Pourquoi être persuasif est plus important que d'avoir une bonne idée

juin
30, 2020

6 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de Entrepreneur sont les leurs.

En tant que chef de produit d'abord chez Google, puis Reddit et Pinterest, Tyler Odean connaît une chose ou deux sur le pouvoir de la persuasion .

Le secret, dit-il, n'est pas tellement d'avoir une idée qui change le monde. Il s'agit de mettre les gens sur la même longueur d'onde.

«La réalité est que des visionnaires comme Steve Jobs n'ont pas réussi parce qu'ils pensaient à quelque chose d'extraordinaire et d'original,» Odean a déclaré dans une interview de 2018. "Au contraire, ils étaient doués pour persuader constamment de nombreuses personnes de les suivre dans leur voyage vers quelque chose d'étonnant et d'original."

Odean donne des conférences sur la persuasion depuis des années, en s'appuyant sur les principes que le psychologue Daniel Kahneman décrit dans son livre, Penser vite et lentement .

Kahneman soutient que le cerveau a deux systèmes pour faire l'expérience de l'information: le système 1 est rapide, automatique et surtout inconscient. Le système 2 est lent. et délibéré, et nécessite une réflexion plus approfondie et plus analytique.

Quand il s'agit de construire un argument ou un message, être logiquement correct n'est pas suffisant. Bien qu'une idée puisse plaire au système 2, vous avez également besoin du système 1 à bord. [19659004] «Quand nous l ook à ce que les visionnaires réussissent vraiment, ils nous donnent un plan confiant, cohérent et cohérent qui nous fait nous sentir en sécurité ", dit Odean.

" Nous leur faisons confiance non pas parce que leur vision est parfaite, mais parce qu'ils la contrôlent. Ils communiquent clairement sans nous donner toutes les réponses. Ce que la plupart des gens considèrent comme une vision, c'est en fait de la persuasion. »

Pour être un entrepreneur prospère, il faut bien plus que convaincre les gens d'acheter votre produit ou d'investir dans votre entreprise. Cela signifie créer un réseau profond de connexions enthousiastes à propos de votre idée et la voir grandir. Voici quelques idées sur la façon de commencer.

Connexes: 5 façons de devenir plus convaincantes

Établissez la crédibilité

En plus du pathos (l'appel à l'émotion) ) et logos (arguments logiques), Aristote pensait que la bonne moralité, ou l'éthos, était l'un des trois principaux piliers du discours persuasif. C'est parce que, quel que soit le raisonnement ou la logique d'un argument, cela n'aura pas d'importance si le public ne fait pas confiance à la personne qui le fait.

Dans son désormais célèbre TED Discussion sur la réforme le système de justice pénale, l'avocat des droits de l'homme Bryan Stevenson ouvre non pas avec une liste des diplômes qu'il a obtenus ou des prix prestigieux qu'il a gagnés, mais en disant: «Je passe la plupart de mon temps en prison, en prison, à mort rangée. Je passe la plupart de mon temps dans des communautés à très faible revenu dans des projets et des endroits où il y a beaucoup de désespoir. »

Ces informations sont beaucoup plus importantes pour les auditeurs qui ne savent pas qui il est, ni pourquoi ils devraient faites confiance à ce qu'il dit.

Un autre élément essentiel pour établir la crédibilité, bien sûr, est d'être honnête. Un seul mensonge ou une fausse déclaration peut souvent être suffisant pour nuire de façon permanente à une réputation professionnelle.

Comme Warren Buffett l'a dit: "Il faut 20 ans pour se bâtir une réputation et cinq minutes pour la ruiner."

Écoutez vraiment [19659014] Quand il s'agit d'être persuasif, il est important de montrer aux gens que vous pouvez apporter une vraie solution à un problème.

Pour le faire efficacement, vous devez écouter votre public pour vraiment comprendre ce qu'il besoin et comment vous pouvez aider.

