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décembre 10, 2019

Pourquoi les ventes et le marketing sur le terrain devraient aller au-delà du CRM traditionnel »Zone Martech14 minutes de lecture

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Alors que le monde devient de plus en plus impersonnel avec l'immersion de la technologie – les médias sociaux, le chat vidéo, etc. Une opportunité s'est présentée de manière très réelle. Un concept qui était autrefois devenu naturel, intuitif et qui existait à peu près comme une réflexion après coup a été relégué à une adaptation peu pratique et plus coûteuse en temps. Se mettre physiquement en face des personnes avec lesquelles vous souhaitez nouer des relations. Cela semble être une notion très évidente, mais la réalité est que notre société s'est déplacée vers des formes de communication moins personnelles au nom de la commodité.

Ce que nous pensons de cette transition sociétale n'est pas la question. Mon but dans cette pièce est de parler de l'impact de cette nouvelle réalité sur l'acte de vente et l'utilisation des outils de vente. En termes clairs, les professionnels de la vente peuvent vraiment profiter des opportunités qui se sont ouvertes en raison de l'inondation accrue des ventes numériques et des tactiques de marketing, ainsi que de la dépendance accrue des entreprises à l'égard des activités de vente interne.

Se placer derrière le bureau et entrer en contact avec un prospect est un moyen facile de différencier un commercial du pack. Cela leur donne également la possibilité de se connecter et d'établir des relations avec les personnes susceptibles d'acheter le produit ou le service qu'elles proposent. Si cela est vrai, ce qui est également vrai, c'est l'idée qu'ils ont besoin du support et des informations appropriés pour s'exécuter correctement lorsqu'ils sont sur le terrain. Les outils et la technologie d’activation des ventes sont un excellent exemple de moyens d’augmenter la prise en charge.

J’ai beaucoup travaillé dans des rôles de vente internes et externes. Le flux de travail de chaque fonction est complètement différent avec des variables uniques affectant les performances de sortie. En tant que représentant des ventes internes, je me suis assis dans ma cabine ou dans mon bureau et j'ai passé des appels toute la journée entre l'envoi et la réponse aux e-mails. Les propositions commerciales, la rédaction de rapports et la documentation de mes points de contact clients dans le CRM de l'entreprise faisaient également partie du quotidien. En tant que représentant extérieur, je devrais faire ces choses souvent avant et après les visites en personne, assis dans mon véhicule. J'ai eu beaucoup de chance si je passais rapidement le trafic (ce qui n'arrive pas souvent à Houston). Des facteurs tels que le moment de la journée et les conditions météorologiques ont définitivement déterminé si un trajet serait stressant ou non. Si je mettais en place un événement sur l'un de mes comptes clients, j'étais responsable de la capture des résultats (quantitativement et qualitativement) sur place. Pour faire court – il y avait plus de facteurs impliqués dans mon rôle au quotidien en tant que vendeur extérieur, et donc plus de variables impactant les possibilités de réussite.

Du côté de la gestion, j'ai géré plus de 80 commerciaux à la fois qui exécutaient activement des opérations de vente sur leurs différents marchés à des moments aléatoires chaque jour. Ces représentants travaillant à distance dans diverses régions du pays, il était difficile d'obtenir, de comprendre et d'utiliser des informations précieuses sur l'individualité des marchés dans lesquels nous essayions de rivaliser. Sans ces informations, il était beaucoup plus difficile de conduire une stratégie de terrain sur mesure.

Problèmes avec un CRM traditionnel

Les outils de vente disponibles sont principalement conçus pour le rôle de vente interne. Le CRM traditionnel a une interface qui s'aligne mieux avec le quotidien des appels téléphoniques et des e-mails. Ils sont inefficaces pour le vendeur extérieur qui est en déplacement et n'a pas toujours accès à un ordinateur de bureau ou au WiFi.

Les équipes de vente externe et de marketing sur le terrain ont besoin d'outils conçus pour prendre en charge leur flux de travail quotidien unique. Une application mobile de vente sur le terrain dédiée à l'activité de vente en déplacement peut aider les entreprises à acquérir et à centraliser les données, à normaliser les opérations sur le terrain, à encourager la collaboration, à responsabiliser les représentants et à augmenter la productivité.

Comment les représentants extérieurs peuvent tirer parti de la technologie

Comme mentionné, un représentant extérieur se déplace régulièrement, a des réunions en face à face et est confronté à des événements aléatoires tout au long de sa journée. Par exemple, les mauvaises conditions météorologiques, les embouteillages et le calendrier des activités peuvent avoir une incidence sur la journée d'un représentant sur le terrain et, par extension, sur ses performances. C'est pourquoi un CRM traditionnel ne répondra pas correctement aux besoins des entreprises qui sont en concurrence par le biais d'activités de vente externes. Les représentants ont besoin d'une solution technologique conçue pour répondre aux nuances qui rendent leur flux de travail unique.

Il existe de nombreuses façons dont les commerciaux peuvent chercher à améliorer les performances en tirant parti de la technologie, voici quatre exemples.

