Tactiques de négociation du FBI que vous pouvez utiliser pour obtenir ce dont vous avez besoin

Juin
30, 2021

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Les agents du FBI sont confrontés à certaines des situations de négociation les plus intenses et les plus conséquentes de la planète. Cela fait d'eux des gourous lorsqu'il s'agit de savoir comment diriger les conversations et d'obtenir ce qu'ils veulent. La plupart de leurs tactiques s'appliquent parfaitement au monde des affaires et peuvent vous aider à stimuler les ventes, les partenariats et la croissance. Examinons donc certaines des choses les plus importantes que vous pouvez faire pour que les gens sentent qu'ils possèdent l'idée/la situation même lorsque vous êtes celui qui est dans le siège du conducteur.

Le principe du miroir

Les gens sont conçus pour répondre à ce que font les autres. Vous souriez, cela fait sourire quelqu'un d'autre. Vous criez, cela pousse quelqu'un d'autre à crier. Les scientifiques savent que nous avons des neurones miroirs dans notre cerveau qui provoquent cette réponse, et ils pensent que cela est destiné à nous aider à naviguer dans des situations et à nous connecter socialement, afin d'assurer une plus grande probabilité d'être accepté dans le groupe plus large.

19659007] Tactiques de négociation d'otages du FBI que vous pouvez utiliser tous les jours

Avec tout cela, les émotions déterminent une grande partie de notre comportement. Vous ne pouvez jamais vraiment les éliminer lorsque vous travaillez avec un client, une personne de votre équipe ou toute autre personne. Mais ce que vous pouvez faire, c'est essayer d'appliquer le principe du miroir de différentes manières pour montrer que vous comprenez l'autre personne, dissiper les tensions et influencer ses sentiments de manière positive. Les négociateurs appellent cela «empathie tactique».

3 méthodes pour vous aider à obtenir ce que vous voulez et ce dont vous avez besoin pour votre entreprise

1. Choisissez votre ton

Le négociateur du FBI Chris Voss affirme qu'il existe trois « voix » principales que vous pouvez choisir pour amener les gens à se détendre et à vous faire confiance.

• Voix de DJ de fin de soirée : calme et lente, la voix dévie vers le bas, utilisée de manière sélective pour faire valoir un point

• Positive et ludique : facile à vivre, détendue ; sourire en parlant

• Direct/assertif : signale la dominance

Pour la plupart, la voix positive et enjouée peut être votre choix. Mais l'idée à retenir est que votre ton exprime tout autant que les mots que vous dites. Si vous en avez le contrôle, alors grâce à la mise en miroir, vous pouvez donner à l'autre l'impression qu'il n'y a aucune raison de s'inquiéter, de se plaindre ou d'être contrarié.

Le langage corporel se connecte au ton car il envoie des signaux non verbaux à la personne avec laquelle vous avez affaire. Essayez donc d'être cohérent entre ce que vous faites physiquement et ce que vous dites. Si vous optez pour un ton enjoué, votre corps doit également être détendu. Et lorsque vous essayez de lire l'autre personne, recherchez des choses comme les bras croisés, se pencher, etc. Si ce qu'un client signale avec son corps est différent de ce qu'il dit, alors vous savez qu'il y a quelque chose sous la surface qui pourrait s'arrêter l'affaire et qu'il faut creuser un peu plus pour diffuser.

2. Répéter

Cette stratégie est aussi simple que possible : répétez simplement les derniers mots que l'autre personne a dit. Par exemple, si votre client dit « J'aime le produit X, mais le prix est trop élevé », alors vous répondez « Le prix est trop élevé ? » Ce changement de phase crée un sentiment de familiarité entre vous et l'autre personne. Cela amène généralement l'autre personne à cracher un peu plus d'informations sans que vous ne les demandiez directement. Ils pourraient répondre « Oui, je ne paie jamais plus de 30 $ pour l'un d'entre eux » ou « Je veux dire, la qualité est excellente, mais je suis vraiment sur un budget maintenant. » Toutes ces informations deviennent de l'or que vous pouvez utiliser pour comprendre leurs points faibles, leurs besoins et leurs désirs. Vous pouvez l'utiliser comme levier ou adoucir l'affaire pour eux.

Une autre façon d'aborder la répétition consiste simplement à commencer votre réponse par « Je suis désolé… » Par exemple, vous pourriez dire : « Je suis désolé, votre budget est serré en ce moment. Le but ici est de les aider à se sentir entendus et à reconnaître ce qu'ils ressentent ou vivent. Une fois que vous avez fait cela, vous pouvez leur demander ce que vous pouvez faire pour améliorer les choses ou comment vous et le client pouvez résoudre leur problème ensemble.

3. Utilisez des libellés

Les libellés décrivent votre client d'une manière ou d'une autre. Par exemple, si votre client est hyper concentré sur les coûts, une étiquette négative pourrait être « ils détestent les prix élevés », tandis qu'une étiquette positive pourrait être « ils adorent trouver de la valeur ».

Dans tous les cas, prenez cette étiquette et collez « Ça sonne/ressemble à… » devant elle. Cela valide ce qu'ils ressentent afin que vous puissiez créer un lien. Mais cela leur donne également une chance de clarifier votre perception d'eux et de leur situation. Si vous obtenez le bon libellé, vous pouvez alors trouver une action à y attacher. Par exemple, s'ils aiment la valeur, alors vous pourriez dire : « On dirait que vous aimez la valeur, alors ce que je peux faire, c'est ajouter/donc je veux m'assurer que vous êtes au courant de… » Ou quelque chose du genre.

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Mieux négocier – à partir de maintenant

Je suis d'accord. L'idée de miroir est au cœur de ce qu'ils font, et ils gardent toujours à l'esprit l'empathie et l'émotion. Heureusement, leurs conseils se transfèrent facilement au bureau. Utilisez leurs méthodes clés de ton, de répétition et d'étiquetage à partir d'aujourd'hui pour créer un rapport fondamental pour un succès à long terme.