Fermer

avril 8, 2021

Pourquoi se fier trop aux clients existants est dangereux3 minutes de lecture



Lorsqu'il s'agit de développer une entreprise, de nombreux spécialistes du marketing se concentrent rapidement sur les clients existants. Si "un oiseau dans la main vaut deux dans la brousse", comme le dit la vieille expression, il devrait être plus facile de tirer une valeur supplémentaire des acheteurs précédents par le biais d'une réactivation, d'une extension de catégorie ou d'un taux d'achat accéléré.

Cependant, l'appétit de croissance de la plupart des entreprises dépasse ce que les clients existants peuvent satisfaire. Voici cinq raisons pour lesquelles il est dangereux de trop compter sur les clients existants.

Ils se font attirer par des concurrents

La fidélité à la marque n'est plus ce qu'elle était. Environ la moitié de tous les consommateurs passeront d'une marque à une autre, si la nouvelle marque peut leur offrir un meilleur service, une meilleure tarification ou une expérience client mieux adaptée à leurs attentes. À moins qu’une marque ne puisse créer un fossé massif pour ses produits et services, elle perdra forcément des opportunités de rétention et de réactivation au profit de concurrents désireux de réduire les prix ou d’offrir une expérience client plus attrayante.

Ils ont moins à dépenser

Les tailles de panier diminuent et les valeurs moyennes des commandes ne sont plus ce qu'elles étaient. Selon une étude McKinsey jusqu'à 40% des consommateurs ont diminué leurs dépenses dans les catégories discrétionnaires au cours des 12 derniers mois en raison de problèmes financiers qui ne seront probablement pas soulagés avant plusieurs années, alors que l'économie mondiale peine à se remettre de l'impact du COVID-19. Les restrictions sur le revenu disponible limitent ce que les consommateurs peuvent faire pour une marque. Cela signifie qu'ils seront moins susceptibles d'augmenter leur taux d'achat, moins susceptibles d'essayer de nouveaux produits (ou plus chers) et moins susceptibles de se réactiver s'ils ont expiré.

 Les clients existants ont moins à dépenser

Ils en ont assez d'être poussés

En fin de compte, les consommateurs ne sont pas des chiffres sur un bilan – ce sont des personnes, et les gens peuvent se lasser d'être poussé. Lorsque les clients sont constamment parsemés de promotions pour acheter plus (ou acheter de nouveaux) produits et services, ils risquent de se refroidir à un moment donné, et lorsqu'ils le font, ils ne pourront pas contribuer à la croissance des revenus.

Ils commencent à passer du temps ailleurs

Les consommateurs ne sont pas statiques et on ne peut pas s’attendre à ce qu’ils restent actifs sur une seule chaîne pour toujours. Si une marque n'est pas configurée pour les atteindre, peu importe où ils vont (bureau vers mobile, social vers e-mail, brique et mortier vers e-commerce, etc.), et le faire en temps réel , son lien avec eux – ainsi que la fidélité des consommateurs à la marque – diminuera. Au fur et à mesure que la connexion s'éteindra, il deviendra de plus en plus difficile d'inciter les clients actuels à dépenser plus ou à entrer dans de nouvelles catégories.

Ils sont partis pour de bon

Tous les clients deviennent caducs, mais tous les clients ne deviennent pas caduques pour la même raison . Certains deviennent caduques en raison de circonstances économiques (p. Ex., Perte d'emploi). Certains échouent pour des raisons personnelles (par exemple, les enfants sont enfin formés à la propreté). Certains échouent en raison d'une expérience négative avec une marque, et ce sont ces clients qui sont pratiquement impossibles à réactiver. Environ 90% des clients qui ont une mauvaise expérience avec une marque ne reviendront jamais et si un client ne revient pas, il ne peut pas contribuer à la croissance des revenus.

 Vous pouvez perdre des clients existants au profit de concurrents

Vous voulez en savoir plus sur la croissance, les clients existants et l'acquisition?

Lisez notre Micropapier, Pourquoi la croissance réelle se résume-t-elle toujours à l'acquisition de nouveaux clients?

]




Source link

0 Partages