Pourquoi terminer votre prix par un nombre impair augmentera vos ventes

Janvier
20 2021

4 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de Entrepreneur sont les leurs.

Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi certains produits coûtaient 199 $ ou 299 $ au lieu de seulement 200 $ ou 300 $? Le dollar supplémentaire fait-il vraiment une différence?

C'est le résultat d'une étude publiée électroniquement en 2019 par des chercheurs de l'Université de Californie à Berkeley. Et ses conclusions peuvent changer la façon dont vous fixez le prix de vos produits – et faites des affaires – pour toujours.

L'étude a utilisé des millions d'interactions de négociation en ligne, principalement à partir de eBay où l'un des les chercheurs travaillent. Les données compilées ont montré que les articles énumérés en utilisant des nombres pairs – multiples de 100 $ – recevaient en fin de compte des offres qui étaient de 8 à 12% inférieures à des articles similaires énumérés à l'aide de nombres impairs et entraînaient davantage de négociations aller-retour.

d'autres entreprises où il y a un prix d'offre comme immobilier vente d'automobiles services de conseil et autres marchés similaires qui nécessitent négociation . Lorsque les vendeurs proposent un prix en nombres ronds, par exemple 200 $, la contre-offre a tendance à être moins élevée que lorsque l'offre originale est plus précise, comme 199 $.

Pourquoi?

"Ce qui se passe ici, c'est un discours bon marché '», Écrit Joshua Gans dans The Conversation . "C'est-à-dire une déclaration facile à faire qui peut être vraie ou fausse, sans conséquence pour la malhonnêteté, et pas un signal par ailleurs fiable. Il y a des vendeurs qui ne se soucient pas seulement du prix et, en l'absence de tout autre moyen de signalisation que pour les acheteurs, ils fixent leur prix à un nombre rond. "

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Bien sûr, vous vous souciez de votre prix. Mais si vous utilisez un nombre rond, cela ne revient pas à l'acheteur. Lorsqu'un acheteur voit ces chiffres ronds, il se rend compte que, parce que le vendeur a fait moins d'efforts pour trouver un prix plus précis, le vendeur fera moins d'efforts pour négocier et se contentera donc d'une contre-offre inférieure.

Inversement , si vous fixez le prix de vos produits avec des chiffres plus exacts – et je vais même aller sur une branche non fondée pour dire en utilisant des nombres très impairs comme "458,32 $" – alors vous dites inconsciemment à l'acheteur: "Hé, j'ai dépensé un effort considérable pour déterminer ce prix, et je ne joue pas! » Un acheteur examinera ce prix et pensera: "Bon sang, cette personne est assez exacte, donc je ne vais pas m'en tirer avec une contre-offre trop basse." L ' esprit humain est une chose mystérieuse.

Il y a une chose à considérer, et c'est votre désir de vendre. Si vous souhaitez vendre vos produits plus rapidement, les données vous indiquent d'utiliser des nombres ronds dans votre tarification . L'utilisation de cette pratique entraînera certainement des contre-offres moins élevées, mais la transaction sera conclue plus rapidement de six à onze jours plus tôt et rendra vos produits 3-5% plus susceptibles de se vendre.

"Donc, si vous voulez vendre votre maison rapidement, choisissez un nombre rond », écrit Gans. "Il s'avère que les agents immobiliers comprennent alors le signal. Alternativement, si vous voulez vendre à un prix plus élevé et êtes prêt à attendre, votre agent vous conseillera d'en choisir un autre."

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Les gens vous prennent au sérieux quand ils voient que vous avez fait un effort. Les clients seront moins enclins à remettre en question vos prix s'ils ont l'impression que vous ne retirez pas vos prix des airs. Hé, peut-être que tu l'es. Peut-être que vos prix sont les meilleures hypothèses. Vous n’êtes pas le seul à faire cela. Mais à tout le moins, ne terminez pas cette supposition par un nombre rond. Utilisez un nombre impair dans votre tarification. Au moins, donnez-lui l'impression que vous y avez réfléchi! Cela vous rapportera plus d'argent.