La plupart d’entre nous surestiment notre capacité d’écoute. Mais c'est une compétence importante à cultiver si nous voulons être persuasifs.

Lorsque vous parlez à quelqu'un, accordez-lui toute votre attention. Regardez-les dans les yeux et utilisez leur nom tout au long de la conversation. N'interrompez pas. Cela envoie le message que vous appréciez cette personne et son opinion.

De plus, la recherche montre que si vous voulez persuader quelqu'un, il vaut mieux écouter attentivement et répondre en fonction de son point de vue. Avec le temps, la confiance qui se construit par une écoute attentive permettra à un leader d'influencer les décisions.

Connexes: 9 choses que les gens persuasifs font

Rendez votre voix efficace

] L'un des grands avantages de l'art de la persuasion est qu'il n'a pas beaucoup changé au cours des 2 000 dernières années.

«Aristote avait découvert qu'il existe des limites assez universelles à la quantité d'informations que tout être humain peut absorber et conserver», a écrit Edith Hall, professeure au King's College. Chemin d'Aristote . "Quand il s'agit de persuasion, moins c'est toujours plus."

En faisant valoir un point de manière convaincante, Aristote a dit qu'un argument devrait être exprimé "aussi compactement et en aussi peu de mots que possible."

Pour ce faire, laissez tomber chaque mot superflu que vous pouvez de chaque message que vous envoyez. Parce que, selon selon Odean, si l'argument que vous faites est trop dense, le système 2 sera appelé pour l'analyser, et le système 1 n'aura même pas la chance de prendre son élan. [19659004] Dans cette veine, Aristote a également observé que la première chose que vous dites est la plus importante, car «l'attention se détend partout ailleurs plutôt qu'au début». En d'autres termes, ouvrez fort, car c'est à ce moment-là que votre public est le plus captif.

Racontez une histoire

Lorsque vous faites appel au système enfantin 1, il n'y a presque rien de plus efficace qu'une histoire bien racontée. Les gens accordent une attention différente lorsqu'ils entendent un récit au lieu de se limiter à des faits, en particulier lorsqu'il s'applique directement à leurs intérêts. Selon selon une analyse de 2014 des 500 conférences TED les plus populaires de tous les temps, les histoires représentaient 65 pour cent de la conversation du locuteur moyen.

Comment utiliser la narration pour la persuasion? La clé est de créer des liens entre ce que pense votre public, ce qu'il croit déjà et ce que vous voulez qu'il croie. Couchez des faits qui ajouteront de la crédibilité en utilisant vous-même ou quelqu'un que vous connaissez.

En ce qui concerne le choix d'une histoire, une bonne règle de base est que le contenu le plus personnel est le plus accessible.

Comme le conservateur TED Chris Anderson l'a dit «Les histoires qui peuvent générer la meilleure connexion sont des histoires sur vous personnellement ou sur des personnes proches de vous. Les histoires d'échec, de maladresse, de malchance, de danger ou de catastrophe, racontées de manière authentique, précipitent un engagement profond. "

Soyez confiant

Pour que les autres croient en vous, vous devez croire en vous-même.

Cela peut sembler hokey, mais c'est vrai. Pensez-y: êtes-vous plus susceptible de croire en quelqu'un qui semble anxieux ou incertain, ou en quelqu'un qui parle avec autorité?

Lorsque vous parlez, les gens commencent à prendre des décisions en fonction de votre façon de communiquer. Pour projeter la confiance parlez calmement et en phrases claires et directes. Le but n'est pas de ressembler à un robot, mais à une personne compétente, préparée et informée. Essayez d'éviter les adjectifs de remplissage tels que «comme», «euh» et «vous savez». Si cela aide, tracez ce que vous avez l'intention de dire avant de le dire.

Même si vous êtes rempli de doute, vous pouvez le simuler – jusqu'à ce que, finalement, il semble authentique.

: Soyez plus convaincant en répondant à ces 3 questions