Rencontrez Eduard Smeets, Senior Account Manager

Nous aimerions vous présenter certaines des personnes du monde entier qui font de nous ce que nous sommes. Dans ce poste, rencontrez Eduard Smeets, un gestionnaire de compte d'entreprise senior, basé dans notre bureau aux Pays-Bas.

Que vous soyez propriétaire d'une petite entreprise avec un budget limité ou une grande organisation gouvernementale investissant des milliers dans son infrastructure, Eduard peut vous aider à atteindre vos objectifs grâce à la meilleure technologie.

Depuis qu'il a rejoint Progress en 2015, après une décennie dans le marketing et les ventes, il a été responsable d'un groupe diversifié de clients dans la région du Benelux.

«J'adore le fait qu'un jour je parle à une petite entreprise familiale de café de 60 personnes et le lendemain, je parle à une grande entreprise. Voir comment notre technologie permet aux organisations de différentes tailles et verticales signifie beaucoup pour moi ", a-t-il dit.

Pendant son temps libre, il joue au volley-ball et aime – quand il n'est pas trop tôt le matin – emmener ses filles au football, où il boit du café et plaisante avec d'autres papas.

Salut Eduard. Les vendeurs sont généralement décrits comme super confiants et compétitifs, aimant les gains rapides et toujours à la recherche de la prochaine grosse affaire. Est-ce vrai en réalité?

Beaucoup de gens pensent que nous cherchons toujours à conclure l'accord et à gagner rapidement, mais en réalité, c'est différent. Chez Progress, nous voulons d'abord comprendre la douleur du client afin de pouvoir offrir la meilleure solution et gagner. Nous investissons dans la construction d'une relation solide et essayons de leur donner suffisamment de temps pour prendre la décision qui répondra mieux à leurs besoins, sans pousser inutilement. Bien sûr, parfois, vous devez pousser un peu lorsque les choses restent dans l'air trop longtemps, mais dans l'ensemble, nous restons à l'écart de l'approche agressive, qui était très populaire dans les ventes au cours des dernières décennies.

Quelles sont les qualités qu'un bon vendeur doit posséder pour réussir?

Persévérance et empathie. En plus de bien maîtriser la parole, vous devez être un bon auditeur. Ce n'est que lorsque vous écoutez attentivement que vous pouvez poser les bonnes questions et aider le client à s'ouvrir et à partager davantage ses plans. Ensuite, en sachant plus sur ce dont ils ont besoin, vous pouvez travailler avec eux pour atteindre le même objectif. Il est également très important que vous laissiez le client parler et que vous ne remplissiez pas les pauses. Parfois, les gens ont besoin de temps et d’espace pour réfléchir à ce qu’ils viennent d’entendre ou à ce qu’ils sont sur le point de dire. Les pauses sont bien.

Il est intéressant de noter que ces compétences sont au cœur de la façon dont nous communiquons et nous connectons avec les autres et en même temps, c'est en fait un défi pour beaucoup de les maîtriser. Y a-t-il une compétence, une approche ou un point de vue spécifique que vous avez acquis au travail qui vous a été utile dans votre vie personnelle?

Oui. Je voudrais mentionner deux choses. La première chose est que je veux comprendre ce que notre logiciel peut faire pour nos clients et comment il peut ajouter de la valeur, le point idéal de la valeur. C'est ce que tous les bits et octets feront pour le client et rendront sa journée plus agréable.

Le deuxième point que je veux mentionner est une citation que j'ai souvent entendue au bureau: "Sans frottement, il n'y a pas de brillance." Parfois, vous devez provoquer ou entrer dans une situation qui, vous le savez, mènera à un conflit, pour parvenir à une situation gagnant-gagnant pour tous et arriver à un meilleur endroit. Cela peut signifier évoquer des problèmes que les gens essaient d'éviter ou mener des conversations difficiles. C’est la même chose à la maison – parfois je dois pousser mes filles à faire leurs devoirs et elles pourraient ne pas aimer, et nous pourrions même avoir des mots durs. Mais au final, ils sont contents de l'avoir fait, et ils reçoivent une bonne note de l'enseignant.

