Pour les startups européennes, les États-Unis restent une terre d’opportunités

Avec moins de 2 millions d’habitants, une superficie deux fois plus grande que la Grèce et une histoire récente de régime communiste, la Lettonie ne dispose pas de bases classiques pour bâtir des entreprises de premier plan au niveau mondial. Mais bâtir une entreprise de premier plan mondial est exactement ce qu’a fait la société lettone Printful. En 2021, la startup d’impression à la demande était valorisée à plus d’un milliard de dollarsce qui en fait la toute première licorne du pays.

Pour atteindre le monument local, Printful a emprunté une route internationale. Mais plutôt que de se concentrer sur son continent d’origine, l’Europe, l’entreprise a jeté son dévolu sur les États-Unis.

« Nous voulions faire quelque chose de grand – et à ce jour, il n’existe pas de marché plus grand que les États-Unis pour les entreprises technologiques. » Davis Siksnans, co-fondateur et ancien PDG de Printful, a déclaré à TNW lors du TechChill conférence à Riga, en Lettonie, plus tôt cette année.

« Nous sommes heureux d’avoir eu des Lettons disposés à se déraciner et à s’installer aux États-Unis pour y travailler sur le terrain. »

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C’est une décision que Hussein Kanji souhaite voir adoptée par davantage d’entrepreneurs européens. En tant que partenaire de Hoxton Venturesun investisseur en capital-risque basé à Londres, Kanji a soutenu certaines des startups les plus prospères du continent, notamment les licornes Deliveroo et Darktrace.

Son entreprise sélectionne ces entreprises parce qu’elle estime qu’elles peuvent devenir centreprises définissant une catégorie. Pour atteindre ce niveau, Kanji souhaite que davantage de fondateurs se tournent vers les États-Unis.

« Une fois que vous avez construit quelque chose et validé qu’il est réellement bon par rapport à ses pairs, vous devriez vous concentrer sur le marché américain le plus tôt possible – vous allez construire une plus grande entreprise », a déclaré Kanji à TNW.

En tant que diplômé de l’Université de Stanford et ayant travaillé pour les deux startups et les géants de la technologie aux États-Unis, Kanji possède une vaste expérience des récompenses proposées dans le pays. Il dispose également des données nécessaires pour étayer son point de vue. Dans une nouvelle étude, Hoxton Ventures a découvert que presque toutes les startups européennes générant plus de 500 millions de dollars de revenus ont réussi à conquérir le marché américain.

Pour les startups européennes, le marché américain présente de nombreux attraits. Elle a plus de clients, plus de capitaux et plus de talents. Il y a aussi les puissants effets de réseau qui font long feu dans la Silicon Valley.

L’attrait était irrésistible pour Imprimable. Dans le style classique d’une startup, les fondateurs de l’entreprise ont bâti leurs premières activités dans un garage en Californie.

« Nous avons tiré parti d’une présence physique aux États-Unis, ce qui nous a donné une crédibilité immédiate auprès des clients là-bas. » Sisnan dit.

Cette décision a vite porté ses fruits. Après quatre ans de concentration sur les États-Unis, Printful a atteint 46 millions de dollars de revenus.

Pourtant, tout le monde n’est pas disposé à migrer. De nombreux fondateurs européens préfèrent rester plus près de chez eux pour des raisons familiales, sociales ou patriotiques. D’autres s’inquiètent des risques liés à la délocalisation.

« Les États-Unis sont bien plus chers, bien plus compétitifs, et vous avez bien plus de chances d’échouer… mais si vous gagnez, vous gagnerez bien plus », a déclaré Kanji. « Et nous ne nous soucions pas tellement du côté des échecs, nous nous soucions du côté des gagnants. »

Risque et récompense

Les entreprises des grands pays hésitent souvent à traverser l’Atlantique parce qu’elles sont convaincues que leur marché intérieur est déjà suffisamment grand. Les startups de pays plus petits, quant à elles, préféreront peut-être cibler un autre pays européen pour leur première expansion européenne. La proximité géographique, les liens culturels et les relations personnelles peuvent rendre les déménagements locaux plus attrayants.

Lorsque ces arguments sont présentés à Kanji, il leur conseille de commencer aux États-Unis, puis de revenir en Europe lorsqu’ils sont sur une séquence de victoires. À son grand regret, ils ne sont pas toujours d’accord.

