Pourquoi maîtriser l'art de la conversation vous rapportera plus d'argent

Janvier
17 2019

7 min de lecture

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Toute conversation est un acte de vente. C'est une façon de connaître le point de vue de l'autre personne, de découvrir l'histoire qu'elle se raconte et de vous positionner finalement dans son esprit.

Pour vous donner un exemple, l'ancien négociateur en otage du FBI, Chris Voss, expert en négociation entre entreprises dit que les moments les plus puissants de toute négociation se produisent juste avant et juste après la "vraie négociation". Au cours de cette période de faible pression ou de conclusion, vous disposez de la fenêtre idéale pour découvrir des informations critiques sur l'autre côté – mais uniquement si vous êtes capable de converser pour le faire.

Examinons donc quatre raisons pour lesquelles la conversation est si puissante et comment vous pouvez vous en servir comme outil pour développer votre entreprise.

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La conversation vous aide à apprendre ce que veulent les gens. [19659009] En tant qu’entrepreneur, votre esprit fait des millions de kilomètres à l’heure. Il y a des factures à payer, des projets à suivre et, bien sûr, votre dernière idée pour développer votre entreprise. Mais, si vous n'êtes pas plongé dans l'art de la conversation, vous allez bientôt opérer dans le vide.

Les entrepreneurs vivent ou meurent grâce à notre capacité à résoudre les problèmes des gens . Par conséquent, vous devez être parfaitement au courant des désirs et des besoins des personnes. Une excellente façon de faire cela qui n’ajoute pas à votre budget de marketing est d’avoir de bonnes conversations en profondeur avec les gens, à la fois ceux à l’intérieur et à l’extérieur de votre public cible.

Comme le dit le vieil adage , vous avez deux oreilles et une seule bouche pour une raison. Prenez cela à coeur et passez plus de temps à écouter qu'à parler quand vous parlez à quelqu'un.

Plus important encore, vous devez réaliser que ce que les gens disent qu'ils veulent – et même ce qu'ils pensent vouloir – n'est pas toujours ce qu'ils sont vraiment vouloir. La maîtrise de la conversation vous donne le pouvoir de creuser avec les gens et de découvrir ce qui motive réellement leur comportement, en particulier leur comportement d'achat.

La conversation vous permet de proposer une solution.

les affaires ne sont rien de plus qu'une solution à un problème. Par exemple, imaginez une jeune maman marchant dans l'épicerie avec son fils. Alors qu'elle passe dans l'allée des jouets, il crie qu'il veut une figurine. Elle veut rendre son fils heureux, alors elle ajoute la figurine à son panier. Cette société de jouets vient de résoudre le problème de son fils qui hurle.

Pendant que vous engagez une conversation, cherchez des problèmes. Écoutez attentivement et posez des questions de suivi intentionnelles. Une fois que vous avez identifié leur dilemme, alors et seulement alors, vous êtes prêt à y répondre. Souvent, ce n’est pas le problème lui-même qui motive leur comportement, c’est l’histoire qu’ils se racontent.

Revenons à l’exemple de la jeune mère qui s’est emparée du personnage. Quelle est l'histoire de qu'elle se raconte à ce moment-là? Veut-elle que son fils se calme afin de ne pas l'embarrasser devant les autres clients? Est-ce qu'elle se voit comme la "maman amusante" et donne des jouets à son fils pour renforcer cette identité? Avec le pouvoir de la conversation, un vendeur de jouets intelligent pourrait découvrir les véritables motivations de son marché et l'utiliser pour augmenter considérablement ses ventes.

Avant d'engager les gens dans mon entreprise, j'aime bien entendre parler de leurs entreprises et apprendre ce qui les rendrait plus rentables. Des emplois plus faciles, plus réussis et plus agréables. Plus important encore, je veux les entendre raconter l'histoire de leur problème et de ce qu'ils voient comme une issue positive avec leurs propres mots.

J'utilise ensuite cette connaissance pour donner une explication précise de la manière dont mon entreprise fonctionne. serait un bon moyen pour eux. Cette spécificité montre aux autres personnes que vous vous souciez de leurs problèmes et aide à développer la confiance, élément essentiel de toute relation à long terme.

