Qu'est-ce que le marketing de terrain dans un monde post-COVID – 5 leçons

J'ai été récemment honoré d'être invité à participer à un livre électronique sur l'impact de COVID 19 sur le marketing de terrain, et le plus effrayant de tous, on m'a demandé de prédire l'avenir des événements en direct. Je n'ai pas de boule de cristal et j'ai essayé mais je n'ai pas réussi à apprendre à lire les cartes de tarot, mais alerte spoiler Je pense que les événements vont revenir – mais seront différents. En tant que marketeur terrain, proche de l'organisation des ventes terrain, je peux pratiquement les sentir vibrer via Teams. Ils sont fous d'être limités à la maison et peu importe le nombre d'outils numériques avec lesquels nous les armons, ou les stratégies de médias sociaux, il n'y a pas maintenant, ni ne remplacera jamais de regarder quelqu'un dans les yeux et d'établir une connexion, même si le reste de votre visage est derrière un masque. Mais en attendant, que sommes-nous censés faire les spécialistes du marketing sur le terrain? Comment nous adaptons-nous? Comment pouvons-nous innover? Qu'est-ce que le marketing de terrain dans un monde post-COVID?

Le très savant David Rogelberg a présenté le livre électronique de cette façon: «Nous avons demandé à 15 meilleurs professionnels du marketing sur le terrain et du marketing basé sur les comptes de réinventer ce que serait le marketing de terrain à l'avenir. Tous les experts que j'ai interviewés ont convenu que les choses ne seraient plus jamais pareilles. Étonnamment, la plupart ont convenu que le marketing sur le terrain jouerait un rôle encore plus important dans le parcours de l'acheteur et tous se sont sentis obligés de développer leur jeu numérique. »

Après avoir relu le livre électronique une fois terminé, j'ai réalisé combien j'avais appris en «entendant pratiquement la voix de mes pairs» sur cette évolution. Avec la permission de David, j'ai extrait quelques-unes de mes idées préférées ici.

Malin Liden, vice-président et responsable des programmes stratégiques, marketing sur le terrain mondial, SAP

«L'une des plus grandes opportunités de marketing à l'avenir sera de nourrir communautés. Il s'agit de faire partie de la conversation plutôt que d'essayer de s'approprier, de dicter ou d'orienter les discussions.

Ainsi, plutôt que d'essayer de reproduire ce que nous faisons lors d'événements en personne dans un environnement numérique, nous devons créer des expériences numériques uniques et sélectionnez la technologie appropriée pour opérer à grande échelle en matière d'automatisation, de soutien et d'informations qui soutiendront l'investissement dans la relation avec les acheteurs.

Si vous faites bien du marketing de contenu, les gens voudront vous contacter en fonction de ce que vous partagez. Vous n'aurez pas à les courir après.

Le marketing est un mariage de la science et de l'art, la plupart des spécialistes du marketing se penchant traditionnellement fortement sur le côté artistique. Maintenant, nous avons besoin de spécialistes du marketing capables de fonctionner comme des scientifiques des données, d'interpréter le Big Data et de transformer les informations en carburant pour la machine marketing. »

Malin vient peut-être de me donner le thème de mon prochain tatouage: "Le marketing est un mariage de la science et de l'art." C'est tellement vrai dans notre travail en tant que spécialistes du marketing sur le terrain que nous devons être axés sur les données, nous prévoyons nos objectifs et fournissons des informations sur ses résultats, mais cela doit toujours être fait en gardant à l'esprit ce que nous pourrions faire de nouveau? [19659004] Andy Skillen, directeur du marketing sur le terrain, FICO

«Ce qui a changé depuis la pandémie, c'est que le marketing sur le terrain crée non seulement l'espace événementiel, mais aussi la connexion virtuelle entre les ventes et les clients grâce à des happy hours virtuels (ou des glaces sociales ) et des tables rondes. Pour les happy hours virtuels, nous utilisons tout type de réussite client comme raison de célébrer. »

J'adore cette idée et j'ai bien l'intention de la voler! Acclamer les victoires fait partie de nos maximes fondamentales chez Progress et je pense que cette idée de surfer sur cet élan pour créer une équipe virtuellement est brillante. Et qui n'aime pas les bonnes glaces sociales?

Andy a poursuivi:

«En aidant les ventes à combler le fossé grâce à des tables rondes virtuelles, le marketing détient désormais plus des deux tiers du parcours de l'acheteur. J'amène la carte du parcours de l'acheteur au point de prise de décision majeure. Ensuite, je superpose la perspective du client. Ce faisant, le marketing voit désormais les clients tout au long de la phase de «validation de la solution».

Nous jouons tous avec le marketing numérique depuis un certain temps maintenant, mais nous avons vraiment besoin de fournisseurs qui peuvent intervenir et garantir de meilleurs résultats qu’ils ne l’ont fait par le passé, car nos dollars de marketing sont plus précieux que jamais. »

Deux tiers du parcours acheteur! Je ne suis pas en désaccord avec Andy, mais je dois dire que la lecture de ses commentaires m'a un peu plié les épaules sous le poids de nourrir les familles de mon équipe de vente pendant la pandémie et au-delà. Cela m'a dégrisé (dans le bon sens) sur le poids de nos performances et de nos résultats en tant que spécialistes du marketing sur le terrain. Nos enjeux ont toujours été élevés, mais peut-être plus que jamais.

Erik Hawkins, directeur du marketing sur le terrain, (Amérique du Nord), GTT

Erik a commencé son commentaire par quelque chose que je me surprends à dire tout le temps: «Nous vivons selon le mantra que tout le monde dans l'organisation est soit dans les ventes, soit dans les ventes rôles de soutien. » Je le dis souvent, tout le monde dans l'organisation devrait se sentir comme dans la vente, y compris le support pour voir nos clients utiliser avec succès nos solutions et sur la voie d'une longue relation avec nous.

