Les opinions exprimées par les contributeurs d’Entrepreneur sont les leurs.
Vos clients savent-ils ce que vous des produits valent ? Cela peut sembler bizarre au premier abord, mais en réalité, de nombreuses entreprises échouent systématiquement à transmettre la valeur réelle de leurs produits. Sans surprise, ce problème de communication joue rarement en faveur d’une entreprise.
Il y a plus de 20 ans, les experts de McKinsey & Company ont découvert qu’entre 80% et 90% des produits mal évalués sont trop bas – et cela reste vrai aujourd’hui. Il s’agit d’une perte de revenus potentielle dès le départ, et bien plus que vous ne le pensez. Une augmentation de 1% des prix sans modification du volume des produits vendus équivaut à une augmentation de 11,1% des bénéfices d’exploitation, selon cette étude approfondie par Harvard Business Review publié en 1992 et encore largement cité aujourd’hui.
En rapport: 10 questions à poser lors de la tarification de votre produit
Où va la valeur ?
Vos produits et services créent intrinsèquement une certaine valeur pour vos clients. Nous appellerons cela le « valeur actuelle » Dans le monde idéal, le prix de tout ce que vous vendez serait basé sur la valeur réelle. Cependant, nous ne vivons pas dans le monde idéal. La valeur réelle est monstrueusement difficile à calculer et peut fluctuer en fonction du client.
Tous vos clients ne seront pas en mesure de voir, ni franchement même de bénéficier du potentiel total d’un produit donné. Les montres intelligentes, par exemple, peuvent suivre des centaines d’exercices uniques, mais si vous ne faites que courir, la valeur de ces fonctionnalités supplémentaires serait difficile à voir. Le marketing a également un impact. Si l’on s’en tient à l’exemple de la montre intelligente, si vous ne parvenez pas à communiquer efficacement une fonctionnalité utile – en laissant vos clients potentiels dans l’ignorance – cela peut avoir un impact négatif sur cette « valeur perçue ».
Désormais, vos clients peuvent convenir que votre produit génère une certaine valeur pour eux, mais cela ne signifie pas qu’ils sont prêts à payer pour cela. Des dizaines de facteurs peut avoir un impact sur le montant qu’un client particulier est prêt à payer : urgence, revenus, fidélité à la marque, publicité, impact social, etc. Trouver ce chiffre est délicat, mais très gratifiant. Si vous parvenez à identifier le montant maximum que vos clients sont prêts à payer, vous pouvez maximiser vos profits tout en capturant autant de valeur que possible.
De nombreuses entreprises sont incapables de déterminer exactement combien coûtent leurs clients. prêt à payer. Cela signifie que le prix que vos clients s’attendent généralement à payer est plutôt le « prix cible ». Il s’agit de la valeur que vous et votre équipe, espérons-le, avez déterminée comme étant aussi proche que possible de la valeur réelle de la volonté de payer.
Enfin, si vous travaillez dans un domaine à forte intensité de ventes, vous risquez de perdre de la valeur supplémentaire en raison des concessions et des remises. Dans cette situation, le prix final payé serait appelé « prix réalisé ». Quelle valeur a été perdue entre toutes ces étapes ? Beaucoup réfléchissent beaucoup. Bain and Company a découvert, après avoir interrogé des dizaines de PDG, directeurs marketing et autres dirigeants de plus de 1 700 entreprises, que environ 85% des personnes ayant répondu pensaient qu’elles pourraient faire un meilleur travail en matière de décisions en matière de prix.
Comment puis-je capter plus de valeur ?
Commençons par essayer de comprendre combien nos clients sont réellement prêts à payer pour nos produits ou services. Nous pouvons le faire en interroger nos clientsconstituer des groupes de discussion, expérimenter des prix ou même organiser une vente aux enchères.
Si nous ne sommes pas satisfaits du montant que nos clients sont prêts à payer, nous devrons peut-être prendre du recul et nous concentrer plutôt sur la valeur qu’ils perçoivent de votre produit ou service. Lorsque nous aidons nos clients à voir plus de valeur grâce à des activités telles que l’image de marque, la sensibilisation et la communication, nous augmentons directement le montant qu’ils sont prêts à payer.
