Une grande question pour de nombreuses marques et leur stratégie d'automatisation du marketing est: "Pourquoi votre modèle de notation cause des frictions avec les ventes, et que pouvez-vous faire à ce sujet?" Notre équipe a récemment tenu une discussion virtuelle sur la façon de déployer un modèle de notation pour la première fois, des trucs et astuces sur l'optimisation, et comment vous pouvez mieux travailler avec l'équipe de vente pour augmenter la qualité des personnes que vous êtes envoi à l'équipe commerciale.
De cette discussion informelle, j'ai rassemblé ce que je considère comme les trois premiers plats à emporter. Consultez l'enregistrement complet et le bref aperçu ci-dessous.
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Les trois meilleurs plats à emporter
- Personne n'obtient un modèle de notation parfait du premier coup: Un plan bien pensé car l'itération est la clé du succès. Planifiez des check-ins réguliers à des intervalles adaptés à votre cycle de vente ET laissez-vous suffisamment de temps pour collecter des données significatives, généralement de 3 à 6 mois. Communiquez aux parties prenantes du marketing et des ventes quel est le calendrier des améliorations et assurez-vous de définir clairement les attentes concernant le type de commentaires que vous souhaitez recevoir.
- Regardez le bien et le mal. Les deux vous donnent des données vraiment significatives sur les façons d'améliorer. Avec le bon et le moins bon, je recommande de regarder trois choses.
- Preuve anecdotique – que vous dit l'équipe commerciale sur leurs interactions avec les deux groupes?
- Preuve comportementale – que font ou ne font pas ces enregistrements? Y a-t-il des points communs au sein de chaque cohorte? Voyez grand ici!
- Preuve démographique – peut-être que vous pensiez qu'un certain rôle d'industrie ou d'emploi était une indication de votre acheteur cible (et lui a donc donné plus de points démographiques), mais vous ne le voyez en réalité que sur les «mauvais» enregistrements. Ce serait le moment idéal pour rappeler les points de cet attribut démographique.
- Avec un modèle de notation robuste – vous avez beaucoup de «leviers». Pensez aux seuils minimaux pour le score de la personne, le score de comportement et le score démographique, sans parler des valeurs que vous attribuez à des actions spécifiques; lorsque cela est possible, ajustez les leviers «plus gros» pour plus d'impact. Si tous vos MQL sont trop tôt dans leur voyage avec vous, pensez à ajuster votre seuil de score de personne ou de comportement.
Comment mon équipe verra-t-elle un impact?
Lors de l'ajustement d'un modèle de score, il est vraiment facile de se raccrocher aux détails, en passant beaucoup de temps à s'inquiéter si un clic par e-mail doit être 3 points ou 5. Ou, se demandant si une certaine industrie devrait être de 5 points ou 10. Bien que les valeurs soient importantes en tant que composante de l'ensemble, le véritable avantage est la collaboration accrue que vous pouvez obtenir entre le marketing et les ventes. Les équipes qui s'engagent sur un calendrier régulier d'améliorations indiquent clairement qu'elles sont déterminées à aider les équipes à mieux travailler ensemble. Cela montre également qu'ils n'ont pas peur de mettre à jour la définition du succès, ce qui démontre un engagement à réussir.
Mise en route
N'oubliez pas de consulter l'enregistrement complet pour toutes nos réflexions sur la notation et comment cela peut améliorer votre stratégie d'automatisation du marketing. Si vous avez des questions, n'hésitez pas à nous contacter ici, consultez notre page d'automatisation du marketing ou laissez un commentaire ci-dessous.
