"Si vous l'avez créé, vous devriez être le meilleur de tout dans votre entreprise", déclare le co-fondateur de Complete Cookies de Lenny & Larry

février
18, 2019

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Peu d'entrepreneurs peuvent se vanter non seulement de rester avec leur entreprise pendant 25 ans, mais également de créer une catégorie de produits complète. Barry Turner a fait les deux.

Turner est le co-fondateur de Lenny & Larry's qui a introduit le cookie emballé aux protéines en 1993, des années avant de consommer des aliments emballés aux protéines. Lui et son co-fondateur, Benny Graham (ils pensaient que leurs noms avec L seraient plus drôles sur l'étiquette), ont été obligés de convaincre les magasins de porter leurs friandises nutritionnelles pendant des années, jusqu'à ce qu'ils vendent la marque en 2001. Mais Turner n'a jamais quitté sa marque. Il en a acheté la moitié en 2007. Lui et son nouveau partenaire, Don Crouch, ont ensuite vendu le contrôle majoritaire de la marque aux investisseurs en 2017 "pour nous récompenser d'un travail bien fait", a déclaré Turner, qui reste à la société. en tant qu'actionnaire et pour se concentrer sur les nouveaux produits, les relations publiques et le marketing.

Crédit d'image: Lenny & Larry's

Lenny & Larry's continue d'innover; son dernier produit est Complete Crunchy Cookies – des gâteries végétaliennes riches en protéines, aux saveurs de pépites de chocolat, de double chocolat et de sucre à la cannelle. Selon les derniers chiffres de la société, leur nombre impressionnant de portes de vente au détail est d’environ 50 000 à 75 000 portes.

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Entrepreneur a parlé à Turner de son expérience de plus de deux décennies dans le monde des affaires, de ce qu’il pense du paysage actuel des startups et de la stratégie qui ne fonctionne presque jamais.

Cet entretien a été modifié pour la longueur et la clarté.

Une course à l'entrepreneuriat avec une entreprise depuis 25 ans est de loin un accomplissement incroyable. Comment trouvez-vous des moyens de rester excité et de vous mettre au défi avec cette marque?

C'est une excellente question. La genèse de la marque était sur le plaisir. Vous pouvez dire par le logo. J'attaque toujours cela tous les jours comme si je m'amusais et ne travaillais pas. C'est amusant en raison de la catégorie que nous avons créée, à savoir la nutrition cuite au four enrichie de protéines. Il est facile d'être maintenant un scientifique fou et d'essayer de trouver différentes façons d'innover.

Vous avez mentionné que Lenny & Larry's avait créé la catégorie des aliments emballés à base de protéines il y a 25 ans. partie soufflée du paysage alimentaire. Comment l'entreprise entre-t-elle en concurrence avec tous ces nouveaux arrivants?

C'est facile pour nous maintenant, car nous avons créé la catégorie, nous sommes donc considérés comme le leader. C'est bien que les nouveaux arrivants arrivent, mais s'ils ne sont pas différents, s'ils se contentent de dire: "Hé, nous sommes meilleurs que Lenny & Larry à cause de cela", ils ne restent pas aussi longtemps sur les tablettes. Je vis toujours selon ce credo: vous ne vous faites pas bien paraître en essayant de faire mal paraître les autres. Les entreprises ne durent pas en utilisant cette stratégie marketing. La négativité n'est pas une façon de lancer une marque ou un produit.

Y a-t-il des innovations que d'autres marques font ce que vous dites, OK c'est une bonne idée, voici comment nous pouvons l'absorber dans Lenny & Larry?

Une grande innovation est en cours. Je ne sais pas si la majorité de cela correspond à ma vision de la marque, mais je ne pense pas que nous ayons manqué quelque chose. La principale raison pour laquelle nous n'avons pas innové davantage, c'est parce que lorsque nous avons connu une croissance de notre bâton de hockey en 2014-2015, notre principal problème était l'offre et la demande. Tout le monde voulait notre produit et nous ne pouvions vendre qu'environ 70% de notre demande. Cela nous a vraiment fait mal. Vous ne pouvez pas innover si vous essayez simplement de répondre à la demande.

Comment aborderiez-vous le marché actuel en tant que startup?

