Randolph le renne du marché – Annuitas

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Vous rappelez-vous test-il le renne le plus avisé en affaires de tous ?

Il était une fois un commerçant du nom de Randolph. Randolph, appelons-le « Randy », vivait dans le nord de l’État de New York en tant que commerçant. Pas seulement un spécialiste du marketing, cependant – Randy se considérait comme un spécialiste du marketing de croissance et il avait une vision. Il avait une vision d’une stratégie de mise sur le marché qui transformerait le marketing pour toujours ; une où les ventes et le marketing ont convergé, chaque élément de marketing a été cartographié et adapté à un parcours client détaillé, et toute la stratégie a été conçue pour engager, nourrir et convertir. Il s’agissait d’une stratégie GTM flexible, évolutive et résolument axée sur la croissance.

La meilleure partie encore? Cela a résolu le plus gros problème auquel Randy avait été confronté pendant son temps en tant que spécialiste du marketing – des actes de marketing aléatoires.

« Lancer des campagnes contre le mur ne fonctionne jamais», a-t-il essayé d’expliquer à ses amis de l’équipe marketing – Dash, Derek, Parker, Vixie, Collin et Carrie, Donny et Barbie. « Vous ne voyez pas ? Bien sûr, cela nous donne mesures de vanité mais cela ne nous prépare pas à un succès à long terme.

Ses amis se contentèrent de rire. Il n’y avait ni le temps ni l’envie de réorganiser toute leur stratégie marketing. En outre, peut-être que ce prochain cycle de ciblage par mots clés fonctionnerait. Ils étaient tellement frustrés que Randy parle de stratégies de marketing de croissance, en fait, qu’ils ne l’a pas invité à la fête de fin d’année.

« Ol' » Go-to-Market « Randy m’a dit qu’il allait essayer de présenter sa stratégie au PDG », a déclaré Parker. Les autres sourient.

« Bonne chance avec ça! » dit Dony. « Il n’y a aucun moyen que Sandra soit intéressée par ses idées étranges. »

Pendant ce temps, Randy était dans son bureau, seul, en plein travail. Il a tracé toute la vision. Cela ressemblait à ceci :

C’était presque Noël quand Randy a décidé que c’était prêt. Il a ajouté les derniers détails à sa présentation, décrivant le modèle de processus de demande, l’analyse comparative et la modélisation quantitative montrant le retour sur investissement et le plan de rampe pour la nouvelle stratégie GTM. C’était une présentation que leur PDG, Sandra K., n’oublierait jamais.

En se rendant à son bureau, il a rencontré le reste de l’équipe marketing à la cafétéria.

« Tu es en route pour présenter tes idées à Sandra ? » dit Vixie. Ils rigolent. « Crazy GTM Randy ! »

Ce qu’ils ne savaient pas, c’est que, le matin même, Sandra lisait les dernières manchettes.

« Le S&P 500 clôture en baisse pour une quatrième journée consécutive alors que la récession inquiète les marchés »
« Les banques américaines mettent en garde contre la récession alors que l’inflation nuit aux consommateurs ; les actions chutent »
« Les entreprises B2B sont confrontées à des défis croissants à mesure que les démissions augmentent et les préférences des acheteurs changent »
« Pourquoi vous ne devriez pas réduire votre marketing en période de récession »

Une récession orageuse se profilait à l’horizon, et elle arrivait plus vite qu’elle ne l’avait prévu. Elle avait besoin de quelque chose, une nouvelle façon de penser évolutive et durable pour les aider à traverser cette tempête et à garder une longueur d’avance sur la concurrence.

C’était ce qu’elle avait en tête quand Randolph frappa à la porte, sa présentation étant prête.

« Entrez! » dit-elle en ajustant son blazer rouge.
« Sandra, j’aimerais vous proposer une idée de stratégie de mise sur le marché qui, je pense, peut transformer et améliorer notre alignement avec nos clients », a déclaré Randy.

Sandra haussa les sourcils.

« C’est pour ça que les autres vous insultent, comme Go-To-Market Randy ? » dit-elle.

« Oui, mais je sais que cette vision nous guidera jusqu’en 2023 et au-delà ! » dit Randy.