Nous pouvons également choisir d’adopter une structure tarifaire entièrement différente. De plus en plus d’entreprises de services se tournent vers une tarification basée sur des mesures pour offrir une structure adaptative qui s’aligne mieux sur la valeur perçue de chaque client unique. Certains exemples de tarification basée sur des mesures sont basés sur l’utilisation, comme les laissez-passer de salle de sport et les minutes cellulaires, ou la tarification basée sur l’utilisateur, qui est un choix populaire dans le domaine SaaS. Il existe d’excellents exemples de tarification basée sur des mesures partout autour de nous. Les mécaniciens facturent souvent à l’heure tandis que les pistes de bowling facturent fréquemment par partie. Ces mesures fonctionnent parce qu’elles sont raisonnables, prévisibles et équitables.
En rapport: Comment obtenir le prix que votre produit ou service mérite
Ne manquez pas de profit potentiel
Regardons les mathématiques ensemble. Imaginez un instant que vous possédez un café vendant des cafés au lait à 5 $ chacun. Ces lattés vous coûtent 1 $ à fabriquer, ce qui vous rapporte 4 $ de profit. Si vous vendiez 100 lattés, vous réaliseriez sans surprise 400 $ de bénéfice.
Cependant, à votre insu, vos clients sont prêts à payer 7 $ pour ce même café au lait. Cela représente un bénéfice plus généreux de 6 $, vous rapportant 200 $ supplémentaires pour 100 lattés vendus, soit une augmentation de 150 %. En fait, même si vous vendez moins de lattes – disons 90 au lieu de 100, cela représente quand même une augmentation de 135 % des bénéfices.
Bref, ne laissez pas d’argent sur la table. Si vos clients sont prêts à payer plus, c’est le moment de le découvrir.
mars 9, 2024
Sous-évaluez-vous vos produits ? Voici comment le savoir
Les opinions exprimées par les contributeurs d’Entrepreneur sont les leurs.
Vos clients savent-ils ce que vous des produits valent ? Cela peut sembler bizarre au premier abord, mais en réalité, de nombreuses entreprises échouent systématiquement à transmettre la valeur réelle de leurs produits. Sans surprise, ce problème de communication joue rarement en faveur d’une entreprise.
Il y a plus de 20 ans, les experts de McKinsey & Company ont découvert qu’entre 80% et 90% des produits mal évalués sont trop bas – et cela reste vrai aujourd’hui. Il s’agit d’une perte de revenus potentielle dès le départ, et bien plus que vous ne le pensez. Une augmentation de 1% des prix sans modification du volume des produits vendus équivaut à une augmentation de 11,1% des bénéfices d’exploitation, selon cette étude approfondie par Harvard Business Review publié en 1992 et encore largement cité aujourd’hui.
En rapport: 10 questions à poser lors de la tarification de votre produit
Où va la valeur ?
Vos produits et services créent intrinsèquement une certaine valeur pour vos clients. Nous appellerons cela le « valeur actuelle » Dans le monde idéal, le prix de tout ce que vous vendez serait basé sur la valeur réelle. Cependant, nous ne vivons pas dans le monde idéal. La valeur réelle est monstrueusement difficile à calculer et peut fluctuer en fonction du client.
Tous vos clients ne seront pas en mesure de voir, ni franchement même de bénéficier du potentiel total d’un produit donné. Les montres intelligentes, par exemple, peuvent suivre des centaines d’exercices uniques, mais si vous ne faites que courir, la valeur de ces fonctionnalités supplémentaires serait difficile à voir. Le marketing a également un impact. Si l’on s’en tient à l’exemple de la montre intelligente, si vous ne parvenez pas à communiquer efficacement une fonctionnalité utile – en laissant vos clients potentiels dans l’ignorance – cela peut avoir un impact négatif sur cette « valeur perçue ».
