Pourquoi le secret de la croissance peut être une stratégie de «corde de velours»

avril
18, 2019

6 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de l'Entrepreneur sont les leurs.

Si vous êtes un entrepreneur, votre temps est extrêmement limité. Selon une étude récente de Guidant Financial la gestion du temps est l'un des principaux défis auxquels sont confrontés les propriétaires de petites entreprises, ainsi qu'un manque de trésorerie. Pourtant, de nombreux entrepreneurs continuent de gagner du temps, faisant comme si le temps était une ressource illimitée.

C'est compréhensible: vous vous souciez de savoir si vous êtes sur-étendu lorsque votre clientèle grandit, n'est-ce pas? Si votre startup se fait toujours une réputation, dire oui à tout client qui vous voudra peut sembler être le bon choix.

Mais, finalement, ce type d'acceptation aveugle se retournera contre vous. De plus, cela gênera votre capacité de croissance .

Cette affirmation peut sembler paradoxale, mais pour faire évoluer votre start-up de manière efficace, la meilleure solution est souvent de donner le coup d'envoi à certains clients et de refuser d'en accepter d'autres. . Oubliez une politique de la porte ouverte. Au lieu de cela, a mis en place une corde de velours et n’a laissé que les clients qualifiés – droit

À propos: Pour que le 1-800-Got-Junk soit un succès, son Le fondateur devait tout repenser (y compris lui-même)

Valorisez vous-même et apportez de la valeur à vos clients

L'établissement de normes élevées pour un client indique à une entreprise qu'elle comprend sa propre valeur. En adoptant une mentalité de velours – offrant une disponibilité sélective et en disant «non» à des prospects non qualifiés – j'ai moi-même constaté que vous pouvez souvent créer une plus grande demande pour vos services ou même augmenter la motivation pour mettre à niveau ou payer un supplément pour accéder au service. vous offrez.

De la même manière que les salles VIP et les clubs privés accroissent la demande grâce à la sélectivité, vous pouvez utiliser une mentalité de "corde de velours" pour attirer les meilleures opportunités, rester concentré et apporter une meilleure valeur aux clients.

stratégie de corde peut vous aider à cibler vos priorités et à protéger votre bande passante limitée. Si vous maintenez vos services à l'admission générale, vous vous disperserez trop et limiterz votre capacité à fournir à vos meilleurs clients le service qu'ils méritent.

Faites des affaires dans la section VIP

Pour une agence "boutique" propriétaire, la corde de velours est à la fois une stratégie de croissance et une compétence de survie. Les relations que vous développez avec les clients doivent profiter à tous les deux. Par conséquent, à moins que vous n’ayez un plan pour optimiser votre temps et vos ressources, je vous garantis que vous perdrez du temps et de l’argent.

Tout est question d’essentialisme et de coût d’opportunité. Pour cesser de perdre votre temps et commencer à optimiser votre croissance, procédez comme suit:

1. Créez un avatar de client idéal.

À quoi ressemble un client idéal? Quelles sont les exigences minimales qu'un bon client devrait avoir? Pour le savoir, créez un avatar client de ce client idéal, en précisant les détails clés tels que le type de société de ce client, son créneau, sa difficulté ou sa facilité à travailler avec et quelle est la stabilité financière de la société cliente.

Il est facile d’assumer que le bon client est celui qui se tient devant vous, mais ne pas comprendre ce que vous recherchez réellement conduira finalement à « focus stall ”et l'épuisement plus tard sur la ligne.

La création de paramètres pour les clients souhaitables dès le départ facilite non seulement la séparation des baleines, mais vous aide également à comprendre les objectifs réels de votre entreprise.

Les exigences que vous créez ne doivent pas non plus être simplement des directives sommaires. Faites-en des règles strictes. Si les clients veulent participer, ils devront respecter vos normes. S'ils veulent vraiment travailler avec vous, ils devront les rencontrer.

En relation: Comment gérer une poussée de croissance soudaine dans votre entreprise

2. Intégrez la corde de velours à vos valeurs fondamentales.

Une mentalité de corde de velours est plus qu'une cascade de relations publiques; cela devrait affecter la réflexion dans toutes les facettes de votre démarrage, du marketing aux communications en passant par le pitching. De cette façon, vous serez en réalité à la hauteur de votre client idéal au lieu de gaspiller des ressources en personnes et en projets qui ne mènent à rien.

C’est ce que j’ai vécu avec un client qui dépensait plus de 20 000 $ par mois. une année. Ce petit client ne grandissait pas, il n’était donc pas logique que nous y consacrions nos ressources limitées. C'est pourquoi nous leur avons tout donné: ils devaient soit s'engager à dépenser au moins 50 000 dollars par mois, soit trouver une agence différente.

Après une conversation difficile, ce client a d'abord décidé de s'interrompre dans son travail. . Cependant, quelques mois plus tard, ses dirigeants sont revenus à la table et ont dit qu'ils étaient prêts à passer à la vitesse supérieure. Aujourd'hui, ils dépensent trois fois notre minimum, ce qui signifie que nous pouvons vraiment les aider à se développer tout en contribuant à notre croissance. C'est une relation gagnant-gagnant.

3. Exclusivité exclusive dans vos services.

Le marketing de rareté est une force puissante car il crée un sentiment d'exclusivité. Le parfum de luxe Le Labo par exemple, confectionne un parfum pour chaque client au moment de l'achat. Le parfumeur propose également une gamme de parfums inspirés de villes mondiales telles que Londres et Paris, dont la plupart ne peuvent être achetées que dans la ville de l'inspiration.

Prenez une page de Le Labo et gagnez des parts de marché en faisant fi de votre masse. conventions de marketing et construction d'une exclusivité dans vos services.

Si vous vous considérez comme une marque de luxe, vos services sont à la fois exclusifs et ambitieux . Cela signifie que les clients aspireront à faire partie des rares personnes pouvant répondre à vos critères et figurer sur la liste des salons VIP. Faire cette coupe sera une source de fierté pour vos clients.

Liés: Marketing pour un consommateur haut de gamme, en utilisant la stratégie du luxe

Pour vous développer, vous avez apprendre à dire non. Lorsque vous refusez des clients qui ne répondent pas à vos critères, vous créez plus de bande passante pour les clients qui le font. Plus tôt vous montez cette corde de velours et signalez aux clients potentiels que vous êtes un partenaire précieux, plus vite vous positionnerez votre entreprise pour une croissance significative.