« La plupart du temps, nous ne parvenons probablement pas à les convaincre parce que beaucoup de gens minimisent les risques et qu’ils entretiennent des relations plus étroites en Europe », a-t-il déclaré. « Mais notre point de vue est que nous pouvons contribuer à renforcer certaines relations. »

Il rassure également les sceptiques sur le fait que la Silicon Valley est très accommodante envers les expatriés et les nouveaux visages. La majorité des travailleurs technologiques de la région sont nés à l’étranger, et environ la moitié des startups « licornes » ont été fondées par des immigrants.

C’est aussi un endroit habitué à voir des acteurs puissants surgir de nulle part. Lorsque Mark Zuckerberg créait un clone effrayant ou pas à Harvard, qui aurait pu prédire qu’il transformerait bientôt le monde en ligne ?

De tels développements sont difficiles à prévoir, ce qui a encouragé la Vallée à accueillir de nouvelles personnes et de nouvelles idées. Le cofondateur de Stripe, par exemple, s’y est installé alors qu’il était encore adolescent, après que son entreprise n’ait pas réussi à obtenir de soutien financier dans son pays d’origine, l’Irlande. Neuf ans plus tard, il était le plus jeune milliardaire autodidacte au monde.

« La Valley est très accommodante envers les nouveautés – et les nouveautés ne doivent pas nécessairement être uniquement américaines », a déclaré Kanji. « Cela pourrait être suédois, cela pourrait être estonien – mais il faut être physiquement présent pour construire ces réseaux et ces relations. Si vous êtes loin, c’est un peu moins accommodant, car il y a toujours ce préjugé dans la Bay Area selon lequel les bonnes choses gravitent vers la Bay Area.

Faire les premiers pas

Kanji ne conseille pas de quitter l’Europe dès qu’une idée émerge. Les startups doivent d’abord établir leur adéquation initiale avec le marché du produit, déterminer sa valeur et obtenir des commentaires. Une fois la valeur établie, le fondateur peut s’installer aux États-Unis. Le reste de l’équipe est en revanche souvent mieux construit à domicile.

L’un des inconvénients des États-Unis réside dans les salaires élevés des travailleurs du secteur technologique. Il y a aussi toujours de plus grandes entreprises qui souhaitent débaucher les meilleurs talents. En Europe, ces coûts et risques sont moindres.

Chez Printful, le meilleur équilibre résidait dans la répartition des rôles entre les régions. Alors que les fondateurs de la startup ont établi une présence aux États-Unis, ils ont constitué leur équipe de développeurs, de concepteurs et de spécialistes du marketing dans leur région d’origine.

« Très vite, nous avons compris que même si le marché cible était les États-Unis, nous n’avions pas nécessairement besoin de toutes les équipes présentes sur le terrain aux États-Unis, car nous avons une bonne sélection de talents ici en Lettonie. » dit Sixnans.

Un fondateur de Printful est cependant resté aux États-Unis. C’est une approche qui a souvent donné des résultats impressionnants.

Phill Robinson, ancien directeur marketing de Salesforce et PDG du géant néerlandais du logiciel Exact, en a également bénéficié. Robinson est récemment retourné dans son pays d’origine, le Royaume-Uni, pour fonder la plateforme de startup. planche à vagues, qui vise à reproduire les effets de réseau de la Silicon Valley en Europe. Il reconnaît néanmoins que les startups ciblant les États-Unis ont encore besoin d’un leader sur le terrain.

« Vous devez faire déménager votre fondateur aux États-Unis, ou une partie importante de votre équipe de direction », a déclaré Robinson à TNW. « Vous devez comprendre l’adéquation du produit au marché, car elle peut être légèrement différente. Vous ne pouvez pas vous contenter d’un groupe de vendeurs et continuer à vendre plus de produits.

Dans le même temps, Robinson insiste sur le fait que déménager aux États-Unis n’est pas la seule option. Il note que l’accès au capital s’améliore et que les startups se développent désormais plus rapidement. Un récent rapport de Dealroom faisait des observations similaires.

L’étude révèle que l’Europe attire désormais 20 % du financement mondial du capital-risque – contre moins de 5 % il y a vingt ans – et plus d’un tiers des investissements mondiaux en phase de démarrage. Le troupeau de licornes du continent, quant à lui, a augmenté de 88 % depuis 2014. Aux États-Unis, leur nombre n’a augmenté que de 56 %.

Toutefois, dans l’ensemble, les plus grandes opportunités d’expansion restent aux États-Unis. Pour Kanji, les fondateurs européens ayant l’ambition de devenir des leaders mondiaux seront souvent confrontés à un choix délicat : rester chez eux et minimiser le risque d’échec, ou déménager aux États-Unis et maximiser les chances de succès.