1. Planification

La planification de la journée est essentielle au succès d'un représentant sur le terrain. Dans le passé, trop de gens ont simplement sauté du lit le matin et, sur un coup de tête, décident des endroits où ils voyageront ce jour-là. De toute évidence, il vaut mieux être plus réfléchi lorsqu'il s'agit de visiter des comptes potentiels ou courants. Cependant, ce n'est pas toujours réalisable sur la base des outils fournis aux représentants – des interfaces technologiques simples et intuitives sont essentielles ici. Ils permettront aux représentants de prendre le temps de planifier facilement leurs calendriers de quelques semaines à un mois à l'avance s'ils le souhaitent.

Cela les aide à s'arrêter et à penser à chaque client sur leur territoire et les amène à réfléchir davantage. stratégiquement. De plus, vous pouvez visualiser votre territoire sur une carte en direct via une application de vente sur le terrain et réduire le temps du pare-brise et le temps de trajet. Moins ils voyagent, plus ils peuvent conclure des affaires et prendre soin des clients.

2. Données de compte

Les représentants ont une pléthore de données dont ils ont besoin pour accéder et organiser. Lorsque vous travaillez à l'intérieur des ventes, vous avez le luxe de tirer un tableau de bord CRM lors d'un appel pour revenir sur les notes. Un représentant sur le terrain n'a pas cet avantage tout le temps. Ils doivent être en mesure d'accéder à des informations clés concernant l'historique du compte lors de leurs déplacements. Ils doivent également pouvoir mettre à jour les informations de compte après un arrêt de manière efficace. Fournir un accès mobile aux données du compte aidera énormément les représentants.

3. Analyser les données

Maintenant que vous avez les données, vous devez en faire quelque chose. Vous allez prendre du retard sur la concurrence si vous n'analysez pas les données sur les opérations, les marchés cibles et les clients. C'est plus que regarder les chiffres des ventes. Cela signifie vraiment examiner si ce que vous faites fonctionne ou non. Avec la technologie d'aujourd'hui, un représentant ne devrait pas avoir à se fier à quelqu'un d'autre au sein de l'entreprise pour consulter ses données et les communiquer. Grâce à la technologie disponible aujourd'hui, de nombreux processus analytiques sont désormais automatisés, permettant au personnel de vente d'investir lui-même dans l'analyse des données.

4. Communication

Un grand défi pour les équipes de vente externes est qu'elles travaillent indépendamment les unes des autres. Cela limite le transfert de connaissances qui peut se produire lorsque des équipes travaillent ensemble. Sans ce transfert de connaissances, les représentants sont plus susceptibles de répéter les erreurs de leurs collègues. Il y a tellement d'avantages à interagir régulièrement avec des collègues, tels que le partage des meilleures pratiques, le développement de la camaraderie et une concurrence amicale. L'utilisation d'outils pour communiquer et collaborer avec d'autres représentants est un excellent moyen d'améliorer les performances.

Comment les responsables commerciaux peuvent utiliser la technologie

Une application de vente sur le terrain de haute qualité n'est pas réservée aux représentants. Dans certains cas, cela peut être plus utile aux directeurs des ventes. Selon nos résultats, au moins 60% des directeurs des ventes sont préoccupés par trop peu de connaissances sur les activités de leurs représentants. Ils ont la tâche difficile de savoir ce que fait chaque représentant sur chaque territoire, de suivre les différentes tendances du marché et les différentes variables qui ont un impact sur la journée de travail d'un représentant. Ils ont tellement de données dont ils ont besoin pour capturer afin d'allouer au mieux le temps et les ressources pour le plus grand retour sur investissement. Voici quelques moyens clés pour un directeur des ventes de tirer parti de la technologie.

  1. Maintenir une base de données – Il est essentiel d'avoir un enregistrement de chaque point de contact historique avec un client pour tout type de vente. Cela peut s'avérer difficile dans les ventes sur le terrain car cela se produit loin du bureau à des endroits aléatoires. Le fait d'avoir un outil permettant aux représentants d'enregistrer la durée de leur arrêt et ce qui est fait là-bas permet aux gestionnaires d'avoir une meilleure compréhension de l'état de chaque compte.
  2. Contrôles de qualité – Les gestionnaires et les représentants sont toujours à la recherche d'un compromis entre liberté et responsabilité. Dans les ventes sur le terrain, les responsables peuvent avoir des inquiétudes concernant l'activité d'un représentant, car ils ne peuvent pas les voir en action tout le temps. Une application de vente sur le terrain basée sur le Web et mobile peut fournir des formulaires et des questionnaires à remplir par les représentants tout en étant à l'arrêt pour suivre leur activité de manière non intrusive, afin d'atténuer les préoccupations des gestionnaires.
  3. Normaliser les opérations – Un représentant des ventes est souvent le visage de l'entreprise. Vous voulez vous assurer qu'ils représentent bien la marque. De plus, si vous organisez et suivez une équipe distante entière, vous voulez vous assurer qu'ils suivent tous les mêmes procédures. Les formulaires et les questionnaires remplis par les représentants pour la reddition de comptes et les rapports fournissent également aux gestionnaires un moyen de normaliser les opérations au sein de leur équipe.
  4. Vue du pipeline – Un gestionnaire doit savoir où se trouvent différents comptes dans le pipeline. Ils ont besoin de pouvoir structurer, enregistrer et suivre les différentes phases du cycle de vente. Avec une application de vente sur le terrain de haute qualité, les représentants peuvent enregistrer les mises à jour sur les comptes et les gestionnaires peuvent voir ces mises à jour et organiser visuellement où les clients potentiels sont dans le pipeline.

