Pourquoi votre entreprise devrait adopter la « règle du cure-dent »

Dans la capitale de notre pays, la corruption n’est pas autorisée – du moins pas publiquement. Pendant des années, les lobbyistes de la rue K gagnaient du temps auprès des élus en les emmenant dîner. Offrez-leur un faux-filet vieilli à sec gratuit et leur attention sera à vous pendant les prochaines heures. Un arrangement confortable qui a conduit à une surabondance de steak house à quelques pâtés de maisons du Capitole.

En 2007, le Congrès a été contraint d’agir. La seule question était de savoir comment. Vous pourriez dire pas de dîners, mais alors ils feraient juste le déjeuner. Pas de déjeuner ? Petit-déjeuner. Et les hors-d’œuvre ?

Ah !

Le résultat était connu par ses amis comme la règle du cure-dent.

Alors que les repas étaient complètement sortis, une exception a été creusé pour « nourriture qu’il faut manger debout à l’aide d’un cure-dent. » La première fois que j’ai organisé un atelier de mesure pour certains représentants du gouvernement dans notre bureau de Washington, DC, nous avons en fait fait venir quelqu’un du service juridique pour s’assurer que toutes nos collations étaient conformes. Nos avocats ont en fait une interprétation légèrement plus stricte des règles – « rien de plus de 1 pouce sur 1 pouce de taille » et, mon préféré, « autosuffisant ». Donc, oui, ils ont apporté une règle et ont essayé de renverser la nourriture.

Vous savez où cela nous mène.

Il existe désormais toute une industrie de personnes, une « industrie des cure-dents », dédiée à trouver différentes façons de travailler avec les règles et de les contourner :

« Nous avons dû être très intelligents avec les appareils de livraison de nourriture qui [held items] assez substantiel pour que si quelqu’un en mange suffisamment, cela puisse constituer un repas complet », a déclaré Mark Michael de Occasions Caterers, dans une histoire en Washingtonien. Au fil des ans, cela a inclus 40 sortes de bâtonnets, des brochettes de viande aux lances en bambou en passant par les sucettes de dessert.

C’est absurde, non ? Une étude de cas expliquant pourquoi Washington peut être un endroit incroyablement frustrant. Vous le regardez, et c’est complètement fou. L’inefficacité du gouvernement dans l’action.

Jusqu’à ce que vous preniez du recul et que vous réfléchissiez à l’objectif, l’intention initiale de la règle : l’objectif était de réduire l’influence des lobbyistes sur les politiciens. Ils allaient à trop de dîners.

Sur la base de ce seul objectif, cela a-t-il fonctionné ? Oui. Cela les a empêchés d’aller aux dîners et a complètement éliminé les solutions de contournement pour les repas, et cela a fourni des directives sur ce qui est acceptable. Nous sommes passés de dîners de steak de trois heures à des cubes sur un cure-dent. Il a fait ce qu’il avait prévu de faire.

Est-ce parfait ? Absolument pas. Mais c’est un pas en avant. C’est du progrès.

Pourquoi petit est beau

Je pense que nous pouvons tous convenir que ce ne serait pas une bonne idée de rester assis à la maison sur votre canapé et d’essayer de penser à la chose parfaite à dire à quelqu’un quand vous sortez ce soir-là. Faites ça et vous ne sortirez pas. Vous allez rester assis dans votre sous-sol pendant très longtemps. C’est beaucoup plus facile à dire, Y a-t-il quelque chose que je pourrais apprendre de mes expériences précédentes sur ce que ne pas faire ce soir ? Une seule chose, c’est tout.

J’aime l’histoire de cure-dents parce qu’il fait un point puissant. Trop d’entreprises restent coincées sur leur canapé lorsqu’elles essaient de développer un nouveau programme, une nouvelle stratégie, une nouvelle interprétation des données. Ils veulent que tout soit parfait. Ils se perdent dans toutes les raisons pour lesquelles ils pensent que cela ne fonctionnera pas ou est incomplet. Ils n’avancent pas tant que les données ne brillent pas, tant qu’elles ne sont pas collectées sans biais, tant que les modèles ne sont pas prouvés et validés dans toutes les conditions possibles. Alors ils ne font rien du tout.

