Pour que votre entreprise se développe, vous devez refuser les clients.

Octobre
19, 2018

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Les opinions exprimées par les contributeurs de l'Entrepreneur sont les leurs.

Lorsque vous créez une start-up technologique, votre objectif principal devrait être de bâtir une solide réputation tout en développant lentement votre clientèle. Cette approche peut sembler paradoxale car la stratégie traditionnelle consiste à faire connaître votre MVP (produit minimum viable) et à obtenir le plus grand nombre possible d'utilisateurs afin de permettre aux investisseurs potentiels de connaître une croissance époustouflante. Le problème est que cela fonctionne rarement dans la pratique. Inévitablement, de nombreux clients ne seront pas heureux et vous devrez faire face à un désengagement total sur la route. Si vous essayez de créer une entreprise prospère à long terme, vous devez acquérir une solide réputation auprès de clients satisfaits. Afin de bâtir une solide réputation, vous devez être sélectif avec votre base de clientèle initiale et résister à l'envie de vous redimensionner avant de maîtriser la livraison de vos produits.

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Soyez sélectif avec votre client initial.

Déterminez qui vous voulez que votre client initial soit. Si vous pouvez personnaliser l'expérience pour eux, vous pouvez créer au début une exclusivité qui se traduit par la réputation d'être les meilleurs. Selon Harvard Business Review certaines des entreprises les plus performantes définissent de manière précise l'identité de leurs clients. L'auteur, Robert Simons, cite le géant pharmaceutique Merck, soulignant qu'il a choisi d'identifier son "principal client", non pas comme les patients qui utilisent ses médicaments, mais comme les "chercheurs scientifiques des laboratoires et des universités du monde entier". Les entreprises d’investissement sont un autre excellent exemple de ce modèle commercial, car elles sont extrêmement sélectives en ce qui concerne les personnes avec lesquelles elles font affaire, prêtent crédit, font des investissements, etc. Leur réputation repose sur la sélection et l’exclusivité.

J’ai acquis une nouvelle perspective sur cette dernière année alors qu’il suivait un programme exécutif pour Latinos à l’Université de Stanford. Dr. Hayagreeva Rao, en nous expliquant l’importance de fournir une expérience utilisateur exceptionnelle aux clients que vous acceptez ou que vous refusez nous a dit que "Stanford est une grande entreprise, mais Stanford rejette 95% de ses candidats. Toute entreprise qui refuse 95% des clients potentiels avec de l'argent à payer ne réussiraient pas, et pourtant, Stanford est l'une des plus grandes universités du monde. " Selon moi, l'exclusivité de Stanford lui permet de fournir une expérience universitaire supérieure, ce qui entraîne un taux de réussite élevé parmi ses diplômés, ce qui les transforme en ambassadeurs de la marque pour l'université.

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Résistez à l'envie de changer de vitesse prématurément.

Les startups technologiques tentent souvent d'obtenir le plus grand nombre d'utilisateurs possible d'un nouveau produit. Cependant, il est relativement facile pour les gens d'essayer des trucs. La partie difficile est de les conserver après avoir utilisé votre produit ou service. L'acquisition de nombreux clients ou utilisateurs au début crée souvent l'illusion d'une croissance. Vous devez passer du temps à affiner l'expérience utilisateur avant d'essayer d'attirer de nombreux clients. Souvent, les entreprises en démarrage et les entreprises bien établies sont excitées, développent d'abord la technologie, puis l'essayent auprès d'une large base de clients. Après plusieurs revers, les clients abandonnent votre produit ou commencent à perdre confiance en votre entreprise.

Apple a cette idée, raison pour laquelle il s'agit de l'une des sociétés les plus rentables au monde. Chaque lancement de produit Apple met des années à se faire et se concentre sur l’expérience utilisateur. Comparez cette approche à celle de Samsung, qui vend une large gamme d'appareils électroniques, présente des problèmes avec les problèmes ( rappelez-vous le Galaxy Note 7 ?) Et n'offre qu'une poignée de produits appréciés de ses utilisateurs. [19659005] Related: Comment obtenir les bons clients pour votre entreprise

Comme Apple, vous devez obtenir la formule avant votre croissance. Demandez-vous qui va acheter ça? Pourquoi l'achèteraient-ils? Pourquoi acheter maintenant? Apple utilise des raccourcis astucieux – il permet de constater que les utilisateurs s'acquittent déjà des tâches nécessaires (par exemple, utiliser un ordinateur ou un téléphone, écouter de la musique). Il demande quelle est l'expérience actuelle? Comment puis-je améliorer considérablement cette expérience? Apple ne réinvente pas la roue, il réinvente l'expérience utilisateur idéale.

En fin de compte, vous devez éviter de chercher à attirer le plus grand nombre possible de clients potentiels, car vous devez créer un pool plus petit afin de conquérir votre marché. . Pour ce faire, vous devez déterminer qui sont ces clients et en quoi votre produit leur fournira la meilleure expérience. Personne ne veut être un cobaye et disposer d’un peu plus d’argent à court terme pour utiliser votre client, car ce n’est pas la peine. Si vous créez la réputation d'être le meilleur dans ce que vous faites, il y aura toujours des clients qui ne veulent que vous acheter et acheter vos produits.