Sandra fit signe d’aller de l’avant et Randy commença sa présentation. Il a expliqué comment, d’abord, ils prendraient du recul et feraient une analyse approfondie de leur segmentation de clientèle. La clé est de comprendre profondément l’acheteur en fonction de les tendances macro du marché et les points faibles qui ont un impact sur la façon dont ils font des affaires aujourd’hui, leurs habitudes d’achat, où ils consomment du contenu et ce qu’ils demandent en ligne. Ils utiliseront cette compréhension pour affiner leur ICP et leur segmentation et créer un parcours client approfondi.

Mais, tout comme les gens ne stagnent pas, ce parcours d’achat ne le sera pas non plus, a-t-il expliqué. Ils maintiendront un dialogue ouvert avec l’acheteur tout au long de leur parcours, en collectant des données de type zéro et en répondant à leurs besoins par le biais de pistes de conversation et de marketing de contenu.

« Voyez-vous pourquoi c’est mieux que la large segmentation que nous avons en ce moment ? » Randy a demandé.
« Oui, je suis », dit Sandra en se penchant en avant.

Vient ensuite la refonte des équipes de vente, de marketing et de réussite client.

« Idéalement, nous ne devrions plus cloisonner ces zones et en créer une, croissance convergée organisation go-to-market B2B« , a déclaré Randy. « Mais c’est la grande vision. Pour l’instant, nous devons nous assurer que les ventes et le marketing sont complètement alignés. Ils ne sont pas mesurés par des mesures différentes, ils sont tous alignés sur la gestion responsable du parcours client avec des équipes mixtes et un objectif commun ! »

Il a expliqué comment cela peut être fait en faisant converger les ventes et le marketing autour d’une seule voie de conversation avec le client, en travaillant ensemble pour orchestrer des points de contact automatisés et en direct afin que le client ait une expérience cohérente avec sa marque. L’objectif est que les ventes et le marketing travaillent comme une seule équipe autour d’un modèle de croissance qui va de l’engagement à la conversion, à la réussite et à la croissance.

La cerise sur le gâteau, a-t-il dit, est la pile technologique.

« Cela fait cinq ans ou plus que nous n’avons pas évalué la technologie que nous utilisons, » il a dit. « Il est temps de faire un audit technique et d’éliminer ce qui n’est pas utilisé. En ce qui concerne la stratégie de mise sur le marché, je recommande de nous concentrer uniquement sur les solutions technologiques qui aident à identifier les prospects de qualité, à suivre où ils en sont dans leur parcours et nous permettent d’avoir des conversations personnalisées, basées sur la valeur et bidirectionnelles. avec les acheteurs.

Randy prit une profonde inspiration.

« Et c’est… c’est ma stratégie de mise sur le marché », a-t-il déclaré. « Cela semble complexe, mais je sais que nous pouvons le faire et je pense que cela donnera vraiment des résultats. Plus, nous n’avons pas à le faire seuls.”

Sandra a été surprise. C’était exactement la nouvelle perspective dont elle avait besoin après avoir lu les gros titres déchirants. Elle a immédiatement envoyé un ping à toute l’équipe marketing pour qu’elle vienne à son bureau. Ils arrivèrent – ​​Dash, Derek, Parker, Vixie, Collin et Carrie, Donny et Barbie – prêts à rire et à pointer du doigt Randy et ses étranges idées.

« J’aimerais que vous vous asseyiez tous et que vous écoutiez la présentation de Randy », a déclaré Sandra.

L’équipe a haleté.

« Il a développé la stratégie de mise sur le marché que nous mettrons en œuvre au premier trimestre de l’année prochaine », a-t-elle déclaré. « Grâce à Randy, nous pourrions être en mesure de traverser cette tempête imminente d’une crise financière. En fait, Randy, tu pourrais même entrer dans l’histoire de cette entreprise. Bien fait! »

« Mais Sandra, » intervint Parker, consterné. « Cette stratégie prendra des semaines à mettre en œuvre, et… »

« Ça vaut le coup », a déclaré Sandra. « Quoi, tu t’attends à ce qu’on reste assis ici et ne change rien? Maintenant, fais attention.

Alors que Randy parcourait sa présentation à ses pairs, il a ressenti une bouffée de fierté. Parfois, il vaut la peine de penser différemment.