Un guide complet des données d’intelligence commerciale pour augmenter votre résultat net

Un rapport indique que 52 pour cent des clients sont susceptibles de changer de marque qui ne propose pas de communications personnalisées.

La raison?

Les données personnalisées rendent les interactions ciblées, augmentant les chances de conversions et de rétention.

Qu’il s’agisse d’identifier des prospects authentiques, de présenter vos services, de conclure des accords ou d’entretenir des relations professionnelles, chaque pépite de données personnalisées sur les prospects est donc vitale.

L’intelligence commerciale peut aider à assurer la personnalisation des ventes pour un entonnoir de vente à fort taux de conversion.

Veille commerciale fait référence aux technologies et aux pratiques grâce auxquelles vous pouvez acquérir des informations personnalisées, précises et approfondies sur votre public cible. Il vous permet de cibler les meilleurs prospects avec de plus grandes chances de conversions.

Voici les informations clés que les données de l’intelligence commerciale offrent –

• Les caractéristiques uniques de vos buyer personas.
• Points faibles et besoins spécifiques de votre public cible.
• Intention et comportement des prospects et des clients.
• Fidélisation des clients envers votre marque après conversion.

Ainsi, les données d’intelligence commerciale aident à conclure des affaires de qualité en définissant le profil du client idéal (ICP).

Dans cet article, nous avons partagé quatre types de données d’intelligence commerciale qui vous aideront à prioriser les meilleurs clients et à augmenter vos résultats.

Avant de passer à cela, commençons par comprendre les trois principaux avantages de l’intelligence commerciale.

Les 3 principaux avantages de l’intelligence commerciale

L’intelligence commerciale aide l’équipe de vente à convertir des prospects précieux en offrant les avantages partagés ci-dessous.

1. Cycles de vente plus courts

Les commerciaux perdent souvent leurs efforts et leur temps à rechercher les mauvais prospects et se retrouvent avec de mauvaises conversions.

Les outils avancés de données d’intelligence commerciale peuvent faciliter leur travail. Ils peuvent aider votre équipe à identifier les prospects qui ont l’intention d’acheter les produits.

Filtrer les bons prospects réduit le délai moyen de clôture.

2. Des conversations de vente enrichissantes

La présentation d’un argumentaire passe-partout a un impact sur le parcours prospect-acheteur.

Par exemple, si le pitch prétend que vous offrez le meilleur outil d’intelligence commerciale et ne reflète aucune preuve concrète, vos efforts échoueront.

Cela donnera l’impression que votre équipe ne veut que vendre le produit et gagner de l’argent.

Ce comportement ignorant peut rendre votre marque moins crédible. Pas étonnant 97 pour cent des prospects ne font pas confiance aux commerciaux.

Grâce aux données d’intelligence commerciale, vous pouvez personnaliser la conversation. L’analyse basée sur les données peut vous aider à identifier les besoins uniques de vos prospects. L’analyse de leurs points faibles vous permettra d’élaborer un argumentaire ciblé et de leur proposer la meilleure solution.

Ainsi, vous pouvez conclure l’affaire en répondant à leurs besoins uniques. * *

3. Création et distribution de contenu optimisées

Un contenu qui reflète l’autorité et l’expertise va très loin. Il attire des prospects de qualité, stimule les ventes et établit une image de marque positive.

Les données d’intelligence commerciale peuvent aider votre équipe à créer un contenu engageant qui convertit.

Vous pouvez télécharger le contenu basé sur les données sur votre site Web et même l’utiliser pour rédiger des argumentaires de vente et des présentations puissants.

4 principaux types d’ensembles de données Sales Intelligence à exploiter

Voici les quatre ensembles de données d’intelligence commerciale les plus cruciaux sur lesquels l’équipe commerciale peut compter pour augmenter ses conversions.

#1 : Analyse de site Web

Les sites Web servent souvent de point de contact principal d’interaction entre les prospects et une entreprise.

Tout, des activités de navigation aux visites de pages de contenu et aux téléchargements, peut vous aider à comprendre l’intention des prospects.

