Pourquoi nous avons refusé une chance de doubler les ventes

avril
6 2019

6 min de lecture

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En 2018, nous avons acquis Restaurant Furniture Plus une entreprise de commerce en ligne B2B qui vend des meubles de restauration à des restaurants et à d’autres entreprises de restauration. Nous avons récemment reçu une demande de proposition de l’une des marques de restaurants les plus reconnues au monde. S'il était sécurisé, le projet aurait doublé nos ventes en une nuit. Nous nous sommes éloignés de l'occasion, ce qui peut sembler idiot pour vous. Mais voici pourquoi.

Notre activité principale.

Permettez-moi d’abord de vous décrire brièvement notre activité. À ce jour, notre cœur de métier s’articule autour de deux axes. Tout d’abord, nous commercialisons des produits, c’est-à-dire que nous revendons les produits de tiers et ne participons généralement pas à la conception, à la fabrication, à l’importation ou à l’entreposage des produits. Et, deuxièmement, nos transactions B2B moyennes se situent généralement dans la fourchette 5 000 $ à 200 000 USD, vendues généralement à des chaînes en devenir qui doivent encore créer des services d’approvisionnement internes, comme les marques nationales. En aucun an aucun de nos clients n’a représenté plus de 10% de nos ventes.

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La nouvelle opportunité client .

La proposition que nous avons reçue représentait une énorme commande pour plus de 1 000 établissements franchisés de la chaîne, ce qui aurait signifié une énorme commande de plusieurs millions de dollars, environ 25 fois supérieure à toute autre commande que nous ayons jamais clôturée. C’était une commande complexe qui impliquait la fabrication sur mesure de nouvelles conceptions répondant exactement aux spécifications du client – et ce dernier nous demandait de construire des prototypes à nos frais. Et ce n'était pas un contrat idéal. Le client n'achetait pas chez nous; leurs franchisés individuels étaient (un à la fois) et le contrat incluait une garantie de 10 ans sur le produit.

Pourquoi la taille du projet posait-il problème?

Si nous avions conclu cet accord, oui, nous aurions aimé doubler nos ventes. Mais tout à coup, nous aurions un client qui représenterait plus de 50% de nos ventes. Cela représente une concentration très élevée des ventes chez un client, d’autant plus que la nature de la transaction était un projet «une fois pour toutes». Ces ventes se seraient évaporées l'année suivante. Ainsi, au lieu de montrer une belle croissance en 2020, nous aurions très probablement constaté une baisse des ventes cette année-là, ce qui n'était pas une optique que nous voulions partager avec les banques ou d'autres investisseurs.

De plus, lorsque vous avez un client. aussi grand que celui-ci, il est très facile pour ce projet d’avoir une consommation excessive au détriment de nos clients à long terme. Nous ne voulions pas risquer de mal servir notre clientèle fidèle en investissant la grande majorité de notre énergie dans ce grand projet.

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Pourquoi le projet complexe posait-il problème?

Si nous avions vendu des produits «sur étagère» ”Produits de nos fournisseurs typiques, ce projet aurait été une superposition. Il n'y aurait pas eu de nouveau produit à concevoir ou à stocker. Cependant, le fait que nous ayons besoin de personnaliser une solution spécifique signifiait que nous devions débourser environ 50 000 USD pour construire les prototypes requis que le client devait approuver, car ils ne financeraient pas le développement de prototypes. Pour nous, c'était un chiffre important à avaler sans aucune garantie de vente en arrière-plan. Et ce produit particulier devait être fabriqué avec les composants requis uniquement disponibles auprès d’un fabricant étranger, ce qui aurait rendu l’assemblage du produit avec d’autres composants basés aux États-Unis ou en Chine un défi logistique.

Pourquoi le contrat était-il un problème?

Ce projet de 5 000 000 $ ne serait pas financé par un seul chèque du client. Cela représentait une somme de 5 000 dollars à la fois de 1 000 franchisés mondiaux au cours d’une année. Cela signifiait que nous avions dépensé environ 3 500 000 $ en inventaire le premier jour pour obtenir les meilleures conditions de fabrication, sans aucun soutien financier ni garantie du client, puis, tous les franchisés achètent effectivement le produit au fil du temps. ils étaient censés le faire.

Ensuite, il fallait envoyer les commandes individuellement à 5 000 endroits dans le monde. il ne s'agissait pas simplement d'aller dans un entrepôt client. Ainsi, l'entreposage des articles et la logistique d'expédition des meubles lourds exportés à l'étranger auraient certainement créé des problèmes sur le plan opérationnel et financier, car cela ne faisait pas partie de notre compétence principale consistant à vendre uniquement à des clients basés aux États-Unis.

Et le dernier casse était la garantie de 10 ans. Combien de produits avez-vous acheté avec une garantie de 10 ans? C'était pour les meubles de terrasse en plein air cuits au soleil et utilisés dans un cadre commercial où les choses pourraient naturellement mal se passer. La dernière chose dont nous avions besoin était des demandes de garantie apparues au cours des huitième, neuvième et dixième années qui auraient pu mettre la société en faillite plus tard.

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Comme vous pouvez le constater, nous avons décidé de transmettre cette opportunité pour de nombreuses raisons. Il aurait été si tentant de conclure la transaction et de nous féliciter de doubler les ventes. Mais les risques à la baisse étaient bien trop élevés pour être avalés: coûts initiaux des prototypes, financement initial des stocks, entreposage et logistique à l'échelle mondiale, garantie de 10 ans. C'étaient tous des pièges potentiels.

Conclusion.

La leçon à tirer ici est de faire attention à ce que vous demandez, cela pourrait être votre perte. Ne soyez pas si séduit par l’idée de générer des revenus que vous ne pensiez pas aux défis opérationnels ou financiers. Ne mordez que ce que vous pouvez facilement mâcher, sinon votre entreprise s'étouffera. Sachez quelles sont vos compétences essentielles et restez fermement concentré sur ce que vous pouvez faire de mieux. Il est parfaitement acceptable et prudent de dire non à une vente s'il y a de fortes chances qu'il finisse par faire chavirer votre bateau.

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