Il a continué à expliquer davantage sa nouvelle stratégie , «Nous étendons notre bibliothèque de contenu pour développer des ressources de contenu supplémentaires, y compris des blogs, des vidéos, des infographies, des livres blancs et du contenu réutilisé des trimestres récents. Par exemple, nous recréerons un graphique, un titre ou une citation d'un élément précédent pour rendre l'élément de contenu plus pertinent dans l'environnement actuel. L'idée est d'avoir plus de ressources disponibles pour une utilisation tactique lorsque nous reviendrons à la «normale».

Une dernière tactique consiste à profiter de la rupture avec les événements en direct et à voyager pour travailler sur des projets que nous n'avions pas le temps de faire auparavant, y compris les améliorations de notre site Web et le nettoyage de nos bases de données marketing. L'idée est que tout soit perfectionné et efficace pour que lorsque notre moteur de marketing terrain fonctionne à nouveau à plein régime dans un environnement post-pandémique, nous serons prêts. »

Contenu, contenu, contenu et BTW avez-vous pensé sur la réutilisation de votre contenu? Je trouve que c'est un conseil perspicace d'Erik. Et je dois dire que je suis inspiré par son esprit «soyons prêts pour l'après-pandémie». J'ai personnellement du mal à imaginer ce qu'est la lumière au bout de ce tunnel. Mais les paroles de leadership d'Erik m'ont donné beaucoup à réfléchir.

Nicole Summitt, vice-présidente, marketing, Sprinklr

Je préfigure les commentaires de Nicole en disant que je me sentais un peu comme cette chanson de Roberta Flack "Killing me softly (with ses mots). » Tout ce qu'elle a dit sur ses débuts dans le marketing COVID me donnait l'impression qu'elle et moi partagions un journal et elle racontait toute ma vie avec ses mots. Notre fromage collectif a été déplacé en mars et avril, et nous avons dû le comprendre tout en gardant les entonnoirs pleins.

«Pour le mois de mars et une partie du mois d'avril, nous avons modifié notre contenu pour nous concentrer sur la façon dont le monde entier se sentait et pour résoudre des problèmes tels que la communication avec les clients, l'efficacité opérationnelle et le travail à distance … nous devions élargir le contenu numérique partie de notre plan marketing. Nous avons ensuite fait face à des défis en essayant de nous démarquer et de créer une communauté en ligne. Les forums, par exemple, offrent une expérience différente et nous permettent de communiquer directement avec les clients. »

Jan Ryniewicz, responsable du marketing sur le terrain, Google Cloud (Argentine, Chili, Colombie)

J'aime la vision globale de David, non seulement y compris des employés américains avec des équipes mondiales de marketing sur le terrain, mais il «est descendu dans la rue» et a parlé à des gens sur le terrain qui se battaient pour leurs MQL dans d'autres parties du monde. Je dis souvent, surtout en ce qui concerne notre région d'Amérique latine, que chaque appel de prévision est une leçon sur l'actualité. J'ai également été emmené à l'école en lisant le commentaire de Jan.

«En ce qui concerne la construction du pipeline marketing, le grand gagnant ici est la transformation numérique. Le contenu numérique est relativement nouveau dans cette région (environ 30% numérique contre 70% d'événements en direct), mais il doit maintenant être efficace sur l'ensemble de l'entonnoir, du sommet à la phase d'accélération. Désormais, chaque activité à chaque étape du parcours de la relation client doit être numérique.

Ici, en Amérique latine, nous adoptons des relations en face à face. En une semaine, cependant, les normes culturelles ont changé pour nos équipes et nos clients. Nous – c'est-à-dire les ventes, le marketing et les clients – sommes maintenant tous dans le même scénario de bureau à domicile et naviguons ensemble dans les nouvelles normes. Nous devons maintenant comprendre comment établir des relations numériquement également. …

Je pense cependant que les tendances vers le contenu numérique se poursuivront, l'Amérique latine devenant plus équilibrée et mettant davantage l'accent sur le numérique. Nous prouvons que le contenu numérique peut fonctionner dans toutes les parties de l'entonnoir et est plus rentable que les événements en direct. … »

En conclusion

En tant que spécialiste du marketing de terrain, je continue à tenir notre situation actuelle à la lumière comme un prisme. Qu'est-ce que le refactoring et quelles couleurs sont les plus fortes? Nous avons été jetés dans un tout nouvel étang et nous pagayons et pagayons non seulement pour survivre, mais aussi pour découvrir comment nous pouvons aider notre équipe de vente à prospérer.

Si vous avez lu jusqu'ici, je suppose que vous êtes un spécialiste du marketing et que vous savez que je dois ajouter un CTA. Je dirai donc que Sitefinity est un système de gestion de contenu Web à un prix raisonnable qui peut vous aider à améliorer votre expérience numérique. Je le pense vraiment, je suis un utilisateur de Sitefinity, et toute mon équipe l'est et nous nous sommes efforcés d'améliorer notre jeu dans notre climat actuel.

Alors demandez une démo, et s'il vous plaît demandez à m'inclure et je vous donnerai mes meilleures leçons de marketing et vous dirai honnêtement ce que j'aime chez Sitefinity. Nous luttons en interne avec «essayons-nous de capitaliser sur la pandémie?» et peut-être que certains d'entre vous ont du mal avec ça aussi. Mais ma motivation est d'aider, nous avons des solutions qui peuvent vous aider et peut-être en sortir encore plus fort. Alors parlons au moins, j'aimerais savoir ce que vous faites pour adepte.

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