Types de segmentation d'audience avancée qui génèrent un engagement mesurable »Zone Martech

Remerciez le gourou en qui vous croyez pour l'automatisation du marketing et le relâchement qu'il offre aux spécialistes du marketing. Le plus souvent, nous utilisons l'automatisation du marketing pour engager et nourrir les prospects. Cela peut être réalisé avec des campagnes de goutte à goutte et une notification de déclenchement comportemental pour qu'ils prennent des mesures. Le publipostage est une autre fonctionnalité envoyée par le paradis. L'opportunité d'inclure le nom de chaque destinataire dans le sujet et la première ligne de votre e-mail est un outil de conversion sans échec…

Ou est-ce?

La vérité n'est pas seulement que Marketing Automation peut aller beaucoup plus loin; c’est aussi qu’il a besoin de pour aller beaucoup plus loin. Vous les avez appelés par leur prénom, mais le reste de vos e-mails est banal, fait-y-a-fait-cela, et ce n'est pas du tout personnel. Un contenu véritablement unique nécessite plus. Plus précisément, cela nécessite une segmentation explicite, au-delà de la démographie, pour connaître les clients, comprendre ce qu'ils veulent et répondre directement à leurs besoins.

Marketing Segmentation Goes Beyond Demographics

Audience Segmentation n'a rien de nouveau. Hélas, ce n’est tellement pas nouveau que c’est désormais le strict minimum; attendus des équipes marketing de tout secteur. Il s'agit de séparer et de regrouper le public marketing d'une entreprise en sous-groupes, en fonction des différentes caractéristiques qu'ils possèdent et des attributs qu'ils partagent. Vous savez déjà ce que c'est, tout le monde y est. Cela fonctionne et les statistiques parlent d'elles-mêmes.

76% des consommateurs s'attendent à ce qu'une entreprise connaisse leurs préférences.

SalesForce

Les données démographiques sont la forme originale et la plus courante de segmentation de l'audience. Pourquoi ne le seraient-ils pas? Ils séparent différentes personnes en fonction de leurs attributs fondamentaux tels que l'âge, le lieu et le sexe, pour n'en nommer que quelques-uns. Mais aujourd'hui, ce n’est pas la fin de la segmentation. Il ne suffit pas de généraliser et de séparer en fonction de quelque chose d'aussi trivial que leur origine ou leur âge. Cela ne se traduit pas par une personnalisation, mais par des conjectures éclairées. Vos clients méritent mieux.

Votre entreprise mérite mieux. Une bonne personnalisation du contenu de sensibilisation et de marketing est essentielle au succès futur.

Type 1: Segmentation basée sur la psychographie

Là où les données démographiques nous indiquent qui achète quelque chose, les données psychographiques le disent nous pourquoi ces gens l'achètent. Les données psychographiques peuvent être utilisées par toute entreprise pour assumer des motivations qui motivent les comportements d'achat de leur public. Les entreprises qui mènent ce type de recherche se penchent le plus souvent sur les valeurs des clients, les modes de vie, le statut de classe, les opinions, les croyances, et les activités quotidiennes.

Psychographic permet aux spécialistes du marketing d'augmenter la personnalisation de leur rayonnement de quelques crans. Des données utiles et propres, segmentées uniformément, leur permettent de parler dans la langue de leur client à un niveau émotionnel, de comprendre pleinement comment un produit fonctionne et est utilisé par eux, et de se concentrer sur les fonctionnalités qui les intéressent le plus. Cela leur donne une meilleure idée de la place d'un produit dans leur vie, ce qui leur permet d'affiner leur message dans ce sens.

Comment? La segmentation psychographique nécessite l’analyse des différents comportements d’un public avant de les séparer. Il utilise une recherche qualitative menée grâce à des ressources volontaires telles que des enquêtes, des entretiens et des quiz pour découvrir d'autres points de données spécifiques sur chaque participant. Les questions peuvent couvrir n'importe quel nombre de sujets liés à l'industrie. Par exemple, les entreprises B2B ont tendance à se concentrer sur les tâches à accomplir et les questions de développement des clients. Ces lignes de questions aident à expliquer comment intégrer un produit dans le travail quotidien d’Ideal Customer Profile (ICP) et comment leur produit peut accélérer les résultats.

Souvenez-vous. Il y a une ligne fine entre une personnalisation précise et une violation flagrante de la vie privée. De toute évidence, vous ne devez collecter les données d’un utilisateur qu’avec son autorisation, mais vous devez également vous assurer que ce que vous leur demandez n’est pas trop personnel et invasif. Pour cette raison, il peut être difficile d'obtenir des données psychographiques. Une bonne idée est de proposer un contenu freemium utile et spécifique aux centres d'intérêt en échange de leur coopération, ou d'un accès anticipé exclusif pour un produit ou une fonction récemment développée.

Type 2: Segmentation basée sur la valeur pour un client

La segmentation basée sur les centres d'intérêt examine spécifiquement le type de contenu consommé par les prospects, les prospects et les clients existants. Il s'agit d'une segmentation spécialement conçue pour pousser ces utilisateurs plus loin dans l'entonnoir, en n'offrant rien d'autre que de la valeur et de l'expertise lorsqu'ils recherchent leur produit. Par exemple, si l'un de nos prospects s'est inscrit à notre liste de diffusion parce qu'il a téléchargé notre livre électronique par e-mail à froid, nous pouvons le placer dans un groupe de personnes intéressées par un e-mail à froid.

Juste parce qu'un prospect lit votre contenu ne signifie pas qu'ils vont acheter votre produit.

