Transformation numérique: 6 défis communs pour les fabricants

Plus d'attentes des clients. Plus de données. Plus d'appareils connectés.

Tout augmente rapidement, ce qui entraîne le besoin de transformation numérique. Mais alors que la plupart des fabricants reconnaissent l'importance de cette transformation, au cours des dernières années, seuls 5% des cadres ont été satisfaits de leurs stratégies numériques actuelles ( Forbes ).

Pourquoi la fabrication est différente

La définition standard de la transformation numérique est simple: le processus d'utilisation des technologies numériques pour créer de nouveaux – ou modifier – des processus commerciaux et des expériences client pour répondre à l'évolution de la demande. Mais comment définissez-vous la transformation numérique dans votre propre organisation? Et pourquoi la fabrication est-elle si unique?

6 défis présentés dans l'étude Forrester

"Les fabricants et les distributeurs accusent un retard de 10 à 12 ans sur le client", a déclaré un vice-président président de la gestion des produits cité dans The Total Economic Impact of Working with Perficient in the Manufacturing Industry une étude commandée par Forrester Consulting pour le compte de Perficient.

Forrester Consulting a constaté que le fabricant moyen connaissait un ROI de 114% et des avantages de 3,8 millions de dollars sur trois ans en travaillant avec Perficient. Pour l'étude, la firme a interviewé des cadres de l'industrie manufacturière qui sont responsables de la transformation numérique et de l'amélioration de l'expérience des concessionnaires et des clients.

Les défis les plus courants:

# 1: Transformer une vision numérique en feuille de route.
Trouver ou embaucher des personnes qui connaissent à la fois l'industrie manufacturière et ce qui est nécessaire pour moderniser les processus est un défi croissant. Selon un dirigeant: «Il n'y avait pas beaucoup de personnes dans mon organisation qui pouvaient comprendre la vision de ce que nous essayions de réaliser – intégrer les données et connecter les systèmes pour vraiment développer une vue à 360 degrés de tout.»

Lorsqu'il s'agit de transformer une stratégie numérique en réalité, travailler avec un partenaire qui a déjà suivi la voie peut aider de nombreux fabricants à économiser temps et argent. Mais l'agilité – et la vue d'ensemble – est également importante. «Nous avions notre feuille de route, mais la technologie et les priorités changent lorsque vous commencez à exécuter», a déclaré un directeur CRM.

En d'autres termes: il est également essentiel de trouver un partenaire qui s'adaptera à vos besoins.

# 2: Surmonter les barrières organisationnelles et techniques.
La plupart des fabricants sont d'accord avec la valeur de la transformation numérique et de l'amélioration de CX – ils ont juste du mal à la mettre en pratique dans leurs propres organisations.

Comme l'a expliqué un cadre: «Nous avions quatre CRM locaux qui fonctionnaient indépendamment les uns des autres. Aucun n'était lié. » Un autre a expliqué que certains membres de l'équipe n'appréciaient pas la valeur d'un système CRM: «C'était un service gratuit pour tous. Les gens créeraient des enregistrements de contacts et leur donneraient des noms de code. Les données ne fournissaient de valeur qu'à la personne qui les avait saisies. Il n'y avait aucune responsabilité. "

Il n'y a aucun doute: avec des systèmes et des normes différents, la connexion des points peut être une entreprise complexe. Mais les résultats peuvent considérablement améliorer l'intégration, la planification, l'activation des concessionnaires, la communication, l'efficacité marketing et plus encore.

# 3: Utiliser les données pour réussir.
Pour de nombreux fabricants, les processus manuels et les politiques de gouvernance inadéquates entraînent des données incomplètes, dupliquées ou autrement inutiles.

Les données peuvent être votre outil le plus précieux. Et plus elle est propre, meilleurs seront les résultats pour votre organisation. Exemple concret: en suivant et en consolidant les transactions sur tous les canaux, les fabricants peuvent mieux personnaliser les interactions avec les clients, ce qui peut augmenter les opportunités de ventes croisées ainsi que la valeur globale à vie.

Comme un autre cadre l'a noté dans l'étude: «Quand quelqu'un appelle, nous devrions en savoir plus sur notre relation avec ce client qu'eux. Cela nous aidera à offrir une meilleure expérience, mais nous pouvons également acquérir ces connaissances et améliorer nos produits. »

# 4: Dooming de nouveaux projets à l'échec sans la bonne expertise.
Sans l'expertise nécessaire pour fournir l'analyse, l'architecture et la mise en œuvre appropriées, les systèmes et projets modernes peuvent rapidement être en deçà des attentes.

"Notre équipe marketing était très passionnée par l'utilisation de l'automatisation marketing, mais nous ne pouvions pas modéliser avec précision la valeur de l'outil", a déclaré un directeur CRM. «Nous pourrions dépenser énormément d’argent là-dessus, le mettre en œuvre, puis cela ne donnerait pas vraiment aux spécialistes du marketing ce qu’ils attendaient. Cela causerait probablement plus de mal que de bien. »

N'oubliez pas, la configuration de votre organisation pour réussir ne consiste pas simplement à déterminer de quels outils vous avez besoin – il s'agit de pourquoi et comment ils devraient travailler ensemble.

# 5: Coordination avec les concessionnaires pour rechercher des pistes.
Les concessionnaires, les distributeurs et les partenaires ne sont pas différents de votre équipe de vente en matière de prospects. Ils s'attendent à ce qu'ils soient bien qualifiés et les ignorent rapidement si la qualité des leads est insuffisante.

"[Before working with Perficient]nous envoyions 100% des leads à nos revendeurs, mais les revendeurs, qui avaient fini par ne plus leur faire confiance, n'appelaient pas ou ne qualifiaient pas les leads", a noté un responsable numérique. directeur du marketing dans une entreprise de fabrication d'équipement lourd. «Grâce à ce nouveau processus et à cette nouvelle technologie, nous sommes passés d'un taux de 2% de victoires à environ 16%.»

Résultat: la livraison de leads de haute qualité se traduit généralement par des ventes plus élevées – et des processus plus efficaces également.

# 6: Amélioration des relations avec les concessionnaires pour générer des résultats commerciaux.
La plupart des cadres de fabrication dépendent fortement des concessionnaires pour l'accès aux données et les ventes, créant un ensemble unique de défis. «Nous avons tendance à tirer parti des partenaires plus que des ressources internes. De ce fait, cela crée une lacune naturelle dans les données dont nous avons besoin », a déclaré un directeur. "Nous ne pouvons pas forcer nos partenaires à nous fournir des données de probabilité et d'opportunité."

Sans outils pour mieux gérer un écosystème de concessionnaires et ses revenus, de nombreux fabricants ont du mal à satisfaire les concessionnaires et les clients. Mais en mettant en œuvre des solutions fondamentales telles que la gestion rationalisée des prospects et les communautés de libre-service, les fabricants peuvent mieux répondre à ces besoins – ce qui, à son tour, renforcera les relations et augmentera les ventes.

En savoir plus: à l'intérieur de l'étude

Pour en savoir plus, téléchargez l'étude complète ci-dessous, présentant une analyse approfondie des économies, des coûts et des résultats de Perficient's solution de gestion des relations avec les partenaires (PRM). Ou avez-vous des questions? Contactez-nous à tout moment. Nos experts se feront un plaisir de vous aider!