L’analyse des éléments suivants vous aidera à connaître leur intention :

• Sur quelles pages ont-ils atterri ?
• Quel contenu ont-ils lu ?
• Combien de temps ont-ils passé ?
• Où sont-ils passés de la page de destination ?

Des outils comme Google Analytics peuvent vous aider à obtenir ces données en quelques clics et à identifier les points faibles de votre public cible.

Exemple d’outil d’analyse de site Web : Google Analytics

La source

Par exemple, si un prospect parcourt des articles de blog sur un sujet spécifique, cela montre sa forte intention de trouver des produits pertinents. Dans un tel scénario, votre équipe de vente peut les approcher par e-mail et partager des vidéos ou des articles qui faciliteraient leur prise de décision.

Si Google Analytics affiche un taux de rebond élevé ou un faible nombre de visites sur certaines pages, cela indique une mauvaise expérience utilisateur. Ici, créez du contenu qui répond aux besoins du public cible. Surveillez sa traction pour savoir si vous êtes sur la bonne voie.

Voici les cinq étapes simples pour configurer un compte Google Analytics pour votre entreprise :

• Étape 1: Installez Google Gestionnaire de balises.
• Étape 2: Inscrivez-vous pour un compte Google Analytics.
• Étape 3: Configurez une balise d’analyse avec Google Tag Manager.
• Étape 4: Définissez vos objectifs commerciaux.
• Étape 5 : Lien vers GSC ou Google Search Console.

Alors, créez un compte Google Analytics et tirez parti de la puissance des données d’analyse de site Web précises pour augmenter votre taux de conversion.

#2 : Données de l’entonnoir client

Un entonnoir client représente le parcours d’un prospect pour devenir client. Il aide votre équipe de vente à comprendre comment le parcours a évolué depuis le premier point de contact jusqu’à la vente finale.

L’étude de l’entonnoir client vous aidera à analyser les aspects suivants :

• Qu’est-ce qui s’est bien ou mal passé avec la prospection ?
• Où les prospects tombent-ils ?
• Qu’est-ce qui a encouragé les prospects à acheter les produits ?
• Quelle a été leur expérience globale ?

Ainsi, la cartographie des données de l’entonnoir client est essentielle pour augmenter vos ventes et votre retour sur investissement. Il optimise vos efforts et vous aide à prendre des décisions basées sur les données.

Voici comment vous pouvez créer un entonnoir client efficace –

• Analysez le comportement de votre audience avec des outils d’intelligence commerciale comme Google Analytics.
• Créer un page de destination pour attirer des prospects de qualité.
• Lancez une campagne par e-mail et offrez un contenu de valeur.
• Notez leurs réponses à chaque étape de l’entonnoir.
• Nourrissez les perspectives de conclure l’affaire.
• Assurer le suivi auprès des clients pour les opportunités de vente incitative et de vente croisée.

Par exemple, consultez la page d’accueil de Help Scout, un fournisseur de logiciels d’assistance.

Exemple d’entonnoir client : Aidez l’éclaireur

La source

Remarquez comment ils présentent leurs services avec des graphiques simples et attrayants. Leur page d’accueil est simple et répond aux problèmes des clients. Ils ont ajouté des CTA exploitables proposant des démos vidéo et des essais gratuits pour encourager les prospects à passer aux étapes suivantes de l’entonnoir.

Les données de l’entonnoir client sont impératives pour élaborer des stratégies de vente engageantes.

L’apprentissage?

Gardez un onglet sur l’ensemble de données client pour concevoir des pages de destination percutantes et du contenu de haute qualité comme des démos vidéo, des articles, etc. La cartographie des points de contact aidera énormément votre équipe de vente pendant la phase de négociation.

#3 : Données liées aux événements

Les événements en ligne et les webinaires ont acquis une immense popularité ces jours-ci.

La raison en est qu’ils constituent une excellente plate-forme pour attirer, engager et convertir des prospects de haute qualité.

Avec les événements en ligne et les formulaires d’inscription aux webinaires, vous pouvez collecter des données, telles que –

• Coordonnées des participants
• Données démographiques du public
• Détails professionnels
• Points douloureux et attentes

Ainsi, vous obtenez des détails pour créer des personas d’acheteur.