C’est là que les start-up peuvent se démarquer. Quand ils savent qu’ils n’ont pas toutes les données, toutes les réponses. Mais reconnaissez qu’ils ne sont pas censés le faire. Ils sont décousus, ils sont souvent sous-financés, ils travaillent dans le garage de quelqu’un. Et ils sont d’accord avec ça. Ils ont juste besoin de continuer à bouger jusqu’à ce qu’ils prouvent la viabilité de leur entreprise. Ils choisiront la solution à 90 %, tout comme les meilleures entreprises du monde. Cela les distingue de leurs concurrents, les conglomérats d’un milliard de dollars qui croient qu’avec leurs ressources, leur taille et leur personnel, ils ont droit à des données parfaites. Leurs normes sont plus élevées, mais en fait, il leur est généralement plus difficile d’extraire de bonnes données à travers les toiles de la bureaucratie.

Comment penser petit

Profonde respiration! Réduisez vos attentes. Recherchez le progrès, pas la perfection. Ayez confiance que de petits changements itératifs vous feront avancer.

Même de petits changements de stratégie comportent des risques. Les changements garantis sont souvent ennuyeux et sans inspiration et ne conduisent pas à une augmentation des ventes. Nous parlerons à beaucoup d’entrepreneurs qui diront : « Écoutez, cela coûte 50 000 $, donc je ne veux pas l’essayer avant d’avoir suffisamment de preuves pour m’assurer que c’est la bonne direction. Laissez-moi passer quelques mois à comprendre ce dehors. » Ce qu’ils ne considèrent pas, c’est qu’en ne prenant pas ce risque de 50 000 $, ils pourraient manquer un million de dollars de ventes. Ils ne regardent pas le coût d’opportunité de l’inaction, de rester à la maison une nuit de plus sur leur canapé. Au lieu de cela, ils ne regardent que ce qu’ils mettent sur la table. Il y a deux faces à la médaille du risque – alors retournez-la.

Dès que les pouvoirs en place à Washington ont imposé la règle du cure-dent, il est devenu clair que davantage de travail devait être fait. Une règle destinée à empêcher les lobbyistes d’acheter aux législateurs de gros steaks juteux a fait son travail – mais l’industrie s’est ensuite adaptée. Maintenant, les pouvoirs en place doivent faire de même.

Je ne dis pas ça pour te décourager. Mon point est que même l’idée la plus brillante ne fonctionnera pas éternellement. Peut-être avez-vous trouvé la meilleure ligne de ramassage de tous les temps ; vous le dites à quelqu’un et il tombe immédiatement amoureux de vous. Mais si vous avez trouvé quelque chose d’aussi génial, il y a de fortes chances que d’autres personnes le découvrent aussi. Après quelques mois, tout ce que vous êtes n’est plus original, car tout le monde dit la même chose. Le marché va changer. Vos clients vont changer. Et le processus d’être meilleur ne se termine jamais.

Parfois, les entrepreneurs essaient de trouver des solutions parfaites à leurs problèmes, ce qui entrave en fait leur progression. S’ils avaient essayé de maîtriser la stratégie des steakhouses des lobbyistes, ils n’auraient pas présenté de nouvelle mesure législative tant qu’ils n’auraient pas été sûrs d’avoir comblé toutes les échappatoires.

Cet état d’esprit sous-estime l’impact des petits changements. Une démarche imparfaite est moins attirante, moins sexy. Mais la vérité est que les gros correctifs sont rares. Il est plus productif de se concentrer sur ce que vous pouvez faire chaque jour pour améliorer légèrement vos pratiques commerciales.

Ces améliorations modestes s’additionnent, mais c’est le genre d’améliorations que de nombreux entrepreneurs pourraient ignorer à tort en faveur de la recherche de la grande solution, qui ne viendra jamais.

Cet article est extrait du livre Converted: The Data-Driven Way to Win Customer’s Hearts de Neil Hoyne, publié par Penguin Random House (2022). Pour plus d’informations, Cliquez ici.