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novembre 21, 2018

Pourquoi les petites conversations sont une grosse affaire – et que faire si vous la détestez


Ce n'est pas tout le monde qui aime bavarder dans les affaires, mais voici pourquoi il est important de bavarder, et quoi faire si vous détestez parler de la circulation, de la météo et des enfants.


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Nous l'avons tous entendu mille fois: «Les gens achètent à des gens qu'ils aiment!» «Faites participer vos clients!» «Posez des questions sur leur famille et leurs passe-temps!» «Devenez leur ami!» Et au fond, vous pouvez même Je crois que les petites discussions mènent à l’établissement de relations, ce qui est bien sûr important pour votre entreprise. Mais, qu'en est-il si, à la surface, vous sentez que bavarder au sujet de la météo, des sports ou de la famille de votre prospect est une perte de temps et que vous préféreriez vous mettre au cœur des choses?

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Eh bien, il y a de l'espoir pour vous, mon ami! Une fois que vous avez compris pourquoi les petites conversations sont importantes pour vos ventes et votre réussite commerciale, vous serez plus motivé pour le faire et même pour vous améliorer.

Les petites conversations vous permettent de gagner un temps précieux avec votre client potentiel. Ce temps peut conduire à la confiance des prospects, ce qui conduit les prospects à vous aimer, ce qui les conduit à acheter chez vous. En fait, un récent rapport de Salesforce a révélé que 79% des acheteurs professionnels "déclarent qu'il est absolument essentiel ou très important d'interagir avec un vendeur qui est un conseiller de confiance, et pas seulement un représentant". Vous voyez, la confiance sera toujours un élément essentiel des ventes qui vous distinguera de vos concurrents, quel que soit votre prix.

Pour comprendre à quel point les discussions superficielles conduisent à la confiance, il est utile de comprendre la simple idée que nous avons tendance à aimer les personnes en qui nous avons confiance et que nous n’aimons pas les personnes à qui nous ne faisons pas confiance. Pensez à un ami ou à un collègue en qui vous avez confiance. Très probablement, vous aimez aussi cette personne. Pensez à une personne en qui vous ne faites pas confiance et vous concéderez probablement que vous ne l'aimez pas beaucoup.

Une étude 2018 publiée dans le Journal of Experimental Social Psychology ] ont trouvé que nous avons tendance à "aimer ceux qui nous ressemblent et, par conséquent, nous les trouvons plus dignes de confiance". Le meilleur moyen de créer des liens et de découvrir les points communs avec un client potentiel est un petit entretien. La simple vérité est que cette discussion peut donner lieu à la confiance en laissant suffisamment de temps à la perspective pour trouver des similitudes en nous, puis pour nous faire confiance.

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Permettez-moi de vous donner un exemple. Récemment, je travaillais avec un client qui réalise un chiffre d’affaires annuel d’environ 50 millions de dollars et que je cherchais à augmenter, tout en augmentant les prix pour améliorer les marges d’exploitation. J'ai été embauché pour faire en sorte que ces deux choses se produisent.

Le propriétaire était préoccupé par les lamentations et les grincements de dents attendus de la part de l'équipe de vente qui se sentait déjà plus chère que la concurrence.

Au début du projet I a rencontré l’équipe de vente composée d’une quinzaine de professionnels pendant quelques heures, histoire de se faire connaître. C'étaient tous des gens vraiment gentils avec beaucoup de talent. Tous les membres du groupe, sans exception, étaient des professionnels impitoyables.

Alors que la conversation se déroulait et que les plaisanteries habituelles commençaient à se fâcher, plusieurs commentaires légers ont été faits au sujet d'une personne de l'équipe appelée Sarah. Le groupe a plaisanté sur la fréquence à laquelle elle passait deux ou trois heures à un appel que les autres auraient terminé en une heure environ.

J'ai jeté un coup d'œil sur les chiffres des ventes que j'avais collectés précédemment et constaté que Sarah avait un taux de clôture proche. et une vente moyenne supérieure de 20% à la moyenne du groupe. Ce n'est pas une surprise pour moi.

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J'ai passé les deux prochaines semaines à faire des appels de vente avec la plupart des membres du groupe et ce que j'ai trouvé a vérifié mon des soupçons. Au début de l'appel, les employés sous-performants consacraient en moyenne quatre minutes à de petites discussions et à une enquête utilisée par la société pour identifier les problèmes de clients potentiels.

The high performer? Eh bien, elle a passé près de 10 fois plus de temps que la moyenne du groupe au stade initial de la vente pour apprendre à connaître ses clients potentiels en discutant petit à petit et en examinant le sondage.

Lors d’un appel en particulier, je l’ai vue se transformer très sceptique, perspective désintéressée dans une perspective engagée avec beaucoup de questions sur les solutions possibles – le tout au cours d'une conversation informelle de 30 minutes au cours de laquelle elle posa habilement des questions sur les problèmes de la perspective avec des questions concernant sa famille, ses intérêts personnels et ses loisirs.

La semaine suivante, j'ai rencontré toute l'équipe et transposé les chiffres des ventes de Sarah au fil des heures, comparés à la moyenne des ventes de l'équipe sur le temps moyen passé dans la même partie de leur présentation.

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Personne ne riait à ce moment-là. En fait, nous avons passé les deux heures suivantes à incarner Sarah dans un jeu de rôle et à répondre aux questions de l'équipe.

Maintenant, si vous détestez absolument les petites discussions et que vous ne pouvez simplement pas vous y engager, pensez à tisser. dans certaines questions, mélange de discussions superficielles et de discussions "pas si petites".

Par exemple, supposons que vous ayez appris sur LinkedIn que votre prospect avait récemment été promu. Il s’agit d’un problème qui n’est pas directement lié à votre transaction commerciale, mais vous pouvez être certain que c’est un problème important pour votre prospect.

Vous pouvez demander: «Alors, j’ai entendu dire que vous veniez de recevoir une nouvelle promotion. Comment cela affectera-t-il la stratégie dans vos plans de développement des affaires? »Cela pourrait satisfaire le besoin d'engager une conversation personnelle sans violer votre dédain pour les petites discussions. Encore une fois, cela peut sembler minime, mais il n’est probablement pas si petit du tout pour votre prospect.

De petites discussions dans les domaines de la vente et des affaires donnent à votre prospect le temps de faire connaissance et de vous faire confiance. Si vous dépêchez-vous dans les relations personnelles (désordonnées) et concentrez-vous uniquement sur vos activités commerciales, l'expérience de vos clients sera de nature transactionnelle. Selon le rapport «19459022] sur l'état des clients connectés de cette année, 80% des clients disent que l'expérience fournie par une entreprise est aussi importante que ses produits ou ses services. Passer l'expérience de conversation avec vos clients pour établir une relation informelle avec vos clients vous transformera en une marchandise à leurs yeux et la décision sera prise en fonction du prix plutôt que de la confiance du prospect – vous ou l'autre personne qui pensait aussi que la conversation est un gaspillage. de temps.

Ainsi, si vos clients ont la possibilité d’acquérir une expérience transactionnelle et de prendre une décision d’achat fondée sur le prix plutôt que sur la confiance, je vous recommande donc vivement de vous mettre à l’affaire et de vous dispenser de tout bavardage. Mais faites-le à vos risques et périls, car investir dans le temps nécessaire pour mieux connaître vos clients se traduira par une amélioration des ventes et des résultats commerciaux.




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