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juin 21, 2019

Quelle est la différence entre la génération de leads et la demande



Quand vous avez un secret à dire à quelqu'un, criez-vous? Non, murmurez-vous. Mais quand vous avez une annonce de groupe à faire, vous savez qu’un murmure ne le coupe pas.

Les chuchotements sont intimes. Si la génération de leads – le processus de création, de maintien et de surveillance des intérêts des prospects – était une conversation parlée, il s'agirait d'une discussion en tête-à-tête. Crier, en revanche, attire l'attention. C'est l'équivalent verbal de génération de la demande c'est-à-dire que les spécialistes du marketing développent et gèrent les intérêts d'achat de nombreux consommateurs

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Générer la demande

La plupart des entreprises B2C – et quelques-unes B2B – ne parlent pas à des acheteurs spécifiques, mais à des groupes plus importants. Pour illustrer les besoins d’un public en ce qui concerne un produit donné, il se tourne vers la génération de la demande.

Comment se fait la génération de la demande? Les spécialistes du marketing peuvent certes utiliser des tactiques sortantes telles que les panneaux d'affichage et le télémarketing, mais des tactiques telles que les médias sociaux et le marketing d'influence ont tendance à être plus efficaces. Le marketing de bouche à oreille est particulièrement efficace selon Erik Huberman, PDG de Hawke Media car il permet essentiellement aux clients d’être des spécialistes du marketing non rémunérés. Les spécialistes du marketing de bouche à oreille s’appuient souvent sur des contenus tels que des podcasts et des blogs, mais il est possible de lancer le processus avec un minimum de supports publicitaires.

Le principal défi d’une stratégie de création de demande est généralement le faible taux de conversion. En se généralisant, les générateurs de demande ont souvent du mal à atteindre les acheteurs individuels. Pour augmenter leur taux de conversion ils visent la plus grande portée possible. Les générateurs de plomb, comme vous vous en doutez, font exactement le contraire.

Génération de leads

Contrairement à la génération de la demande, génération de leads tente d’optimiser les taux de conversion en réduisant la taille de la conversation. En se limitant à un public restreint, les spécialistes du marketing espèrent attirer des personnes faciles à fermer pour les vendeurs. Le raisonnement est qu’une personne qui a abandonné ses données personnelles doit avoir compris que l’appât de la société avait de la valeur

Comment, au juste, les générateurs de leads placent-ils les clients dans une atmosphère de partage? Consultant en marketing Shane Barker suggère d'utiliser les médias sociaux, les influenceurs, les lettres d'information, les concours, etc. pour amener les utilisateurs à un formulaire de contact sur site. Ces ressources doivent parler directement à l’utilisateur cible, qui est défini comme une personne ayant le problème ou l’opportunité que les services de la société peuvent résoudre.

Qu'en est-il des produits? La génération de leads peut fonctionner pour des publics de niche, comme les acheteurs de yachts, mais elle est généralement utilisée dans le contexte des services aux entreprises. Pourquoi? Parce que les acheteurs B2B sont vendus sur la base des besoins et de la confiance. Lorsque McKinsey a envisagé l'avenir de la croissance des ventes B2B, il a constaté que 76% des acheteurs préféraient parler à un vendeur avant de faire leur premier achat. C'est pourquoi les producteurs de plomb aiment téléphoner, alors que les producteurs de demande l'évitent à tout prix.

Pouvez-vous faire les deux?

Dans un monde parfait, les entreprises n'auraient pas à choisir entre le plomb et la demande. génération. Chaque entreprise souhaite créer un buzz et parler directement à ses clients cibles. Dans le monde réel, les contraintes budgétaires obligent les spécialistes du marketing à choisir une stratégie principale.

Commencez par votre produit. Que proposez-vous et qui est votre acheteur idéal? Si c’est comme du savon à vaisselle – un produit bon marché offrant de nombreuses options sur le marché – la génération de la demande est votre meilleur choix. Si vous avez une société de conseil en ressources humaines – un service de niche que peu de gens comprennent dès la première rencontre – la génération de leads est la voie à suivre. Une entreprise comme Blue Apron qui offre un service mal compris à un public de consommateurs, pourrait probablement aller dans les deux sens.

Qu'en est-il de la tactique? Pensez au voyage de votre acheteur. Les «bons» canaux dépendent de l’endroit où ils achètent: regardent-ils des magazines pendant qu’ils attendent chez le médecin? Est-ce qu'ils lisent des recettes sur leur téléphone à l'épicerie? Les générateurs de la demande obtiennent de meilleurs résultats lorsque leur produit est la priorité absolue au point de vente.

Il est temps de chuchoter et de crier. La clé pour faire passer le mot est de savoir quand et avec qui faire chacun.

La demande et la génération de leads jouent un rôle clé dans le marketing, mais l'étape suivante concerne la gestion des leads. Comment pouvez-vous correctement marquer vos prospects en fonction de leur niveau d'intérêt et comment les entretenez-vous et amenez-les à travers la ligne d'arrivée pour effectuer une conversion? Découvrez comment «Faites plus avec la gestion des pistes».




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