Prenez ces 3 étapes pour raccourcir votre cycle de vente

Si vous magasinez pour une paire de nouvelles chaussures de course, combien de temps vous faut-il généralement pour prendre une décision? Si vous êtes pointilleux, le processus pourrait prendre des mois. Quelle que soit l’industrie dans laquelle vous opérez, les cycles de vente ont le potentiel de prendre plus de temps qu’ils ne le devraient.

Bien que les facteurs incluent des acheteurs difficiles (même moi, je suis connu pour avoir l’air de loin pour la robe parfaite), certaines tactiques de marketing peuvent toujours persuader les perspectives les plus difficiles.

UN enquête récente rapporté que 74% des entreprises Disons que les cycles de vente s’allongent. Cela se traduit par dépenser plus de ressources (temps et argent) pour générer des résultats à plat.

En gérant ma propre entreprise, Cardite postaleJ’ai fait face à cela et bien plus encore, mais gardé notre croissance sur une trajectoire ascendante. En fait, l’année dernière a établi un nouveau record de revenus pour nous à 119 millions de dollars, et nous avons augmenté 239% plus rapidement au cours des cinq dernières années que nous avons fait au cours de la décennie précédente, avec une moyenne de 17% de croissance annuelle des revenus contre 5%.

Voici une ventilation des tactiques de marketing testées sur la route qui m’ont aidé à accélérer notre croissance et à raccourcir le cycle de vente.

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Étape 1: Élargissez le haut de l’entonnoir en augmentant les prospects sans dépenser plus – c’est ainsi que j’ai abaissé mon coût moyen par le devoir

À propos 28% des entreprises Disons que la génération de leads est un défi. Ma principale stratégie est simple: n’arrêtez pas de marketing et restez cohérent.

Lorsque la pandémie a frappé en 2020, de nombreuses entreprises ont décidé de réduire leur budget marketing, mais je me suis tenu rapidement.

Ma décision de continuer marketing cohérente Tout au long de la pandémie, a entraîné une augmentation de 9,24% des pistes – 186 pistes supplémentaires par semaine – sans aucun coût accrue ni faire quoi que ce soit différemment. Après tout, il a été dit et fait, les revenus annuels de la carte postale ont augmenté de 10% cette année-là malgré le chaos.

Mais pour ceux qui ont réduit leur marketing, la recherche montre qu’ils ont probablement souffert.

UN étude récente a examiné les effets à long terme lorsque deux grandes marques sous pression financière ont réduit la publicité. L’un a réduit ses dépenses de marketing de 27% et l’autre de 65%. Au premier trimestre suivant les coupes, la première entreprise a vu des revenus baisser de 66% et l’autre a baissé de 51%.

Cette étude va simplement démontrer quelque chose que je dis depuis des décennies: vous devez commercialiser de manière cohérente, semaine après semaine, si vous voulez développer votre entreprise.

Peu importe le canal de marketing que vous choisissez. Assurez-vous juste que vous Suivi de votre marketing et les réponses afin que vous puissiez attribuer vos nouveaux clients et vos ventes avec précision pour savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

Une fois que vous savez ce qui fonctionne pour votre entreprise, faites-en plus! Et si vous le pouvez, mettez-le sur le pilote automatique.

Un de mes clients, un investisseur immobilier, a mis en œuvre une automatisation de publipostage qui a automatiquement envoyé des cartes postales à des personnes qui ont visité son site Web pendant plus de 30 secondes sans conversion. Après avoir envoyé un peu plus de 100 de ces expéditeurs, il a clôturé deux nouvelles ventes d’une valeur de 70 000 $.

Étant donné que ces campagnes automatisées se déroulent quotidiennement, cela signifie que vous pourriez avoir de nouvelles pistes chaque jour. Cela s’accompagnerait au fil du temps et finirait par générer une toute nouvelle liste de nouveaux clients pour vous.

En rapport: Comment j’ai construit un entonnoir de vente qui génère plus de 80 millions de dollars

Étape 2: Passez en revue votre entonnoir de suivi principal et envisagez de créer un meilleur équilibre entre communications en ligne et hors ligne

Suivant avec les prospects est tout aussi important que la génération de nouveaux pistes. D’après mon expérience, le bon équilibre des communications en ligne et hors ligne aide à déplacer les maux de la baisse de l’entonnoir des ventes à l’achat.

