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juillet 4, 2018

Trouver les millions de dollars supplémentaires cachés dans votre entreprise


Comment le suivi peut vous rapporter plus d'argent et faire croître votre entreprise.


5 min de lecture

Les opinions exprimées par les entrepreneurs sont les leurs.


L'extrait suivant provient du livre de Dan S. Kennedy No B.S. Marketing direct . Achetez le maintenant de Amazon | Barnes et Noble | iBooks | IndieBound

Pourriez-vous utiliser un million de dollars de plus?

Je parie que la réponse est oui. Eh bien, je suis heureux de vous diriger vers l'endroit où ce million supplémentaire est caché dans votre entreprise. C'est dans le suivi qui ne se produit pas.

Plusieurs fois, les propriétaires de campagnes de publicité et de marketing rentables sont terriblement paresseux à ce sujet. S'ils dépensent 1 000 $ pour obtenir 50 appels, ils ne convertissent que cinq en rendez-vous et en acquièrent seulement deux en tant que clients – mais ces clients valent 1 000 $ chacun, ils convertissent 1 000 $ en 2 000 $ et s'en réjouissent.

20 $, et 45 ne sont pas devenus des rendez-vous – c'est 900 $. Presque autant de gaspillage que de profit. Mais la réalité totale est bien pire que cela. Si avec un suivi diligent et minutieux, cinq autres rendez-vous et deux clients pourraient être pris, le propriétaire de l'entreprise a laissé 900 $, plus 2 000 $, glisser à travers les trous dans son seau. Si on peut faire en sorte que chaque client en réfère un, et qu'une chaîne sans fin de renvois soit créée, le gaspillage de 2 900 $ ira à 4 900 $, puis à 6 900 $, puis à 8 900 $, puis 10 900 $. Que cela se produise une fois par mois, et c'est 109 000 $ qui auraient dû être dans le seau qui a coulé sur le sol. En 10 ans, c'est un million de dollars. D'après mon expérience, dans presque toutes les petites entreprises, sur une période de dix ans, il y a au moins 1 000 000 $ d'argent perdu. Si vous possédez une petite entreprise et que vous voulez prendre votre retraite en tant que millionnaire, voici votre chance.

Le marketing direct ne consiste pas seulement à acquérir des clients – ce que nous appelons «front end». répéter ce que nous appelons «back end». C'est aussi le moyen de construire un système pour éviter que des leads ou des prospects, qui pourraient être convertis en clients, perdu et venant et passant inaperçu.

Voici quelques-uns des trous dans les seaux d'affaires, à travers lesquels l'argent fuit:

1. La personne qui appelle et pose des questions reste inconnue et n'obtient aucun suivi. Rappelez-vous, vous avez payé pour cette personne. Si vous ne saisissez pas ses coordonnées afin de pouvoir faire du marketing de suivi, vous avez gaspillé votre argent.

2. Peu ou pas de suivi sur les pistes obtenues lors d'expositions commerciales ou de consommation. C'est particulièrement abyssal. Lors de mon expérience la plus récente dans un grand salon local de la maison et du jardin, j'ai visité neuf stands de sociétés concurrentes, et je me suis clairement présenté comme une perspective viable pour leurs produits. mes coordonnées complètes (à l'exception du courriel, que je n'utilise pas)

Et quel suivi ai-je eu? Par mail? Zéro. Par téléphone? Zéro. Chacun de ces exposants a payé pour m'avoir, alors ils n'ont rien fait avec moi.

3. Pas de suivi sur les renvois. Quand Betty dit: «J'ai parlé de toi à Billy. J'espère qu'il t'appelle, "la réponse correcte n'est pas:" Merci, Betty. J'espère qu'il le fera aussi. "C'est la réponse commune, mais ce n'est certainement pas la bonne réponse. Vous demandez et obtenez l'adresse de Billy pour que vous puissiez lui envoyer une copie de votre livre ou dossier d'information, avec une note mentionnant la recommandation de Betty ou une note de Betty, et une offre ou des offres. Si Billy ne répond pas, vous lui envoyez une seconde lettre. Et un troisième, quatrième et cinquième. Avec des offres. Et vous le mettez sur votre liste de newsletter et lui envoyez votre newsletter mensuelle. Avec des offres. Vous l'inscrivez dans votre «cours» de six semaines lié à votre produit ou service. C'est un suivi.

4. Pas de suivi immédiat des nouveaux clients. Les clients nouvellement acquis doivent devenir des acheteurs récurrents fréquents et habituels ou passer à des niveaux d'adhésion plus élevés ou passer d'une manière ou d'une autre de la première transaction à une relation engagée. Cela signifie qu'ils doivent être rapidement remerciés, accueillis et ramenés, déplacés ou engagés de toute autre manière. Pensez aux cinq dernières fois où vous avez parrainé une entreprise pour la première fois – magasin, restaurant, entreprise de services, pratique professionnelle. Quel remerciement formel avez-vous eu? Dans quatre ou cinq sur cinq, aucun. Quel cadeau "bienvenue à la famille" avez-vous eu? Aucun.

5. Aucun effort de prévention ou de sauvetage organisé lié à la perte de clients. Depuis plus de 30 ans, les sondages révèlent systématiquement «l'indifférence du fournisseur», car c'est de loin la première raison pour laquelle les clients quittent une entreprise et dérivent ailleurs. Pas un acte flagrant d'incompétence ou de négligence ou d'insulte, pas de prix moins chers, rien de majeur. Juste un sentiment d'indifférence à leur égard. Cela les a laissés ouverts à la séduction facile.

La meilleure réponse aux clients perdus est, bien sûr, de ne pas en avoir. Cela nécessite une communication en ligne et hors ligne très fréquente, très cohérente et intéressante. Les efforts de sauvetage à temps sont efficaces. Chaque type d'entreprise a un temps fixé par lequel un client devrait être de retour – pour le magasin de vêtements, c'est une fois avant chaque saison; pour le diner, ce pourrait être tous les matins; pour le vendeur d'automobiles, tous les trois ans. Quoi qu'il en soit, la cloche d'alarme devrait retentir pour chaque client qui ne serait pas de retour avant sa date d'expiration, et cette alarme devrait déclencher une vague de marketing et de suivi.

Je viens de nommer cinq les trous qui existent dans de nombreuses entreprises, mais il y a d'autres trous. Vous devez trouver tous les trous dans votre entreprise et branchez-le.




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