Qu'est-ce que vous aimez le plus dans la vente?

J'adore l'adrénaline quand un client et moi sommes d'accord sur un chemin et je parviens à un accord ainsi que quand je vois que j'ai atteint les objectifs que j'ai fixé pour moi. Il est important pour moi de savoir où j'en suis. Comme au volleyball, je fais partie d'une équipe et je suis le frappeur – je dois casser le ballon. Il n'y a pas de moment de repos quand je frappe le ballon. Mais j'ai besoin du passeur pour me donner une bonne balle à casser (par exemple avant-vente) et nous avons besoin d'un bloqueur (légal) pour défendre la balle. C'est donc vraiment un effort d'équipe lorsque vous gagnez. Et je sais que les gens comptent sur moi quand je frappe la balle hors du terrain, dans les ventes, cela signifie perdre l'accord.

L'autre chose que j'aime dans les ventes chez Progress, c'est qu'il n'y a pas deux jours pareils. [19659006] Vous travaillez chez Progress depuis cinq ans. Avec le recul, quelles sont les meilleures leçons que vous avez apprises?

Je suis venu chez Progress d'une société de bourse, deux, cinq fois plus petite. Je suis tombé amoureux de la culture et de l'atmosphère internationale de Progress au bureau néerlandais. Ici, vous pouvez rencontrer des gens de toutes les parties du monde – Allemagne, France, Espagne et même au Mexique.

De plus, j'ai été surpris de voir combien l'entreprise investit dans ses employés. Progress nous offre une formation en vente afin que nous puissions continuellement développer nos compétences, rester à jour et devenir meilleurs dans ce que nous faisons.

Lorsque j'ai rejoint l'entreprise, j'ai repris le portefeuille clients de Stephan Leferink, qui est maintenant directeur des ventes pour Central EMEA Progress. Il m'a beaucoup appris sur les ventes. L'une des choses les plus importantes que j'ai apprises de lui, c'est que vous pouvez réussir dans les ventes de manière polie, loin de l'état d'esprit «hit and run».

Une autre chose importante que j'ai apprise est que vous devez éviter les combats à tout prix. Lorsque vous vous battez, tout le monde perd. Si vous atteignez votre objectif, mais que le client n'est pas satisfait, vous le perdrez probablement dans un an, lorsque sa licence sera terminée. Si le client est satisfait, mais que vous n’avez pas atteint votre objectif, vous êtes perdu. Le client et vous devez travailler vers un objectif commun. Enfin, la patience est la clé. Donnez aux clients le temps de réfléchir à ce dont ils ont besoin et comment vous pouvez les aider à atteindre leurs objectifs.

Nous travaillons tous à domicile depuis un certain temps maintenant grâce à COVID-19. Comment parvenez-vous à équilibrer les aspects personnels et professionnels de la vie, à la maison?

Normalement, dans le monde antérieur à COVID-19, je passais beaucoup de temps à me rendre dans les bureaux des clients – encore plus longtemps que les réunions réelles ne duraient. Maintenant que cela ne se produit plus, j'ai plus de temps pour la planification de compte par exemple. De plus, j'ai commencé à lire beaucoup plus – quelque chose pour lequel je n'avais jamais eu le temps auparavant. Je ne dirais pas que j'ai plus de temps pour ma famille maintenant, parce que j'ai toujours mis ma femme et mes deux filles en premier et que j'ai privilégié passer du temps avec elles.

Bien que travailler à la maison pendant une si longue période soit nouveau pour tous de nous, je peux dire que Progress en a fait une expérience agréable. Je suis impressionné par la façon dont la société a été attentionnée, prévenante et flexible au cours des derniers mois. Par exemple, nous avons reçu des chocolats. Des webinaires et des activités virtuelles sur différents thèmes ont été organisés pour nous garder connectés. Progress nous a même accordé une journée de remerciement, le 5 juin, afin que nous puissions profiter d'un peu de temps loin du travail. .

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