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La conversation vous aide à peaufiner votre entreprise et à la développer.

Il ne manque pas quelque chose que les entrepreneurs profitent, en particulier lorsqu'ils débutent: les marchés-test. Créer un marché de test est aussi simple que de trouver un groupe de personnes partageant le même problème que votre entreprise est censée résoudre.

La création d'un marché de test est un excellent moyen de perfectionner votre produit ou service au point où votre ] les futurs acheteurs en verront immédiatement la valeur. Après tout, ce sont les personnes qui vivent avec le problème depuis longtemps, donc elles sauront si votre solution répond à leurs besoins.

Si ce que vous créez crée des résultats décevants, ces personnes seront vos meilleurs spécialistes du marketing. Si vous êtes un peu en retrait, utilisez leurs commentaires pour nettoyer votre idée afin que la prochaine itération soit plus proche de la perfection. Finalement, vous allez atterrir sur quelque chose qui fait ce qu'il devrait. Lorsque cela se produit, vous élargissez vos offres commerciales, améliorez votre gamme de services existante et augmentez votre portée.

La partie la plus importante de tout ce processus consiste à avoir des conversations ouvertes et honnêtes avec votre marché de test, où vous leur donnez la liberté de donner des commentaires critiques. Si vous ne teniez compte que de la rétroaction positive, le marché de test irait à l'encontre du but recherché. Profitez donc de chaque réaction négative pour améliorer votre offre et devancer vos concurrents dans d'autres entreprises plus paresseuses. [19659005] Related: Faites-nous tous une faveur et arrêtez de dire ces mots autour du bureau

La conversation vous rend mémorable.

Vous avez eu des conversations avec des personnes qui vous ont laissé épuisé et prêt à faire la sieste . Je sais que j'ai. La prochaine fois que j'ai vu cette personne marcher vers moi, qu'est-ce que j'ai fait? J'ai cherché une issue de secours et vous faites probablement la même chose. Que vous vous glissiez dans le bureau de quelqu'un, que vous glissiez dans la salle de bain ou que vous fassiez la gueule au visage, vous faites tout ce qui est en votre pouvoir pour éviter les excès de conscience. Et si M. Buzzkill inventait un remède instantané contre le rhume ? Vous ne saurez jamais, parce que vous l'avez déjà radié. Maintenant, il est assis sur un produit ou un service qui pourrait changer le monde, mais il ne le vendra jamais. Tout cela parce qu'il ne peut pas parler avec les gens de manière significative.

Avec des compétences de conversation affûtées, vous pouvez être mémorable de la bonne manière. Vous ne pouvez pas créer un client avec toutes les personnes que vous rencontrez, mais cela ne devrait pas vous décourager. Je ne peux pas vous dire combien d'entrepreneurs sont venus me poser des questions sur le coaching à la suite d'une conversation que j'ai eue avec un autre entrepreneur. Souvent, cet "autre" entraîneur n'utilisait pas mes services mais appréciait notre conversation et me recommandait en conséquence.

En passant, cela me rappelle un gros mensonge que vous avez probablement entendu parler de nombreuses ventes et Marketing "gourous" – L'idée que vous devez fermer quelqu'un sur un accord la première fois que vous parlez avec eux ou vous ne ferez jamais la vente. Maintenant écoutez: je suis tout pour l'urgence et les ventes de clôture . Je crois que vous devriez perfectionner vos compétences en vente jusqu'à ce que 80 à 90% des personnes à qui vous parlez se rapprochent immédiatement. Mais si vous prenez l'art de la conversation au sérieux, vous constaterez que bon nombre des personnes qui s'en vont reviennent et achètent chez vous.

C'est parce que si vous utilisez l'art de la conversation pour prouver que vous êtes doué votre métier, passionné par votre secteur et transparent dans votre façon de travailler, vous allez créer une impression durable avec tous ceux que vous rencontrez. Toutes ces impressions contribueront à votre réputation, et ce sera la clé pour bâtir votre empire commercial.