Que faire de l'objection «Je ne peux pas me le permettre»

Octobre
20, 2020

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Nous sommes tous arrivés à ce moment-là à un moment donné de nos expéditions de vente: vous venez d'avoir une conversation incroyable avec un prospect, ils conviennent parfaitement à votre produit et service, et ils sont convaincus qu'ils ont besoin de quoi vous vendez. Donc, vous indiquez le prix, puis la réponse redoutée «Je ne peux pas me le permettre» est énoncée.

Cette objection est particulièrement difficile car, contrairement à d’autres objections courantes telles que «J'ai besoin de temps pour y réfléchir» ou «Je travaille déjà avec quelqu'un d’autre», il est plus difficile de faire bouger la perspective. Le sujet de argent tend à rendre toute la conversation unidimensionnelle. Soit ils ont la possibilité d’investir dans leur budget, soit ils ne le font pas. Droite? Bien que cela soit parfois vrai, voici quelques-uns des meilleurs moyens de gérer l'objection de manque financier pour renverser la vente ou, à tout le moins, garder votre entreprise au premier plan de l'esprit du prospect si sa situation financière changements.

1. Ramenez l'attention sur ce qu'ils gagneront de l'achat

Une fois que le prix entre dans l'équation, les prospects peuvent être trop préoccupés par ce qu'ils perdraient (c'est-à-dire le reste de leur budget ou une plus grande partie du changement que ils étaient prêts à dépenser) plutôt que ce qu'ils gagneraient. Si l’appel de vente est effectué correctement, ils seront tellement enthousiasmés par ce que l’achat auprès de vous les aide à faire qu’ils peuvent passer outre à l’émotion négative de sentir qu’ils ne peuvent pas se le permettre.

Ciarra Wagner, spécialiste du marketing de contenu a simplement déclaré sur Great America que «la valeur justifie le coût». Elle a poursuivi: «Vous devez avoir la capacité de prouver que cette solution n'est pas une question d'argent. Il s'agit du gain d'efficacité et de productivité, ainsi que du soulagement des zones de douleur que vous avez apprises pendant la phase de découverte. "

Idéalement, vous devriez entrer dans une conversation commerciale prête à jeter les bases de votre réfutation à ces objections. . Cela signifie prendre soigneusement note de leurs problèmes actuels, de leur désir d'une solution et de tout ce que vous devez savoir pour les ramener à ce qu'ils gagneront en achetant chez vous.

Ensuite, vous pouvez dire quelque chose comme: " Bien que je sache que votre budget ne permet actuellement pas ce type d'investissement, dans quelle mesure pensez-vous que votre stabilité financière changera une fois que votre problème de visibilité médiatique sera éliminé? »

Emmenez-les dans un voyage mental vers le futur – un avenir dans lequel vous les avez aidés à résoudre leur problème et à réaliser ce qu'ils recherchent.

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2. Essayez de comprendre qui y ils ne croient pas pouvoir se le permettre

Étant donné que les ventes doivent principalement consister à écouter, laissez au prospect un peu de temps pour expliquer pourquoi il ne peut pas se le permettre. Dans un article pour Copper Chronicles, Dann Albright encourage qu'une manière sournoise de faire ceci est de fournir quelques secondes de silence au téléphone. Donc, juste au moment où vous entendez le redouté «Je ne peux pas me permettre cela», ne répondez pas immédiatement.

«Il est compréhensible de rechigner à cette idée», écrit Albright. «Les gens se sentent mal à l'aise pendant les accalmies de la conversation. Personne n'aime les silences gênants et les gens feront tout pour le combler. Les prospects vous donneront souvent des informations précieuses pour remédier à cela. maladresse. Ils pourraient vous dire leur véritable objection à l'accord. Ou révéler qu'ils sont prêts à payer un peu plus qu'ils ne l'avaient laissé au début. »

Albright a également ajouté que ces quelques secondes de silence sont un excellent moyen de évitez la pression généralement ressentie pour offrir immédiatement une remise. Laissez d'abord le prospect expliquer davantage, puis voyez à quoi vous pouvez en venir.

3. Offrez-lui des ressources gratuites en attendant

En cas de doute, donnez, donnez, donnez . Même si vous pensez que cette perspective est une cause perdue et que vous ne faites pas ce qu'il faut pour trouver l'argent, voyez comment vous pouvez être une ressource pour eux. Nous nous souvenons tous des moments de notre vie où nous étions en visite de vente et nous n'avions vraiment pas l'impression de pouvoir nous permettre le produit ou le service à ce moment-là ime. Si la personne à qui nous parlions ne nous a jamais recontacté ou est devenue trop insistante, nous ne voulions certainement même pas envisager de définir le budget. Mais s’ils continuent d’être utiles et nous rappellent la valeur qu’ils peuvent offrir, c’est une autre histoire.

Edric Zheng est le fondateur de MedicalPatientReferrals et il enseigne que le fait de disposer de ressources gratuites pour offrir à des clients potentiels avec une objection budgétaire est un excellent moyen de leur montrer que vous êtes là pour eux malgré tout. Plus précisément, Zheng travaille avec des physiothérapeutes, et il leur conseille de donner des trousses de ressources de certains étirements et exercices qu'un patient potentiel pourrait utiliser.

«En plus des ressources gratuites, je leur dis de les référer à une personne d'un niveau inférieur. prix », explique Zheng. «Cela peut sembler tout simplement donner tout gratuitement et transmettre un client potentiel, mais cela aide à renforcer la confiance, dont ils se souviendront si leur situation financière change à l'avenir.»

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Parfois, c'est tout ce que vous pouvez faire: espérer que quelque chose changera un jour dans leur budget et qu'ils viendront à vous le moment venu. Lorsque l'objection persiste, définissez vos stratégies et considérez le prix admissible avant les appels de vente futurs.