Par exemple, considérez la page d’inscription au webinaire suivante du Search Engine Journal.

Exemple de page d’événement : Journal des moteurs de recherche

La source

Parallèlement au formulaire d’inscription, ils ont mentionné les principaux problèmes de référencement qu’ils vont couvrir. Ils visent à aider les entreprises à mieux se classer dans les SERP. Ainsi, le pitch clair et convaincant aide le public à décider si le webinaire peut lui être bénéfique ou non.

De plus, leurs conférenciers sont des noms renommés de l’industrie du référencement, ajoutant plus de valeur à l’ensemble du programme.

En tant que petite ou moyenne entreprise, organiser un webinaire basé sur la valeur et des événements en ligne peut vous aider à attirer des prospects.

Voici ce que vous devriez envisager de créer une page d’inscription à fort taux de conversion.

• Proposition de valeur claire
• Puces pour ajouter de la clarté au contenu
• Coordonnées de l’orateur et du modérateur
• Formulaire d’inscription simple
• Offrir des webinaires gratuits

Le nombre de participants et leur engagement définiront le succès de votre événement.

Votre équipe de vente peut dialoguer avec les prospects en partageant du contenu utile dans des e-mails. Cette subtile tactique de marketing par e-mail et de maturation peut vous aider à les attirer dans votre entonnoir de vente.

#4 : Signaux d’achat

Les commerciaux perdent souvent de précieuses affaires parce qu’ils ne parviennent pas à évaluer les signaux d’achat des prospects.

Les signaux d’achat ne sont que de légères manifestations d’intérêt. Reconnaître ces signaux peut vous aider à préparer une approche stratégique pour conclure les pistes.

Par exemple, lorsque les acheteurs sont au stade de la réflexion, ils peuvent explorer plusieurs options. Dans de tels cas, vous ne devriez pas les pousser à acheter. Vous devez penser de leur point de vue. Bien sûr, conclure des ventes est crucial, mais laissez les prospects décider de ce qui leur convient le mieux.

Partagez les détails de votre produit, mais évitez de dire du mal de vos concurrents.

Votre discours doit être concret, spécifique et ajouter de la valeur à leur parcours.

S’ils sont dans la phase de prise de décision, vous devez vous concentrer sur leur expliquer comment votre produit peut être bénéfique pour eux. L’accent doit être mis sur les besoins uniques des clients.

Voici les cinq principaux signaux d’achat à surveiller :

• S’inscrire pour un essai gratuit
• Remplir le formulaire de demande
• Fort engagement sur les réseaux sociaux
• Visiter une page de produit spécifique sur votre site Web
• Demander des prix et des méthodes de paiement

Voici une capture d’écran de The Pipeline. Observez comment il explique les signaux d’achat des utilisateurs en analysant leurs empreintes numériques.

Exemple de signaux d’achat : Le pipeline

La source

Une fois que vous savez que le prospect est intéressé, contactez-le dans la journée et faites une offre alléchante.

Cette stratégie créera une situation gagnante pour vous!

Contenu connexe

Emballer

Les données d’intelligence commerciale sont un outil puissant pour optimiser les efforts de conversion.

Il offre un aperçu de vos prospects et aide à créer une expérience personnalisée.

Le résultat?

Des cycles de vente plus courts et des conversations enrichissantes pour aider les clients à progresser dans l’entonnoir de vente.

Les analyses de sites Web, les données d’entonnoir client, les données liées aux événements et les signaux d’achat sont les ensembles de données d’intelligence commerciale les plus cruciaux sur lesquels vous pouvez compter. La collecte des ensembles de données partagés et l’application de stratégies de vente augmenteront votre clientèle.

Alors, allez-y et tirez parti de la puissance de l’intelligence commerciale pour augmenter vos résultats.

Écrit par notre rédactrice invitée Hazel Raoult, une rédactrice marketing indépendante qui travaille avec PRmention.

Elle a plus de 6 ans d’expérience dans la rédaction d’articles sur les affaires, l’entrepreneuriat, le marketing et tout ce qui concerne le SaaS. Hazel aime partager son temps entre l’écriture, l’édition et passer du temps avec sa famille.

étang à souhaits