Outfield – Un outil conçu pour les ventes sur le terrain

Outfield est une application Web et mobile de CRM et de vente sur le terrain proposant des applications pour iPhone, Android et Web. La plateforme dessert des équipes de vente et de marketing externes dans plus de 70 pays. Outfield aide les directeurs des ventes et les représentants sur le terrain. Pour les responsables de terrain, cela leur permet de découvrir des informations sur leur marché, de suivre et de vérifier l'activité de l'équipe et de communiquer sur tous les appareils. Ils fournissent les rapports et les analyses dont les entreprises ont besoin pour exécuter leurs programmes de vente et de marketing sur le terrain. Pour les représentants sur le terrain, Outfield aide à augmenter la productivité, à générer des revenus et à gérer leurs activités. L'application mobile fournit une interface intuitive pour gérer leur territoire et leurs comptes lors de leurs déplacements. Un représentant peut rapidement créer une activité de visite, attribuer des notes, ainsi que maintenir et accéder aux informations essentielles sur les acheteurs. Outfield donne aux représentants la possibilité de rester en contact avec leurs collègues, la direction ou tout autre personnel.

 Outfield Sales App

Outfield est conçu en pensant à l'équipe de vente sur le terrain. Ils fournissent des solutions pour le marketing sur le terrain, la gestion du territoire, la planification des itinéraires, le marchandisage, la cartographie des comptes et des ventes sur le terrain.

Voici quelques-uns des outils fournis par Outfield pour aider à augmenter la production des représentants.

  • Calendrier de planification – Outfield fournit aux représentants un calendrier Web et mobile pour les aider à planifier leurs visites à l'avance pour les garder organisés. Ils peuvent configurer des rappels dans le calendrier pour faire des choses comme arrêter par certains clients. Cela permet également aux superviseurs de rester informés de ce que font les représentants.
  • Optimisation de l'itinéraire – L'optimisation d'un trajet est incroyablement utile. Tout représentant sait que la réduction de la durée du pare-brise change la donne. Outfield cartographie vos visites et vous aide à planifier vos itinéraires à arrêts multiples en conséquence. Outfield peut prévoir et optimiser vos déplacements en fonction à la fois des données historiques et des événements en temps réel.
 Optimisation de l'itinéraire des ventes sur le terrain d'Outfield
  • Activité d'équipe – Grâce à Outfield, vous pouvez suivre les représentants en temps réel, communiquer entre eux et les gestionnaires peuvent encadrer les représentants. L'application enverra des notifications pour s'assurer que les coéquipiers obtiennent des informations en temps opportun.
 Outfield Sales Rep Tracking
  • Gamification – Les ventes de jeux sont simplement une méthode d'utilisation de principes et d'expériences gamifiés au sein de vos opérations de vente pour inciter et stimuler une concurrence amicale. La plate-forme d'Outfield permet aux utilisateurs de gamifier leurs opérations de vente et ainsi d'augmenter les performances des employés.

Outfield en action

Palladium un fournisseur de soins palliatifs, utilise Outfield pour ses efforts de vente et de marketing externes. Ils trouvent cela utile à la fois au quotidien et à long terme. Raymond Lewis, vice-président du développement commercial chez Palladium, cite le plus grand avantage d'Outfield, car il les aide à se préparer. Pour une industrie comme les soins de santé, cela peut prendre de six mois à un an avant d'être devant un véritable décideur.

Grâce à Outfield, Palladium est en mesure de suivre tous les points de contact que font leurs représentants – avec qui ils sont, quoi a été dit, quelles questions ont été posées et plus encore. Cela leur permet d'être mieux préparés au moment de rencontrer le décideur final. Au quotidien, Palladium profite de l'optimisation des tournées. Ils peuvent identifier de nouvelles sources de référence à proximité, planifier un itinéraire et le connecter au système de navigation de leur choix. Cela permet à leurs représentants de travailler efficacement.

Un représentant sur le terrain est constamment en déplacement et il a besoin d'un outil rapide, simple à utiliser et pouvant facilement l'accompagner. Devoir sortir d'un ordinateur, se connecter au wifi et enregistrer des informations n'est pas aussi efficace que de retirer votre smartphone et de saisir des informations dans une interface intuitive. Une organisation a finalement besoin à la fois d'un accès au bureau et d'un accès mobile. Les solutions mobiles sont conçues pour prendre en charge le flux de travail d'un représentant pendant ses déplacements. Outfield sert actuellement des centaines de clients à travers le monde. Leurs principaux secteurs d'activité incluent CPG, CE et assurance.

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