La déclaration ci-dessus est très vraie. Mais tout le processus de vente basée sur la valeur est basé sur la compréhension et le renforcement des raisons pour lesquelles mon produit est utile à un prospect. Si je prends note qu'ils téléchargent mes guides d'envoi d'e-mails à froid, ils seront probablement intéressés par un contenu d'e-mail plus froid tel que mes articles de blog en ligne d'objet; ma procédure pas à pas "Comment trouver une adresse e-mail".

Finalement, les spécialistes du marketing peuvent élargir cette portée et pousser les prospects plus loin dans l'entonnoir en leur offrant une démonstration de leur produit basée sur les ventes. Leur récompense est un résultat visualisé et malléable obtenu à partir de leur entrée. À l'avenir, ils pourront envoyer des e-mails en masse à grande échelle, avant d'analyser leurs performances et d'optimiser leurs performances pour de meilleurs taux de réponse.

Type 3: Segmentation basée sur la valeur pour une entreprise

Valeur- La segmentation basée est une stratégie de segmentation qui place les prospects, les prospects et les clients dans des groupes en fonction de la valeur qu'ils peuvent apporter à une entreprise. Normalement, je ne considérerais pas cela comme une technique de segmentation particulièrement orientée vers la personnalisation. Mais, après ce que la pandémie a fait au monde des affaires, c'est sur le point de faire la différence entre une segmentation efficace et inefficace pour aller de l'avant.

Le pouvoir d'achat est devenu tellement imprévisible. La façon dont la pandémie et ses verrouillages ultérieurs ont affecté différentes entreprises dans différentes industries est tout à fait anormale. Par exemple, la plupart des points de vente en ligne ont prospéré, mais les agences de voyage ont été mises à genoux. Les entreprises qui vendent doivent le reconnaître et s'en acquitter, en segmentant leurs clients en fonction de la façon dont ils ont été affectés. Ensuite, ils peuvent proposer des contenus et des offres personnalisés et empathiques pour aider leurs clients.

Comment? Les entreprises doivent utiliser une expérience client conversationnelle. Ne restez pas assis et n’attendez pas une demande d’annulation; contactez vos clients pour toute question transactionnelle ou argumentaire de vente qui pourrait les concerner. Montrez de l'inquiétude, de l'empathie, de la camaraderie et un désir sincère de les aider en cas de besoin. Gardez une longueur d’avance et vous ne prendrez pas de retard.

Mettez les entreprises entre parenthèses en fonction de la force avec laquelle elles ont frappé. S'ils ont souffert, ils seront peut-être plus enclins à profiter des offres de réduction. S'ils prospèrent, ils pourraient être prêts pour la vente incitative de produits similaires.

Type 4: Segmentation basée sur l'engagement

La dernière leçon de notre classe Advanced Segmentation est d'avoir un segment d'audience basé sur la façon dont il interagit avec une marque. Il s’agit d’un sous-ensemble de la segmentation psychographique, qui prend en compte la manière dont les prospects, les prospects et les clients existants interagissent avec une marque sur un éventail de plates-formes. Ce sont les médias sociaux, ce sont les taux d'ouverture, ce sont les clics et ce sont les appareils spécifiques qu'ils utilisent pour consommer leur contenu.

Trois facteurs principaux motivent l'engagement:
Pertinence, fréquence, appel à l'action.

Si vous savez déjà que votre prospect n'ouvre pas vos e-mails, inutile de perdre du temps en lui envoyant sept autres e-mails de suivi. Au contraire, vous remarquerez peut-être qu’un prospect ouvre régulièrement vos e-mails mais ne répond pas. Cela peut valoir la peine de les placer dans un groupe à engagement élevé qui est ouvert aux suivis ou qui pourrait nécessiter une ligne de sensibilisation différente.

La personnalisation est un test A / B des lignes d'objet pour trouver la bonne qui ouvre leur ouverture. Ce sont des offres sur mesure taquinées dans ces lignes d'objet pour augmenter leur engagement et leurs chances de conversion. Il envoie des e-mails au moment optimal pour qu'ils l'ouvrent. Il l’envoie le bon nombre de fois, de sorte que vous ne submergez pas ou ne sous-estimez pas votre destinataire.

Comment? Des segments d'engagement peuvent être créés en fonction des résultats du suivi des e-mails qui suivent chaque interaction. Habituellement, cela implique l'utilisation d'un logiciel qui insère de minuscules pixels de suivi dans les e-mails. Lorsque ces pixels de suivi sont ouverts, il envoie une demande de téléchargement aux serveurs du client de suivi. Ceci est compté comme une vue . À partir de là, les utilisateurs peuvent voir sur qui, quand et sur quel appareil leur contenu a été ouvert.

Souvenez-vous. Je ne fais explicitement référence aux e-mails que dans cet exemple, car c'est pourquoi mon créneau réside. Le courrier électronique est la forme la plus traditionnelle de sensibilisation marketing, bien sûr. Alors que nous entrons dans la nouvelle année, nous voyons de plus en plus de plates-formes arriver sur scène, telles que les chats en direct, les médias sociaux et les plates-formes communautaires internes. Nous devons également suivre ces interactions et maintenir une expérience personnalisée sur chacun de ces différents canaux.

La segmentation de l'audience va bien au-delà de la démographie. Il examine les motivations et les situations des acheteurs. Il examine ce qu'ils veulent pour que vous puissiez leur donner ce qu'ils veulent. C’est la clé de la croissance d’aujourd’hui.

Croisons-nous donc.