Désormais, vos clients peuvent convenir que votre produit génère une certaine valeur pour eux, mais cela ne signifie pas qu’ils sont prêts à payer pour cela. Des dizaines de facteurs peut avoir un impact sur le montant qu’un client particulier est prêt à payer : urgence, revenus, fidélité à la marque, publicité, impact social, etc. Trouver ce chiffre est délicat, mais très gratifiant. Si vous parvenez à identifier le montant maximum que vos clients sont prêts à payer, vous pouvez maximiser vos profits tout en capturant autant de valeur que possible.
De nombreuses entreprises sont incapables de déterminer exactement combien coûtent leurs clients. prêt à payer. Cela signifie que le prix que vos clients s’attendent généralement à payer est plutôt le « prix cible ». Il s’agit de la valeur que vous et votre équipe, espérons-le, avez déterminée comme étant aussi proche que possible de la valeur réelle de la volonté de payer.
Enfin, si vous travaillez dans un domaine à forte intensité de ventes, vous risquez de perdre de la valeur supplémentaire en raison des concessions et des remises. Dans cette situation, le prix final payé serait appelé « prix réalisé ». Quelle valeur a été perdue entre toutes ces étapes ? Beaucoup réfléchissent beaucoup. Bain and Company a découvert, après avoir interrogé des dizaines de PDG, directeurs marketing et autres dirigeants de plus de 1 700 entreprises, que environ 85% des personnes ayant répondu pensaient qu’elles pourraient faire un meilleur travail en matière de décisions en matière de prix.
Comment puis-je capter plus de valeur ?
Commençons par essayer de comprendre combien nos clients sont réellement prêts à payer pour nos produits ou services. Nous pouvons le faire en interroger nos clientsconstituer des groupes de discussion, expérimenter des prix ou même organiser une vente aux enchères.
Si nous ne sommes pas satisfaits du montant que nos clients sont prêts à payer, nous devrons peut-être prendre du recul et nous concentrer plutôt sur la valeur qu’ils perçoivent de votre produit ou service. Lorsque nous aidons nos clients à voir plus de valeur grâce à des activités telles que l’image de marque, la sensibilisation et la communication, nous augmentons directement le montant qu’ils sont prêts à payer.
Nous pouvons également choisir d’adopter une structure tarifaire entièrement différente. De plus en plus d’entreprises de services se tournent vers une tarification basée sur des mesures pour offrir une structure adaptative qui s’aligne mieux sur la valeur perçue de chaque client unique. Certains exemples de tarification basée sur des mesures sont basés sur l’utilisation, comme les laissez-passer de salle de sport et les minutes cellulaires, ou la tarification basée sur l’utilisateur, qui est un choix populaire dans le domaine SaaS. Il existe d’excellents exemples de tarification basée sur des mesures partout autour de nous. Les mécaniciens facturent souvent à l’heure tandis que les pistes de bowling facturent fréquemment par partie. Ces mesures fonctionnent parce qu’elles sont raisonnables, prévisibles et équitables.
En rapport: Comment obtenir le prix que votre produit ou service mérite
Ne manquez pas de profit potentiel
Regardons les mathématiques ensemble. Imaginez un instant que vous possédez un café vendant des cafés au lait à 5 $ chacun. Ces lattés vous coûtent 1 $ à fabriquer, ce qui vous rapporte 4 $ de profit. Si vous vendiez 100 lattés, vous réaliseriez sans surprise 400 $ de bénéfice.
Cependant, à votre insu, vos clients sont prêts à payer 7 $ pour ce même café au lait. Cela représente un bénéfice plus généreux de 6 $, vous rapportant 200 $ supplémentaires pour 100 lattés vendus, soit une augmentation de 150 %. En fait, même si vous vendez moins de lattes – disons 90 au lieu de 100, cela représente quand même une augmentation de 135 % des bénéfices.
Bref, ne laissez pas d’argent sur la table. Si vos clients sont prêts à payer plus, c’est le moment de le découvrir.
Source link
Partager :
Articles similaires