Et la recherche me soutient ici – des études montrent que les campagnes de publipostage intégrées et les campagnes numériques susciter 39% de plus attention que les campagnes numériques uniques. En fait, presque 2 consommateurs sur 3 (60%) disent qu’ils sont extrêmement ou très susceptibles de répondre à la publicité qu’ils voient sur plusieurs canaux.

Les suivis sont comme des rappels et vous devez en envoyer beaucoup pour provoquer une action. Idéalement, ces rappels se produisent simultanément afin de garder votre marque. Donc, si vous envoyez des cartes postales chaque semaine, vous devriez également diffuser des annonces en ligne sur Instagram, Facebook et Google, ainsi que les messages et les e-mails SMS.

Ces canaux fonctionnent tous ensemble pour ramener les prospects sur votre site Web ou décrocher le téléphone pour effectuer un achat. Les spécialistes du marketing professionnels sont en verrouillage à ce sujet: 91% croient L’intégration du publipostage et du numérique a un impact positif sur les performances de la campagne.

Chez Postcardmania, nous continuons à envoyer des cartes postales chaque semaine, mais nous priorisons également les publicités de paiement par clic, le remarketing, annonces vidéo Sur les réseaux sociaux et les explosions quotidiennes de messagerie. Toutes ces méthodes ensemble nous ont aidés à augmenter continuellement nos revenus d’année en année.

En rapport: Comment stimuler votre entreprise avec l’automatisation des publipostage et le reciblage – un guide détaillé du débutant

Étape 3: Explorez d’autres canaux marketing pour remplacer certains de vos points de contact e-mail

Tu es Générer des fils Avec le marketing cohérent, l’exécution en ligne et le suivi hors ligne, mais que se passe-t-il si vos messages marketing ne sont même pas vus ou ouverts? Cette phase de l’entonnoir de vente peut durer un certain temps avant qu’un prospect ne fasse un achat final.

Le courrier électronique est une méthode de communication supérieure pour les entreprises, mais les e-mails ont un faible taux d’ouverture de 37% – et cela pourrait empirer alors que davantage de consommateurs ignorent les e-mails ou les suppriment en masse. Je sais que je le fais! Une étude a montré Que les e-mails et les SMS étaient les deux principaux canaux les plus irritants lorsqu’il s’agit d’être bombardé de marketing.

À propos 33% des entreprises ont du mal avec une baisse des taux d’ouverture, mais ils peuvent être améliorés en lançant les bonnes campagnes de marketing

Au lieu de vous concentrer sur ce qui est standard, concentrez-vous sur ce qui fonctionne. La principale stratégie marketing dans laquelle j’ai utilisé pour dessiner des prospects a été le publipostage, et cela n’a jamais changé depuis 27 ans.

J’ai construit mon entreprise à partir de zéro avec capital zéroprincipalement basé sur le marketing des publipostage, et aujourd’hui, nous réalisons plus de 100 millions de dollars en revenus annuels. Nous avons commencé à envoyer 1 000 cartes postales par semaine en annonçant nos services, et maintenant nous envoyons plus de 230 000 par semaine.

Les faits ne mentent pas non plus; La recherche confirme que le publipostage a un bien plus élevé taux d’ouverture de 90%. Une entreprise peut également contourner complètement les taux d’ouverture avec des cartes postales, des catalogues ou des brochures car le destinataire voit immédiatement le message et les images. Cela donne à votre entreprise une meilleure chance de faire une impression durable.

Un autre avantage de publipostage: moins de concurrence dans la boîte aux lettres par rapport à la boîte de réception. Personnellement, je n’aime pas alimenter des centaines de courriels chaque jour. L’USPS rapporte que le ménage moyen reçoit 7 750% de courriels en plus que les pièces par courrier par jour – une moyenne de deux publicités de publipostage par opposition à 157 e-mails par jour.

Toutes ces méthodes ensemble nous ont aidés continuellement augmenter nos revenus d’année en année. J’ai relevé mes défis de front avec ces méthodes de marketing, et je sais qu’avec l’effort, vous ferez de même.