.

6. Créer des contacts

À ce stade, vous avez identifié vos prospects et suivi activement leurs développements. Maintenant, comment les contacter?

La meilleure stratégie que vous pouvez adopter pour rester en contact avec vos grands comptes est de leur envoyer des messages pertinents et opportuns. Avec l’aide de Sales Navigator, vous pouvez être au courant des activités de votre acheteur sur LinkedIn.

Vous pouvez savoir quand les contacter et leur envoyer des InMails. Rédigez des messages et créez un modèle d'une manière qui invite à une discussion constructive. Et c’est exactement le genre de stratégie d’établissement de relations qui vous ouvre la voie vers le succès du social selling.

Cependant, LinkedIn Sales Navigator présente un petit inconvénient. Vous devez contacter manuellement chacun de vos prospects. Cela peut prendre beaucoup de temps.

Une façon d'éviter ce travail fastidieux consiste à automatiser votre processus de messagerie. Vous pouvez le faire simplement à l'aide d'un outil d'automatisation LinkedIn.

Notez que tous les outils d'automatisation ne sont pas sûrs. Si vous voulez une sécurité et une efficacité garanties, il est préférable de choisir Expandi pour votre processus d'automatisation de vente sociale. Expandi garantit la sécurité de votre compte en mettant en œuvre sa limite de sécurité intégrée pour les suivis et les demandes de connexion, en envoyant des messages dans les heures de travail planifiées et en supprimant les invitations en attente empilées en un seul clic.

Nous savons que la vente et la prospection sociales peuvent être très lourdes si vous n'adoptez pas les bons outils ou les meilleures ressources. L'utilisation d'une plate-forme telle que LinkedIn Sales Navigator vous permet de créer une grande liste de prospects assez rapidement et avec un minimum d'effort. Vous pouvez ensuite prendre cette liste et l'importer dans Expandi, qui effectuera la plupart de vos tâches chronophages à votre place.

7. Exploitez les informations de Sales Navigator

Il existe plusieurs fonctionnalités de Sales Navigator que vous pouvez utiliser à bon escient si vous savez comment les utiliser correctement. Par exemple, si vous avez besoin de nouveaux prospects, Sales Navigator peut recommander des prospects en fonction des informations de votre profil et de votre utilisation.

Encore une fois, si vous avez un prospect prometteur mais nécessitant beaucoup de maintenance, Sales Navigator vous permet d'attribuer des notes et des balises au Profil client. Il se synchronise également avec votre CRM.

De plus, si vous êtes intéressé par le marketing LinkedIn entrant, Sales Navigator vous offrira une visibilité accrue. Ainsi, vous pouvez voir qui a récemment consulté votre profil. De cette façon, vous pouvez savoir qui est déjà intéressé par vous et votre organisation.

8. Valeur des prospects de l'offre

Sur LinkedIn, les prospects qui remplissent la section Intérêts de leur profil vous font en fait une grande faveur. Sur cette base, ils vous fournissent une liste complète de sujets que vous pouvez utiliser comme:

• Terrain de discussion pour mieux comprendre leurs personnalités et priorités
• Une feuille de route sur la façon dont votre entreprise et ses produits peuvent répondre à leurs besoins

Savoir ce qui intéresse vos prospects et comprendre comment vos produits peuvent leur apporter la valeur qu'ils recherchent est une approche brillante. Cela vous donnera un énorme avantage sur les concurrents qui ne se soucient pas suffisamment de personnaliser leur approche de leurs prospects.

9. Ajouter l'extension Sales Navigator à Chrome

C'est une astuce simple qui vous fait gagner beaucoup de temps et d'énergie. L'extension Chrome de Sales Navigator vous permet de voir les profils LinkedIn depuis votre compte Gmail. De plus, cette extension peut également vous guider avec des sujets brise-glace, enregistrer des prospects pour vous et vous montrer des données TeamLink.

Conclusion

Si vous avez lu jusqu'ici, il y a probablement une question que vous voudrez peut-être poser:

LinkedIn Sales Navigator vaut-il votre argent?

Pour répondre brièvement, oui. Alors que les petites entreprises et les organisations de vente devraient d'abord essayer la version gratuite pour voir s'il vaut la peine d'investir en ce moment, les grandes entreprises devraient certainement utiliser cette plate-forme pour de meilleurs pipelines de vente et un flux de travail plus efficace.

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