L'essentiel, c'est simplement d'essayer d'être différent. Ne soyez pas un produit me-too car ils ne durent pas. Soyez innovant. J'admettrai que c'est plus difficile parce qu'il y a beaucoup de concurrence. Vous avez également l'avantage de ce que vous avez à portée de main: accès au capital si vous avez besoin, à tous ces esprits et groupes extraordinaires et à la recherche. Lorsque nous avons démarré en 1993, il n'existait pas d'internet ni de téléphones portables, nous utilisions la méthode traditionnelle qui consistait à frapper aux portes et à parler aux gens.

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Ne voyez-vous plus l'approche consistant à aller dans chaque magasin, à essayer de vendre très lentement, puis à renforcer la marque comme stratégie efficace? [194519659004] C'est au début, parce que vous devez posséder votre arrière-cour. Vous ne pouvez pas avoir une distribution nationale tant que vous n'avez pas réellement une distribution régionale. Les détaillants veulent que vous fassiez vos preuves. Donc, frapper aux portes est un excellent moyen de commencer, mais vous devez faire du sprint ces jours-ci car il y aura des gens qui viendront vous assommer et copier votre succès – même s'il s'agit d'un succès local – s'ils ont les ressources pour prenez-le à un tout autre niveau.

Au cours de votre longue carrière dans l'entreprenariat, y a-t-il eu des défis qui vous ont contrarié et que vous cherchez encore à résoudre aujourd'hui?

Le plus gros défi était éduquer le consommateur sur les protéines et l’importance des protéines. Maintenant, parce que c'est tellement courant, les gens mettent des protéines dans tout, même dans l'eau. Je veux dire, mon dieu, c'est juste fou d'y penser. Mais en tant qu'ancien culturiste et athlète, nous connaissions l'importance des protéines. La genèse de notre marque a été d'éduquer les gens sur les protéines – nous ne savions pas qu'il faudrait deux décennies pour le faire. Aujourd'hui, je ne pense pas que nous ayons vraiment de défis à relever aujourd'hui, en dehors du problème de l'offre et de la demande en 2017.

Quelle a été la tactique marketing la plus efficace que vous ayez employé?

Pour Lenny & Larry, il s'agissait simplement d'un marketing organique ou de guérilla. Notre stratégie à l'époque était de rester sur les tablettes, mais d'être en vente pendant longtemps. Ce qui attire les gens vers notre produit s’ils n’ont jamais essayé, c’est que le produit est en vente. De plus, nous avons le meilleur logo de l’histoire des logos, ce qui a incité les gens à l’essayer.

Quel est votre objectif pour l’entreprise pour les trois prochaines années?

Continuer à construire ce que j'appelle une marque héritée. Quand j'ai commencé, j'avais toujours rêvé que ça se passerait entre Oreo et Chips Ahoy, et que cela se déroulera cette année chez un grand détaillant. Nous allons simplement faire preuve d'innovation et continuer à être une marque traditionnelle que les gens considèrent comme un chef de file dans une catégorie que nous avons créée. Nous ne savons pas exactement où nous voulons vendre nos produits. Nous voulons continuer à croître chaque année, mais nous n’avons pas de compte à rebours pour le moment, car nous avons réussi au cours des deux dernières décennies.

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En quoi cela affecte-t-il votre pensée maintenant que vous n'êtes pas en mode agitation?

Ce qui s'est passé maintenant que nous avons une bonne équipe en place, nous avons doublé notre effectif. Lorsque nous avons engagé un partenaire en actions, nous avions moins de 20 personnes et nos ventes avoisinaient les 100 millions de dollars. Nous n’avions pas non plus d’investisseurs ni de dettes. Mais ce que vous aviez était des fondateurs d’entrepreneurs, mon partenaire et moi étions en fait les meilleurs vendeurs. Nous avons tout fait. Nous étions très impliqués. Et souvent, les marques disent qu'elles vont embaucher des gens pour faire de la vente, etc.

Si vous ne pouvez pas le faire, personne ne le peut. Si vous l'avez créé, vous devriez être le meilleur de tout dans votre entreprise. Lorsque vous avez un certain niveau de succès, votre équipe peut alors commencer à s'agrandir et vous pouvez commencer à y ajouter des éléments plus appropriés. Nous étions en mode agitation depuis plus de 20 ans. Ma tâche est maintenant d'essayer de proposer de plus en plus de produits pour notre gamme et de poursuivre ce que nous avons construit toutes ces années auparavant.